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潤(rùn)滑油銷售:這樣說(shuō),這樣做更有效
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1120本土管理實(shí)踐與創(chuàng)新論壇
現(xiàn)在大部分行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)越來(lái)越激烈,不僅企業(yè)急于求成,就是一線銷售,也希望有一招致勝的絕技。可惜的是,我們絕大部分企業(yè),沒(méi)有精力、能力撰寫出系統(tǒng)的《營(yíng)銷手冊(cè)》,以便員工學(xué)習(xí)、借鑒,唯有殼牌,在1999年前后,曾經(jīng)有過(guò)類似的手冊(cè),但現(xiàn)在已經(jīng)見(jiàn)不到蹤跡。現(xiàn)在的銷售人員,都是摸著石頭過(guò)河,靠自己的心得、體會(huì)去做市場(chǎng),跌跌撞撞下,有悟性的,總結(jié)出一些套路,但也不會(huì)給把自己的“絕技”奉獻(xiàn)出來(lái),讓無(wú)數(shù)的營(yíng)銷新人,不斷的重復(fù)彎路。在我們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)過(guò)程中,我們把企業(yè)銷售人員面對(duì)的三大客戶(經(jīng)銷商、終端商、大客戶),所可能遇到的常見(jiàn)營(yíng)銷問(wèn)題,整理出200余個(gè),每篇都采用:情景再現(xiàn)(介紹銷售場(chǎng)景)、情景分析(分析客戶內(nèi)心)、解決要點(diǎn)(問(wèn)題解決策略)、異議應(yīng)對(duì)(列舉多種應(yīng)對(duì))、雷區(qū)舉例(多種錯(cuò)誤說(shuō)法)5個(gè)部分介紹應(yīng)對(duì)措施或方案,是企業(yè)、代理首選培訓(xùn)教材,3分鐘,學(xué)1篇,“上車看,下車用”。
目錄(163章)
倒序
- 封面
- 版權(quán)信息
- 導(dǎo)讀
- 自序
- 上篇 渠道招商
- 情境一:沒(méi)時(shí)間,沒(méi)興趣,猶豫
- 1.我很忙,我沒(méi)時(shí)間
- 2.沒(méi)興趣,不需要
- 3.我很忙,你留下資料
- 4.給我寄份資料吧
- 5.我有需要聯(lián)系你們
- 6.你先給我報(bào)個(gè)價(jià)
- 7.我這兩天就打款
- 8.我得和其他股東商量下
- 9.我要咨詢一下我朋友
- 10.我再考慮考慮
- 11.定金的事我再考慮下
- 12.馬上要過(guò)年,年后再做
- 情境二:對(duì)品牌沒(méi)信心
- 1.代工的牌子我不做
- 2.貼牌的質(zhì)量不靠譜
- 3.你們的產(chǎn)品被曝光過(guò)
- 4.你們的產(chǎn)品真的都是合成油嗎
- 5.石墨烯產(chǎn)品這么貴
- 6.所謂洋品牌不靠譜
- 7.我賣的是純進(jìn)口品牌
- 8.你們的包裝太像某品牌了
- 9.沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們的牌子
- 10.我現(xiàn)在做的牌子不允許多品牌經(jīng)營(yíng)
- 11.終端不認(rèn)新牌子
- 12.新品牌沒(méi)機(jī)會(huì)了
- 13.你們的產(chǎn)品沒(méi)特色,不好賣
- 14.我朋友說(shuō)你們產(chǎn)品不好賣
- 15.包裝不大氣,沒(méi)賣相
- 16.60L的包裝你們有嗎
- 17.能否給我定制包裝
- 18.你們和某品牌相比哪個(gè)好
- 19.高檔機(jī)油用的人少
- 20.如果產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題怎么辦
- 21.國(guó)產(chǎn)品牌沒(méi)利潤(rùn)
- 22.你們的品種太少了
- 情境三:希望價(jià)格、政策優(yōu)惠些
- 1.人家的價(jià)格比你們便宜多了
- 2.有沒(méi)有價(jià)格折扣
- 3.你們線上價(jià)格太低
- 4.你們政策力度太小
- 5.對(duì)終端你們有什么支持
- 6.返利太低了
- 7.給我裸價(jià)我自己做
- 8.給支持就賣你們的
- 9.你們有沒(méi)有保證金
- 10.你們這么有實(shí)力,給鋪點(diǎn)貨吧
- 11.運(yùn)費(fèi)還要自己出
- 12.別的品牌訂貨送汽車
- 13.為什么不設(shè)省代
- 14.代理區(qū)域能否再大些
- 15.能否貨到付款
- 16.配送周期太長(zhǎng)
- 17.合同能否簽訂3年
- 18.能提供產(chǎn)品試用嗎
- 19.我先訂一兩萬(wàn)元的貨試銷
- 20.某品牌不給我們定任務(wù)
- 21.銷售任務(wù)太高了
- 22.首批款要求太高了
- 23.首批訂貨要這么多
- 情境四:對(duì)行業(yè)、售后有顧慮
- 1.對(duì)這行不懂,能做嗎
- 2.你們工廠太近,不敢做
- 3.這生意我一個(gè)人能做嗎
- 4.不知道這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有前景
- 5.我賣輪胎的,能做好機(jī)油嗎
- 6.等時(shí)機(jī)成熟我再做
- 7.賣油不賺錢沒(méi)做頭
- 8.需要投資多少
- 9.只做批發(fā)不做代理
- 10.我怕下面人用不好這個(gè)設(shè)備
- 11.有什么培訓(xùn)支持
- 12.怎么保護(hù)市場(chǎng)
- 13.竄貨怎么處理
- 14.要求提供協(xié)銷或突擊隊(duì)
- 15.有很多破損包裝
- 16.我們能否做當(dāng)?shù)貜V告
- 17.我想開(kāi)推廣會(huì)
- 中篇 終端談判
- 情境五:對(duì)品牌不信任
- 1.沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的牌子
- 2.你們的牌子一般般
- 3.我不喜歡國(guó)產(chǎn)牌子
- 4.你們的認(rèn)證太少
- 5.你們是雞肋品牌
- 6.你們的牌子沒(méi)人知道
- 7.你們的牌子沒(méi)賺頭
- 8.我們只賣某某牌子
- 9.石墨烯是騙人的
- 10.你們的假貨太多
- 11.價(jià)格太低不靠譜
- 12.新牌子質(zhì)量吃不準(zhǔn)
- 13.哪生產(chǎn)的?質(zhì)量可靠嗎
- 14.前幾年你們機(jī)油出過(guò)事故
- 15.等你們名氣大了我再賣
- 16.紅色機(jī)油不好賣
- 17.你們產(chǎn)品太少了
- 18.包裝太難看了
- 19.出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦
- 情境六:希望有更優(yōu)惠的政策
- 1.詢問(wèn)是否還有優(yōu)惠政策
- 2.我訂10件有優(yōu)惠嗎
- 3.人家3箱就送1臺(tái)電磁爐
- 4.你們的政策沒(méi)優(yōu)勢(shì)
- 5.我認(rèn)識(shí)你們老板
- 6.給我做個(gè)門頭我就訂貨
- 7.我們一直都是批結(jié)的
- 8.代銷的話可以考慮
- 9.能不能給我獨(dú)家
- 10.人家某品牌帶我們出國(guó)游
- 11.旅游不還是花自己的錢
- 12.多給點(diǎn)禮品我就訂貨
- 13.不要設(shè)備能給我現(xiàn)金嗎
- 14.怎么今年還是用保溫壺做活動(dòng)
- 15.賣不掉能退嗎
- 16.給我便宜點(diǎn)
- 17.價(jià)格這么高賣給誰(shuí)呢
- 18.你們的價(jià)格比別人高
- 19.產(chǎn)品太貴用戶買不起
- 20.為什么只有你們漲價(jià)
- 21.你們的價(jià)格太亂
- 22.某品牌價(jià)格實(shí)惠
- 23.汽配城的進(jìn)價(jià)更低
- 24.零頭就算了吧
- 情境七:已經(jīng)合作其他品牌了
- 1.我們已經(jīng)和某品牌簽約了
- 2.我已經(jīng)進(jìn)了其他品牌
- 3.我和某品牌合作很久了
- 4.我剛囤了一批貨
- 5.我從朋友那進(jìn)貨
- 6.我們服務(wù)站有任務(wù)
- 7.我們加入了××養(yǎng)車
- 8.我準(zhǔn)備做某連鎖品牌
- 9.我剛訂了一批某品牌的貨
- 10.黃油我覺(jué)得還是某某牌子好
- 下篇 用戶洽談
- 情境八:對(duì)品牌不了解
- 1.你們的牌子很一般
- 2.沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),不敢用
- 3.我們用的是某國(guó)際品牌
- 4.憑什么說(shuō)你們的產(chǎn)品好
- 5.誰(shuí)不說(shuō)自己的產(chǎn)品好
- 6.你們的產(chǎn)品不全
- 7.功能機(jī)油都是騙人的
- 8.無(wú)機(jī)油實(shí)驗(yàn)是表演
- 9.你們的機(jī)油能保證效果嗎
- 10.你們真的是合成油
- 11.換不同牌子的機(jī)油不好
- 12.沒(méi)感覺(jué)到你們機(jī)油有多好
- 情境九:我們不用這種油
- 1.我只用專用油
- 2.我們只用工程機(jī)械專用油
- 3.我只用燃?xì)鈱S糜?/span>
- 4.舊車不需要這么好的機(jī)油
- 5.老爺車不需要這么好的機(jī)油
- 推薦作者得新書!
- 博瑞森征稿啟事
- 1120本土管理實(shí)踐與創(chuàng)新論壇 更新時(shí)間:2019-11-18 18:50:54
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