想釣魚，先像魚一樣思考

世界權威銷售培訓師博恩·崔西曾明確指出：銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯系。恰當的心理策略能夠幫助銷售員取得成功。在銷售過程中，銷售人員不僅需要洞察客戶的心理、了解客戶的愿望，還需要掌握靈活的心理應對方式，以達到成功銷售的目的。

每個釣魚的人都知道，在去釣魚之前要做一些準備：帶上漁具和其他用品，其中最主要的就是魚餌。魚餌多種多樣：小蟲子、活蝦、蚯蚓，還有嫩玉米粒和面團。魚餌之所以分這么多種類，是因為每種魚愛吃的魚餌不一樣，魚都有自己喜歡的食物。由此可以得出：如果想釣魚，你就得站在魚的角度上思考它喜歡吃什么。

同理，作為一個推銷員，你想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度想問題，明白客戶心里到底在想什么，這樣你才能更好地提升業績。不要盲目地認為自己的產品好，客戶就應該買，你應該考慮的是：

客戶為什么會購買你的產品，購買背后的原因是什么。

客戶出于怎樣的心理購買你的產品。

如果客戶決定購買了，購買過程中他想得到什么。

在推銷界有一句名言：成功的推銷員一定是個偉大的心理學家。推銷既是一種技巧性很高的藝術，又是一種高超的技能。推銷員從找到一個客戶到完成交易，需要的不只是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰，所以，推銷員必須懂得客戶的心理。

舊式的推銷方法已經過時了，新一代的推銷員必須要有新的理念和新的技巧。不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比你費盡口舌卻不討好的推銷方法有效得多。只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速發展的市場中占有一席之地。

認清客戶心理，用具有針對性的推銷方式推銷，會使你的業績提高得更快。那么在你推銷的道路上，怎樣才能看懂客戶的心理呢？

本書從洞悉客戶心理的角度出發，教你如何掌握客戶的消費心理需求以及應對客戶的心理策略和方法。書中匯集了大量的銷售實戰案例，意在通過這些案例來揭示現實銷售活動中的心理規律，讓你能夠輕松掌控客戶的心理，并通過恰當的方式贏得客戶的認同，從而提升銷售業績，成為銷售高手！