19．高檔機(jī)油用的人少

情景再現(xiàn)

公司汽機(jī)油只有SN級別，柴機(jī)油最低是CI4，你雖然為客戶介紹了“錯(cuò)位競爭”的模式，可客戶說：“產(chǎn)品等級這么高，用戶要低級別的怎么辦？我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢啊？”

情景分析

（1）經(jīng)銷商挺難伺候的，你高低中檔次的產(chǎn)品都有，他說你沒有競爭優(yōu)勢；你只做高等級產(chǎn)品，他又會(huì)說用戶會(huì)要低等級機(jī)油。

（2）經(jīng)銷商做生意，大都從賣的角度考慮，而不是從“用”的角度反向思維，高檔機(jī)油價(jià)格高，但用起來效果好。

（3）客戶要什么就給客戶什么，是很多人的天性。

解決要點(diǎn)

（1）讓客戶知道，我們不是賣等級，而是賣產(chǎn)品，是賣給用戶的好處，要凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢。

（2）低配高價(jià)收“智商稅”的8848手機(jī)都有市場，說明找準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)對象很重要。

（3）讓客戶知道，產(chǎn)品少了，庫存就會(huì)少，不會(huì)占用多少資金的。

異議解答

（1）某總，我看你用的是華為P20，要4000多元吧，但七八年前，華為的手機(jī)大部分就幾百元，為什么現(xiàn)在買這么貴的華為呢？你是看中了它的拍照、外形、性能。潤滑油也一樣，你關(guān)注的是等級，但用戶關(guān)注的是性能、好處，我們不做CF、CH機(jī)油，是因?yàn)樗鼈儾荒芙o客戶帶來更好的體驗(yàn)，而且價(jià)格還很接近，賣高等級產(chǎn)品，不僅用戶能感覺到好，你的利潤也能相對提高。

（2）做市場就是做趨勢，幾年前，人們認(rèn)為老人用功能機(jī)就行了，他們哪里會(huì)用智能機(jī)呢？但現(xiàn)在你看看，老人也開始用蘋果、華為、小米的手機(jī)了，時(shí)代在發(fā)展，每個(gè)人都想用更好的產(chǎn)品。如果現(xiàn)在你還推廣即將淘汰的CF4、SG，一年半載后，你還是要推廣CJ4、SN，這樣除了浪費(fèi)時(shí)間，更要命的是，大家都這么推廣的時(shí)候，競爭更殘酷。做生意，早半步，賺錢多。

（3）我們只有高等級的產(chǎn)品，進(jìn)貨成本好像是要高一些，但我們產(chǎn)品總共只有十多款，正常情況下，把主銷的兩三款產(chǎn)品做備貨就可以了。如果你做一個(gè)有幾十款產(chǎn)品的牌子，什么都要備貨，占用的資金比我們要大得多。我們只做精品，就是為了少占用你的資金。

（4）8848手機(jī)你知道吧，同樣的配置，華為最多賣1500元，它卻定價(jià)1.5萬元，照樣有市場；還有一小罐就賣40元的“小罐茶”都有人買，說明什么？找對用戶很關(guān)鍵。你在推廣時(shí)，可以和用戶說：好機(jī)油，對發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)更好，換油周期長，還能省油。至于用戶，我建議先向最關(guān)心利益的出租車司機(jī)、卡車司機(jī)推廣，你這里出租車有1.5萬輛，我們找50家快修店合作，通過活動(dòng)，每個(gè)店平均賣10件，就是500件，近20萬元呢！

應(yīng)對雷區(qū)

（1）用戶要低級別產(chǎn)品，就說沒有好了。

這樣是趕走用戶，讓經(jīng)銷商少做生意。

（2）我們就十多款產(chǎn)品，怎么會(huì)占用資金呢？

這樣表述，經(jīng)銷商不一定聽得懂，盡量說大白話、客戶聽得懂的話。

（3）高端市場才有錢賺！

經(jīng)銷商會(huì)考慮，你們工廠才是更有錢賺，他更關(guān)心誰來買，怎么賣？產(chǎn)品出問題怎么辦？