10．我再考慮考慮

情景再現(xiàn)

你和意向經(jīng)銷商對于價格擬定、主推產(chǎn)品、推廣模式都有了充分的交流，你提出什么時候打款簽約時，客戶說：“我再考慮考慮，過兩天和你聯(lián)系。”

情景分析

（1）操作一個品牌，不是單純訂貨那么簡單，還需要準(zhǔn)備人員、車輛、庫房，需要統(tǒng)籌兼顧。

（2）一般情況下，操作一個品牌，要準(zhǔn)備3個月的板凳期，人吃馬喂的，沒有幾十萬元的資金準(zhǔn)備，到時候就會捉襟見肘。

（3）要判斷客戶是虛與委蛇還是確有難處，如果真有難處，和客戶一起協(xié)商解決。

解決要點

（1）單刀直入，詢問客戶還有什么問題或疑惑，現(xiàn)場予以解答。

（2）也可以詢問客戶還要考慮哪方面的問題：資金、人員、風(fēng)險還是其他情況。

（3）和客戶交流的方案、承諾的政策，最好形成書面的東西，讓客戶一目了然，也好和家人商談。

異議解答

（1）沒問題，投資一個項目肯定需要考慮，你要是什么都沒考慮就說合作，我還擔(dān)憂呢！假如你沒考慮清楚，我們也會很辛苦。能否說一下你現(xiàn)在主要擔(dān)心什么，有哪方面我講解得不清楚，說出來，我看能不能幫你解決，或者我們一起想辦法解決，辦法總比困難多嘛！

（2）你看這樣好不好，你對我們的產(chǎn)品、政策、方案都認(rèn)同了，如果你有空，也來我們工廠實地考察一下，看看我們的規(guī)模、設(shè)備、工藝，順便和公司的領(lǐng)導(dǎo)們也認(rèn)識一下。你看，就這兩天如何，我給我們領(lǐng)導(dǎo)打個招呼，如果可以的話，最好也帶上夫人，也好做個參謀，順便散散心。

（3）剛才我們幾乎聊了一下午，你也知道，做市場需要抓住時機(jī)，現(xiàn)在旺季就快到了，正常情況下，從打款訂貨到產(chǎn)品到貨，一般要一周的時間。這期間，我們還要和終端溝通，準(zhǔn)備物料，安排人員，時間很緊張。如果明天你有空，我們一塊兒跑一下市場，看訂什么貨比較好，免得浪費資金。

（4）這是個大事，你的確要慎重考慮，能取得家人的支持就更好了。不知道平常公司的事務(wù)，家人是否都參與，如果也參與的話，我明天給你做個詳細(xì)的方案，用半個小時詳細(xì)介紹清楚，如果員工也能來一起聽聽更好，這樣，他們就知道今后怎么操作了。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）我都說得這么詳細(xì)了，還有什么考慮的？

站著說話不腰疼，畢竟是幾十萬元的投入，誰不小心謹(jǐn)慎。

（2）別考慮那么多了，時不我待。

這么急迫地催促客戶，反而讓客戶狐疑，猜測你是否在騙他。

（3）你是否還有什么擔(dān)心的，我們這么大的公司，放心好了。

客戶一下子被灌輸這么多，也需要梳理一下思路，冷靜地考慮是否接手你的牌子。