17．能否給我定制包裝

情景再現

新客戶確認合作，甚至老客戶在合作中，一副深思熟慮的樣子，說：“我們這里情況特殊，大家喜歡用2L包裝的齒輪油，你們公司能生產嗎？有的話，一定會大賣！”

情景分析

經銷商有時候看到某品牌的產品銷售不錯，就以為自己只要賣同樣的產品，也能暢銷。

（1）部分區域由于經濟的發展，人們偏愛某些車型，比如鄂爾多斯豪車較多，每次換油要5L甚至6L，但這僅是個案，不能代表大部分市場。

（2）個別廠家的代理商有著強大的市場運作能力，在局部市場取得了非凡的成功，經銷商眼紅，也想做同款產品。

（3）經銷商有想做自己品牌的打算，但對怎么運作市場，還有很多地方沒有考慮清楚，想先讓廠家做套新產品，自己來練手。

解決要點

（1）沒有人能隨隨便便成功，不能光看到賊吃肉，卻看不到賊挨打。用事實告訴客戶，他看到的僅僅是外表，實際上投入巨大，而且還有很多失敗的案例。

（2）用戶的需求確實要尊重，但市場太小的話，產品的運營成本就會很高，對廠商來說，得不償失。

（3）經銷商想做大，可以理解。廠家可以做經銷商的后盾，但不能拿廠家的牌子來練手。

經銷商總會用“市場巨大”“做出來一定好賣”“不信，你可以到我們市場來考察”等語言來打包票，他們不知道開發一個產品需要投入很多，比如開模費、標簽、紙箱、單頁、海報、手冊等，都需要費用，所以，如果讓經銷商承擔風險的話，大部分會打退堂鼓。

異議解答

（1）某總，你說得有道理，這里確實豪車多，他們換齒輪油2L的包裝正好。可你也知道，2L的潤滑油包裝幾乎沒有，大都是1L、4L的包裝，如果要上2L的包裝，我們需要重新開模，費用要幾萬元，甚至十幾萬元，周期至少需要2個月以上，對應的標簽、單頁、手冊、海報都要做，可不像你認為的“很簡單”。我建議，對一次只需要2L齒輪油的車主，終端店可以封存，這樣能更好地留住客戶。

認可客戶的想法，但擺出開發新產品的投入和周期，讓客戶主動放棄，并提出合理化建議。

（2）某總，你提到的5L裝機油，我們公司確實認真考慮過，看來，英雄所見略同。不過，公司考慮到一次換油5L的車輛畢竟還是小眾市場，而且5L的機油完全可以用4L加1L來實現，就像人民幣，為什么只有1元、2元的，沒有3元、4元的呢？就是通過1、2能自由組合出3、4、6、7。再說，很多終端喜歡賣小包裝，賺錢多。

贊美客戶，但也說出不開發的原因，并從終端的角度告訴客戶解決方案。

（3）你說的這樣的產品，應該是某某牌子的主打產品吧，他們在這里銷售確實不錯，可你也知道，他們做了七八年了，而且負責這個項目的銷售人員前前后后就有二十多人，不僅廠家投入不菲，經銷商也投入了大量的金錢、物力、人力。如果你真有這樣的打算，我們雙方可以共同投入，你看呢？

告訴客戶，不要僅僅看到別人的成功，還要看到別人投入多少，怎么做的。同時，對客戶也不完全拒絕，而是提出共同投入的建議，讓客戶知難而退。

（4）某總的建議不錯，我們公司有定制產品的相關政策，比如誰提出定制，誰負責開模、紙箱的費用，至于標簽、單頁則是我們負責，商標要么使用你的，要么使用我們的其他商標，暫時不好用我們的主打商標做推廣。當然，最重要的一條是，為了讓雙方都能盡心盡力，首批訂貨量不能低于50萬元……你看，需要我給公司匯報嗎？

不拒絕客戶，但把定制政策告訴客戶，尤其是首批訂貨量，讓客戶自己放棄。

應對雷區

（1）我們不提供定制產品。

直白地拒絕客戶，讓客戶無法下臺。

（2）定制包裝，我們要收取保證金的。

上來就談保證金，讓客戶覺得公司輕視他，不給他機會。

（3）人家能做好，不代表你也能做好。

這樣說雖然有道理，但在客戶眼里，則完全是蔑視他。