11．定金的事我再考慮下

情景再現

客戶應邀來公司參觀，或參加了公司舉辦的招商會，你給他做了全面介紹，并就市場推廣方案做了細致解讀，你建議客戶支付定金，以便落實合作，客戶沉思很久后說：“定金的事，我還要再考慮一下。”

情景分析

老話說：“聞名不如見面，見面不如聞名。”很多時候，經銷商本來很有合作意向，但看了工廠后，有些失落，尤其是現在很多潤滑油企業，動輒是幾十畝、上百畝的工廠，對比之下，客戶對繳納定金就有些推諉。

（1）客戶看過其他更有規模的工廠，對你的企業實力表示擔憂，覺得沒有發展前途。

（2）公司的方案沒有打動客戶，在方法、周期、投入上，可能無法滿足客戶的需要。

（3）合作協議內容或者制定的銷售任務，客戶覺得完成有難度，用拒簽來獲得談判的籌碼。

解決要點

（1）很多經銷商覺得企業規模越大，就代表實力也越大。但作為一個新牌子來說，重要的還是產品、方法，而不是鋼筋磚頭。

（2）公司的方案要切實可行，而不要紙上談兵，盡可能讓經銷商覺得靠譜，實現“多快好省”的效果。

（3）銷售任務、定金要合理，就具體合作條款，廠商要推心置腹地溝通。

客戶能來工廠或參加招商會，說明他有相當大的意向，只是細節上讓經銷商擔憂，找到問題所在，并讓經銷商相信企業有能力解決。

異議解答

（1）某總，你是不是有什么想法？不要看現在我們的工廠規模并不大，你也知道，當年的統一、龍蟠、康普頓都是從一個路邊店發展起來的，正因為我們的規模還小，所以，我們在產品上精益求精，在服務細節上盡善盡美。你訂貨后，我還有我們的兩位協銷，幫你落實具體的推廣方案。

把客戶沒有說出來的擔憂提前說出來，通過自己的服務，讓客戶無需擔憂市場開發。

（2）某總，收取定金不是說看中你的資金，而是便于及時安排生產、灌裝，保證及時供貨，同時，我們也好安排各部門配合你的工作。定金只是我們合作的一個開始，如果你對市場有擔憂，我們有3天的猶豫期，在這幾天里，你隨時可以打電話給我們辦理退款。

告訴客戶，收取定金只是生產、服務的需要，客戶無需擔心，3天內隨時可以退款。

（3）某總，是不是對操作沒有信心啊？剛才已經介紹了很多成功案例，我們公司也不是把貨給你就不管了，我們會安排人過去和你一起落實方案。像你那里，作為全球最大的碼頭，光集裝箱車輛就有幾萬輛，我們可以集中精力開發這個市場，你也就無需擔心庫存的壓力了。

結合公司的政策和客戶的市場特色，拿出具體的可操作的方案，讓客戶不必過多擔憂。

應對雷區

（1）就一兩萬元，你有什么擔憂的。

錢雖然不多，但強行讓沒有合作意向的經銷商進貨，就不道德了。

（2）想做我們牌子的很多，交定金才算有誠意。

這年頭，潤滑油牌子多，但好的經銷商有限。這樣說，很容易讓客戶賭氣并看你的笑話。

（3）大老板，還在乎這點錢嗎？

每個人的錢都不是大風刮來的，這樣說，客戶會覺得你就是想要他的錢。