18．你們和某品牌相比哪個好

情景再現(xiàn)

你給經(jīng)銷商介紹了方方面面，這時候，經(jīng)銷商拿出了某品牌的資料問你：“你們和這個牌子相比，哪個更好。”

情景分析

“貨比三家”是很多經(jīng)銷商的一種心理，客戶和別的品牌對比，說明他在權(quán)衡比較，我們很難做到公正客觀地評價，最好的方式是強調(diào)自己品牌的優(yōu)勢和特色，以及給客戶帶來的好處。

（1）客戶對另一個品牌也有意向，對你的品牌也感興趣，現(xiàn)在難以取舍。

（2）客戶青睞競品，但這個牌子如何，客戶希望從你這里打聽一下。

（3）慣用的手段，客戶想通過競品的壓力，讓你給予更多的優(yōu)惠政策和支持。

解決要點

（1）對競品不能一問三不知，這樣，客戶會懷疑你的專業(yè)能力。而進行評論也不合適，言多必失。

（2）結(jié)合客戶的市場特點，對重點產(chǎn)品的賣點、特色、優(yōu)勢再作全面的介紹，如果對該市場有一定了解，最好能解讀一下操作方案。

（3）和經(jīng)銷商洽談，政策可以有彈性，但價格不能讓步。

經(jīng)銷商接觸的層面，也限制了他的眼界，對競品簡單點評即可，不能攻擊，更不能誹謗，最終還是要以自己的產(chǎn)品為重點，讓經(jīng)銷商能看到“錢景”，傳遞出“不是競品不好，而是我們的品牌更適合客戶”的信息。

異議解答

（1）某總，你說的某品牌我只是聽說過，了解得不多，他們工廠規(guī)模很大，但你也知道，我們是賣產(chǎn)品的，不是賣房子的，像“殼多美”的工廠也不過就是二三十畝，產(chǎn)能卻是十幾萬噸，甚至二十幾萬噸，所以，我們更應該看產(chǎn)品是否有特色、有賣點，這樣才有市場。我們的“鈦空艙”系列，添加了含鈦元素的添加劑，比常規(guī)的潤滑油換油周期提升了3倍左右，而且，還能保護發(fā)動機，你的柴機油銷量大，推廣起來會很快的。

針對客戶的問題，點出競品的最大優(yōu)勢，同時用正面的例子說明，這個優(yōu)勢并不算是優(yōu)勢，然后回歸到自己的產(chǎn)品上。

（2）某總，某品牌這兩年發(fā)展不錯，經(jīng)銷商主要是靠它有點國外品牌的名字做市場，雖然短期看不錯，但作為經(jīng)銷商，下面的客戶都是本鄉(xiāng)本土的，如果說哪天出現(xiàn)當年“歐典地板”“施恩奶粉”這樣的曝光事件，你的努力就白費了，名聲也受損失。我建議你選擇一個靠譜的、有潛力的牌子來合作，像我們公司，成立十多年了，品質(zhì)上是有口皆碑的。

不說競品的不好，但指出競品可能存在的潛在風險，并讓經(jīng)銷商掂量自己可能的損失，從而突出自己品牌的優(yōu)勢。

（3）某總，你說“殼多美”牌子好嗎？對用戶來說，好；但對經(jīng)銷商來說，毛利很少，可以說不好。你問我哪個牌子好，就像“燕瘦環(huán)肥”，關(guān)鍵看是否適合自己。像你，銷售的產(chǎn)品以汽機油為主，我們的產(chǎn)品全系列都采用合成油，尤其是“暢啟動”系列，不僅啟動順暢，最主要是省油，用戶好接受，你也好銷售。

把經(jīng)銷商的皮球踢回去，用適合的才是好的，讓經(jīng)銷商重新回到我們的特色產(chǎn)品上。

（4）某總，你說的這個牌子，我確實了解得不多。不過，據(jù)我所知，中國有上萬家潤滑油企業(yè)，我們公司是潤滑油企業(yè)百強，想長久發(fā)展，還是找有實力的企業(yè)合作，這樣才能攜手發(fā)展，共同盈利。我們提出的“十百千”策略，讓你只需要投入10萬元，就能實現(xiàn)年銷100萬元，日賺1000元……

對沒有聽說過的牌子，可以從企業(yè)實力角度解讀，并以公司的實力強，才能對經(jīng)銷商更有保障讓客戶心動。

應對雷區(qū)

（1）沒聽說過，小牌子。

這樣的說法，容易讓客戶覺得你不專業(yè)，對行業(yè)不了解。如果輔以企

業(yè)上萬家，小品牌太多記不住，反而讓你的形象高大上。

（2）他們質(zhì)量不穩(wěn)定，你搜一下就能看到新聞。

我們中小潤滑油企業(yè)，難免會出現(xiàn)質(zhì)量問題，這樣說，客戶會小瞧你。

（3）這個我說不好，看你的需要了。

不自信，不能有效地吸引客戶，反而讓用戶自己來選擇。