在銷售過程中，難免會遇到各種難題，銷售員只有做好自己的心理建設，才能讓形形色色的人成為你的客戶，買你的單。

沒有常勝不敗的銷售員

推銷員會在平常的工作中見到形形色色的客戶，有的人和藹可親，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不搭理你，還有的人干脆直接拒絕你。一旦碰到傲慢無禮的客戶，年輕氣盛的你可能會有“憤怒”的感覺，無法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇見過這種傲慢無禮的“難纏”客戶，但是，要想做好銷售，遭遇這種冷臉和閉門羹是你的必經之路！那么如何做一個成功的推銷員呢？那就是只要客戶沒有堅決拒絕你，你就要把握住每一次可以嘗試的機會。

小張是一家金屬打包機生產廠的推銷員，三周前他打電話給一個公司的經理。

小張：“陳經理嗎？您好，我是金屬打包機廠的小張。聽說咱們公司需要一批新設備，您看能和您約個時間嗎？”

經理：“我現在很忙，你過幾天再打吧。”

小張隔了兩天又打了一次電話，經理說有時間想去他們廠考察一下，看看他們的金屬打包機。當小張第三次打電話再約的時候，那個經理敷衍說下個星期有時間再去，就匆匆掛了電話。結果小張還是被放了鴿子，因為他們公司的一個大型設備要維修走不開。于是在客戶多次爽約之后小張又對客戶說：“經理，如果您有了時間就通知我一聲，到時候我好提前給您安排一下。”可是客戶又說：“可能下周才有時間，下周我們會考慮去！”

小張知道客戶還在，并沒有丟失，畢竟他沒有直接拒絕自己，那就還有希望。小張決定下周繼續跟進，給那個被公務纏身的客戶提個醒，以免他又忘記。

一周過去了，眼看又到周末了，小張心里盤算著約好來考察的客戶也應該會來了，可是卻覺得還是給他提個醒比較安全，就算客戶計劃撤銷或者另有安排，自己也就安心了。可是就在小張準備打電話的時候，電話突然響了：“你好，我是×廠的陳經理。”小張先是心里一喜。

“哦，您好，我是打包機廠的小張，陳經理，您今天會到我們廠考察嗎？”

“呵呵，不好意思，我打電話就是想先和你說一下，我們公司要去談一個項目，估計去你們廠的時間又得拖后了。”

“原來是這樣，陳經理，那你們有時間了再過來，我們廠隨時歡迎您。”就這樣，小張結束了他和陳經理的對話，雖然客戶說不能來了，但他卻樂在嘴里，甜在心上，畢竟客戶沒有把和他約定的事忘記，而且還很有禮貌地給他來了電話，這又一次給了他希望。

又過了一周，他就直接給客戶去了電話：“陳經理，我小張。最近忙嗎？今天是我值班，如果您今天有空，不妨過來一趟，我把資料都給您準備好了。早點對廠子做個考察，您對我們的產品也就能夠早點了解。這樣也不耽誤您的生意。”

“哈哈，小張啊！我最近比較忙，把你們那邊的事都給忘了。這樣吧，下午的時候我過去，到時候再詳談吧，你把你們的資料都備齊了。”

“行，那就下午見吧！我泡一壺上好的普洱茶等著您。”

“行，行，行。”

陳經理覺得自己很被他們廠重視，服務更是熱情，尤其是在自己爽約幾次之后，小張的態度仍然友好，這讓他心里很舒服。就這樣，小張在陳經理的手上簽了一個大單。

由此可見，做銷售不是剛一開始就被人認可的工作，它需要你不斷地去嘗試，要試著和他們反復溝通，一次又一次。很多時候都會聽顧客這么說，“我最討厭你們這些做銷售的了，一天到晚煩不煩”，“我不需要”，“我暫時很忙”，“這東西我賣給你，你要不要”等一些不友善的話語，但越是那些居高臨下的客戶他們帶給你的爆發力和銷售潛力就越大。這也是很多人不愿意放棄這一類型的客戶的主要原因。

想要做一個成功的推銷員就必須做到這一點：不管是可親的客戶還是可憎的客戶，你都必須去喜歡他。在這樣或那樣的情況下，你需要掌握一套相應的交流技巧與談話技術，以此來改變對方那種居高臨下的心態。

每個人的思想都不一樣，處理同一件事情的態度也不一樣，但切忌在工作時把自己的私人態度帶進來！

要想做一個成功的推銷員，就必須具備這些能力：

（1）態度要端正，知道被拒絕是銷售成功的開始，也是必經之路。

（2）把自己的眼光放得長遠一點。

（3）要對自己的痛苦有所覺悟：①一切都會過去。②有的人甚至比自己更慘。

（4）銷售只是自己的職業，它并不是自己的生活。

（5）要知道別人為什么對自己有那么惡劣的態度，并找出原因所在。

（6）將自己本身跟自己在工作中的角色分開。

（7）將他人的拒絕視為你們在某一時間的互動行為。

（8）將他人的拒絕視為自己無價的教訓。

（9）看看自己的成就。

（10）讓自己的身心充分休息一下。

（11）要清楚成功的百分比。

（12）跟家人與朋友分享自己工作中的感受。

（13）了解這一行的景氣循環。

（14）當自己處于工作低潮時，更應該精心準備迎接下一波高潮。

要有一顆平常心

做銷售需要有一顆平常心，也是給予客戶最起碼的尊重，把自己的目的貫穿于平常心中去執行，這樣不管成功與否都會有一個很平和的心境，情緒不會大起大落。

一天，推銷員小F去拜訪劉女士，希望她能訂閱一份《體育周報》，小F把那份報紙拿到劉女士面前，并暗示了她該如何回答他這個問題：“我覺得你是不會為了幫助我而訂閱《體育周報》的，是嗎？”“當然。”劉女士一口拒絕了。因為小F的話中沒有熱忱做后盾，他的臉上“寫滿”了沮喪的神情。

幾個星期之后，另外一位推銷員小李也來拜訪劉女士。她一共要推銷6種報刊，其中一種就是《體育周報》。但小李的推銷方法和小F的大不相同。她看了看劉女士的書桌，桌上擺了幾本雜志。然后，她忍不住道：“我看得出來，您十分喜愛閱讀書籍和各種報刊。”小李用短短的一句話，再加上一個愉快的笑容，成功地引導了劉女士的意識，使劉女士準備好要去聽她說什么。小李懷中抱了一大堆報刊，劉女士本以為小李會把它們展開，并開始催促自己訂閱它們，但令劉女士沒有想到的是，小李并沒有這樣做。小李走到劉女士的書架前，從書架上拿出一本愛默生的論文集。接下來的10分鐘里，她不停地談論愛默生那篇《論報酬》的文章。兩人談得津津有味，竟然使劉女士不再去注意她所帶來的那些報刊，不知不覺中，劉女士給了小李許多愛默生作品的新觀念，使小李獲得了寶貴的資料。

最后，小李問劉女士定期收到的報刊有哪幾種。

劉女士向她說明之后，小李的臉上露出了微笑，把自己帶來的那些報刊展開，攤放在劉女士面前的書桌上。小李為劉女士一一分析這些報刊，并且說明劉女士為什么應該每一種都要訂閱一份。

劉女士卻并沒有像小李所想象的那般反應熱烈，于是她向劉女士提出了溫和的暗示：“像您這么有地位的人物，一定要消息靈通、知識淵博。”

小李的話確實很有道理。既是恭維，又是一種溫和的提醒。

接著，劉女士問她訂閱這6種報刊共要多少錢？她很巧妙地回答：“多少錢呀，整個數目還比不上您手中所拿那一張稿紙的稿費呢！”

就這樣，小李離開時帶走了劉女士所訂閱的6種報刊的訂單，還有劉女士12元的訂費，并且后來還招攬了劉女士的5位職員訂閱自己的報刊。

推銷員如果在與客戶的交往過程中擁有一顆平常心就不會急于求成，這樣的推銷員總是具有事半功倍的優勢。平常心的建立，就是通過某種方法讓客戶去信賴你、喜歡你、接受你。當客戶對你產生信賴的時候，自然會比較容易接受和喜歡你的產品。

生活中，你也許也有這種經驗：對自己所喜歡的人提出的建議，會比較容易接受也比較容易相信。而對于讓你討厭或不信任的人，你自然對他們的產品和服務也相對不信任了。

一個推銷員會接觸到形形色色的客戶，好脾氣的，壞脾氣的，慢性子的，急性子的等。這個客戶有這樣的喜好，那個客戶又有那樣的需求。而你是為客戶提供服務的，要去滿足客戶的需求，這就要求你學會包容，包容他人的不同喜好，包容他人的各種挑剔。每個人都有自己的缺陷，而你也不可能去喜歡每一個人，但是即使真的不喜歡也要強迫自己去喜歡。也許你已經具備了豐富的專業技能，但是對于一個新的企業、新的經銷商、新的客戶而言，你仍然是你，沒有任何的特別之處。你需要用空杯的心態重新去整理自己，去吸收正確的、優秀的東西。

成功的推銷員都具有一顆平常心，心態平和的他們非常容易博取客戶的信任，讓客戶喜歡他們、接受他們，并且很容易跟客戶成為朋友。許多推銷行為都是建立在信任的基礎上，人們大都喜歡向自己所喜歡、所信賴的人購買東西，因為那樣會讓他們覺得放心。所以決定一個推銷員是否能夠很快地同客戶建立起很好的關系，并且與他的業績有絕對關系的能力，就是親和力。

把自己像商品一樣推銷出去

推銷產品之前，首先要推銷你自己

某食品研究所生產了一種椰汁飲料，一名女推銷員去一家公司進行推銷。她拿出兩瓶椰汁樣品怯生生地說：“你好，這是我們研究所剛剛研制的一種新產品，想請貴公司銷售。”經理好奇地打量了一眼面前這個怯生的女推銷員，剛要回絕的時候，他被同事叫過去聽電話，便隨口說了聲：“你稍等。”當這個“記性不好”的經理打完了一個漫長的電話之后，早已忘了他還讓一個女推銷員等他。就這樣，那個女推銷員整整坐了幾個小時的冷板凳。快到下班的時候，這個糊涂的經理才想起等他回話的女推銷員，看到她還在等，于是感動得要請她吃飯。面對這個“老實”又有點生澀的推銷員，他覺得比起經常亂吹一氣的推銷員來更感到心里踏實，當場拍板進貨。

這個案例說明，一個合格的推銷員在與顧客交往的過程中，首先要用自己的人格魅力來吸引顧客。

推銷強調的一個基本原則是：推銷產品之前，首先要先推銷你自己。所謂對顧客推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的顧客對你產生好感。

推銷是與人打交道的工作，在推銷過程中，推銷員和產品同等重要。顧客在購買時，不單單看產品是否合適，還要考慮推銷這個產品的人員的形象。顧客的購買意愿會深受推銷員態度的影響。有關調查表明，顧客之所以會購買你的產品，并非是因為對眼前產品質量有信賴感而做決定的，僅僅是因為對推銷這個產品的推銷員有好感。

向顧客推銷你的人品

推銷員在與顧客打交道的過程中要清楚自己首先是“人”而不是推銷員。一個人的個人品質會使顧客產生不同程度的心理反應，這種反應潛在地決定了你這單生意的成敗。優秀的產品只有在一個優秀的推銷員手中才能贏得市場的長久青睞。向顧客推銷你的人品，就是說推銷員要按照社會的道德規范和價值觀念來為人處世，要表現出良好的品德，如為人熱情、大方、自信、又有同情心、謙虛、有誠意、樂于助人、尊老愛幼……

你在向顧客推銷你的人品時，最主要的就是向他推銷你的誠實。推銷要用事實說服而不能用欺騙的手段。誠實是贏得顧客對你的好感的最佳方法。顧客總希望自己的購買決策是正確的，也總是希望從交易的過程中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以顧客一旦覺察到推銷員在說謊或是故弄玄虛，他們會出于對自身利益的保護本能地對此次交易產生戒心，結果就很有可能使你失去生意。推銷員要做到誠實需注意：

（1）你在介紹產品的時候一定要實事求是。好就是好，不好就是不好，萬萬不能夸大其詞或只宣傳好的一面。一位乳化橘子香精的推銷員在向顧客介紹他們的新產品時，不但講了優點，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高產品質量的一系列措施。這種誠實的態度贏得了用戶對他們的信賴，訂貨量遠遠超出了該公司的生產能力。

（2）推銷過程中遵守自己的諾言。推銷員大多通過向顧客許諾的方式來打消他們對產品的顧慮。如許諾產品方會承擔質量風險，保證商品的優質，保證賠償顧客的意外損失，并答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方面給顧客最優質的服務和優惠。但是在自己沒有能力確保兌現許諾之前，千萬不能信口開河，否則會使自己以后的路布滿荊棘。

向顧客推銷你的形象