一個(gè)肉食加工廠在進(jìn)軍某省時(shí)，把一種當(dāng)?shù)厝瞬⒉皇煜さ氖称焚u得非常好，因?yàn)樗麄兛楷F(xiàn)場(chǎng)展示和品嘗讓在場(chǎng)的客戶認(rèn)可這種產(chǎn)品。現(xiàn)場(chǎng)展示的方法主要有三個(gè)作用：

首先，可以聚集人氣。

其次，展示會(huì)讓在場(chǎng)的客戶了解了肉制品的加工工藝。

最后，他們公司的肉食香氣四溢，吸引了大量的試吃者，吃過(guò)的人都對(duì)這種食品贊不絕口。

這個(gè)肉食加工廠只辦了一次展示會(huì)，就打敗了一些僅在電視上做廣告的產(chǎn)品，輕而易舉地獲得了成功。

客戶的購(gòu)買行為經(jīng)常會(huì)受到別人的影響，推銷員如果能把握客戶的這種心理，就能把推銷做得很成功。為了讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，你可以舉一些公司或個(gè)人的例子，告訴客戶別人購(gòu)買了你的產(chǎn)品，這樣不僅可以壯聲勢(shì)，而且如果你舉的例子恰巧是客戶喜歡或者與客戶有合作關(guān)系的公司或人物，推銷的成功率就會(huì)加大。

推銷員也可以向客戶提供一些產(chǎn)品的銷售信息，如此產(chǎn)品的市場(chǎng)行情如何等，這些都是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。所以平時(shí)你自己要多留心產(chǎn)品的信息及受歡迎的程度，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，讓自己成為產(chǎn)品的行家。只有當(dāng)你成為行家時(shí)，客戶才會(huì)覺得你沒(méi)有敷衍他，這樣也很容易讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，從而加速合約的簽訂。

客戶都喜歡便宜的產(chǎn)品

推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客戶有了占便宜的感覺，他就容易購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品。

客戶占便宜的心理給了商家可乘之機(jī)。如一些女士在購(gòu)物買衣服的時(shí)候，常常用對(duì)方不降價(jià)自己就不買來(lái)“威脅”商家，于是商家最終妥協(xié)了，告訴女士“就要下班了，我不賺錢賣你了”“我這是清倉(cāng)的價(jià)錢給你的，你可不要和朋友說(shuō)是這個(gè)價(jià)錢買的”“今天你是第一單，算是我圖個(gè)吉利吧”，于是這位女士自以為獨(dú)享這種低價(jià)的優(yōu)惠滿意而歸了。此種情況并不少見，精明的商家總能找出借口賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可以看出，大多數(shù)客戶不喜歡對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)錢仔細(xì)研究，而是想買些占便宜的物品。

推銷員怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？你可以去看看商場(chǎng)中最暢銷的產(chǎn)品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價(jià)格最低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質(zhì)就是讓客戶有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實(shí)惠。因此，商場(chǎng)中銷量最高的不是低價(jià)商品，也不是高價(jià)商品，而是做促銷最多的商品。

雖然每個(gè)客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種無(wú)功不受祿的心理，所以精明的推銷員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時(shí)候拉攏一下客戶，送客戶一些精裝的禮物或請(qǐng)客戶吃頓飯，以此來(lái)提高雙方合作的概率。

一個(gè)家具城就用了20元的小錢賺回來(lái)一筆大錢。在一次優(yōu)惠活動(dòng)中，他們的策略是：凡是到家具城買東西的人，都會(huì)獲贈(zèng)價(jià)值20元錢的小禮物。這吸引了很多顧客，那些本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買意圖的人，接受了禮品，也會(huì)假裝告訴推銷員，他們是因?yàn)橄胭I家具才來(lái)參加這次活動(dòng)的。此時(shí)推銷員就向拿了這些禮物的人具體描述家具的好處，區(qū)區(qū)20元，就使原來(lái)不相信產(chǎn)品的人變成了產(chǎn)品的聽眾，甚至由無(wú)意購(gòu)買的人群變成了購(gòu)買的主力軍。

一個(gè)美好的聚會(huì)或送一些精致的食品或物美價(jià)廉的小禮物，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)算不上賄賂，只算是賣家先邁出交流的第一步，賣方的目的只是使客戶能夠接受自己。那些吝于支出這些小恩惠的公司在銷售方面的業(yè)績(jī)通常沒(méi)有施人恩惠的公司好，不舍得花錢的賣家其實(shí)也不懂得賺大錢。

不過(guò)推銷員一定要明白，這種施恩惠的方法只是讓你加強(qiáng)與客戶之間的溝通與交流，有時(shí)即使拿了你的小恩惠，對(duì)方也不一定會(huì)買你的產(chǎn)品，你不應(yīng)責(zé)怪客戶，因?yàn)槟銢](méi)有施小恩惠而使總體利益受損，受你恩惠的人肯定會(huì)以別的方式回報(bào)你，比如替你做宣傳。還需要注意的是，對(duì)客戶施小恩小惠的方法可以讓你暫時(shí)取得好業(yè)績(jī)，但很快也會(huì)被其他賣家效仿，所以你銷售的手段要多樣化，這樣才能長(zhǎng)久地留住客戶。

客戶的五個(gè)心理階段

推銷主要就是和客戶打心理戰(zhàn)，懂得迎合客戶的心理，你就能把產(chǎn)品推銷出去。需要注意的是客戶的心理并不是一成不變的，一些有經(jīng)驗(yàn)的推銷員把終端客戶的心理分成了五個(gè)階段，每個(gè)階段都有其不同的特點(diǎn)，如果你能掌控終端客戶的五個(gè)心理階段，推銷對(duì)你來(lái)說(shuō)就易如反掌了。

戒備心理期

“戒備”這通常是你剛剛面對(duì)客戶時(shí)客戶產(chǎn)生的心理活動(dòng)，這也是客戶的第一個(gè)心理階段，大約持續(xù)8分鐘。這個(gè)階段是你最難突破的階段，因?yàn)榇藭r(shí)客戶并不信任你，你要面對(duì)的是客戶的重重猜疑。通常客戶會(huì)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品正規(guī)嗎？各種手續(xù)都有嗎？”所以在和客戶談話前，你得做好準(zhǔn)備工作，如果有手續(xù)就拿給客戶看。雖然他可能不看或者恨不得把你給的認(rèn)證書放到顯微鏡下挑毛病，但是你一定要帶齊，并且要對(duì)客戶的挑剔態(tài)度視而不見。此時(shí)你要做的就是耐心并細(xì)心地解答客戶的每個(gè)疑問(wèn)，不要表現(xiàn)出不耐煩的神色。這樣你才能得到客戶的心理認(rèn)同，使客戶不至于不給你開口說(shuō)話的機(jī)會(huì)。

拒絕心理期

拒絕心理是客戶與你交談的第二個(gè)心理階段。這個(gè)時(shí)期的客戶雖然開始與推銷員談話，但拒絕的意圖還是很明顯，只是由表面的拒絕轉(zhuǎn)到了心理層面上，雖然他們已經(jīng)相信了你推銷的產(chǎn)品是正規(guī)廠家生產(chǎn)的，但他們又開始懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。如果你手中的產(chǎn)品是一家名不見經(jīng)傳的小廠家生產(chǎn)的，客戶通常會(huì)說(shuō)：“這樣的產(chǎn)品我們不需要”“現(xiàn)在我們用不到你的產(chǎn)品，以后再說(shuō)吧”“我們都是用名牌產(chǎn)品”等，這其實(shí)是在下逐客令，而且態(tài)度一般都很冷漠。這個(gè)時(shí)期是一個(gè)很關(guān)鍵的心理過(guò)渡階段，你一定要把握住機(jī)會(huì)，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品改變看法。你可以先用你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品做比較，從思想上引導(dǎo)客戶趨向于你的產(chǎn)品，最有效的就是從價(jià)位上打動(dòng)客戶，讓對(duì)方覺得買你的產(chǎn)品有利可圖，你可以這樣說(shuō)：“我們的廠是不如名牌企業(yè)大，可是名牌企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)要高一些，這就使您的贏利空間縮小了，而且我們的產(chǎn)品不只價(jià)格低，在質(zhì)量上也有保證，所以在質(zhì)量沒(méi)什么差別的情況下，您難道不想得到高一點(diǎn)的利潤(rùn)嗎？”或者說(shuō)：“我們產(chǎn)品的質(zhì)量和名牌企業(yè)的其實(shí)沒(méi)什么差別，這點(diǎn)您應(yīng)該比我清楚，只是我們沒(méi)打那么多廣告，我建議您嘗試使用一下我們的產(chǎn)品，這對(duì)您不會(huì)有太大損失。”讓客戶打消這種拒絕心理大概需要10分鐘。經(jīng)過(guò)你自信且耐心地引導(dǎo)之后，大部分客戶都會(huì)進(jìn)入心理嘗試期，也就是第三個(gè)心理階段。

心理嘗試期

當(dāng)客戶進(jìn)入第三個(gè)階段——心理嘗試期，說(shuō)明他的防備心理已經(jīng)開始松動(dòng)了。此時(shí)大多數(shù)客戶都開始關(guān)注和咨詢產(chǎn)品，你更不能掉以輕心，一言一行都要掌握好尺度。客戶通常會(huì)問(wèn)：“你們產(chǎn)品的使用效果怎么樣？你們廠準(zhǔn)備長(zhǎng)時(shí)間在這邊做嗎？”這時(shí)客戶開始注意到你，并開始主動(dòng)和你拉近距離，當(dāng)你回答他的問(wèn)題時(shí)，他不僅不會(huì)不耐煩，還會(huì)等待你的回答。這時(shí)候你更要冷靜地對(duì)待客戶提出的問(wèn)題，語(yǔ)言要果斷，眼神要自信。你可以堅(jiān)定地回答：“我們會(huì)在這邊長(zhǎng)期做下去，所以關(guān)于質(zhì)量和服務(wù)您完全可以放心，如果有什么問(wèn)題，我們一定會(huì)在第一時(shí)間通知您！”關(guān)于產(chǎn)品的使用問(wèn)題，你最好用真實(shí)的例子向客戶說(shuō)明，并且要注意使用者不宜離客戶的生活太遠(yuǎn)，最好在同一個(gè)城市，這樣客戶就會(huì)覺得別人買了，自己也可以買。

心理接納期

這時(shí)客戶進(jìn)入了第四個(gè)心理階段——心理接納期。這時(shí)客戶通常會(huì)說(shuō)“我們先試試你的產(chǎn)品，如果好的話會(huì)接著買”“如果以后有需要，我會(huì)打你電話的”。此時(shí)，客戶雖然打開了心門接納你的產(chǎn)品，可是他們還不想訂太多，還想觀望一段時(shí)間。這時(shí)你需要做的就是進(jìn)一步讓客戶對(duì)產(chǎn)品更有信心：“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您來(lái)說(shuō)真的不錯(cuò)，所以我建議您多訂一些，您放心，即使您用得不好，給我們打個(gè)電話就可以，我們可以隨時(shí)給您調(diào)貨”、“我們就在當(dāng)?shù)兀梢噪S時(shí)訂貨”，這些話都可以幫助客戶下定購(gòu)買你產(chǎn)品的決心，促進(jìn)訂單的簽成。這并不意味著你要一次賣多少產(chǎn)品給客戶，而是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果對(duì)方買的產(chǎn)品少，你就很難看到客戶的反饋信息，客戶在下次訂貨的時(shí)候也自然不會(huì)想到你。

心理成熟期

這個(gè)階段是收獲的階段，此時(shí)客戶已經(jīng)購(gòu)買了你的產(chǎn)品，而且可能多次購(gòu)買了你的產(chǎn)品，這代表著客戶對(duì)你的產(chǎn)品完全認(rèn)可了，同時(shí)也對(duì)你完全認(rèn)可了。客戶大多會(huì)親切地稱呼你，而且語(yǔ)氣比較隨和，從你手中購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，也不會(huì)太在意數(shù)量的多少，當(dāng)你再向客戶推薦一種新產(chǎn)品時(shí)，他們也會(huì)毫不猶豫地掏腰包。你必須更勤于維護(hù)你的客戶，一定要和客戶加強(qiáng)溝通，比如在節(jié)假日或生日的時(shí)候送上問(wèn)候或在產(chǎn)品有優(yōu)惠時(shí)通知客戶，這些小舉動(dòng)都會(huì)讓客戶感到溫暖，與你的心理距離也就越來(lái)越短，這樣做起生意來(lái)就更輕松。

終端銷售工作很復(fù)雜、很細(xì)致，要想有長(zhǎng)久的客戶更需要你耐心周到地呵護(hù)客戶，也許你開發(fā)一個(gè)新客戶不是很難，但要長(zhǎng)久地留住老客戶卻很難。只有你抓住客戶這五個(gè)心理階段，并適時(shí)采取不同的策略才能贏得客戶，你才能長(zhǎng)久地保持較高的業(yè)績(jī)。

心理測(cè)試：你有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”嗎？

你了解客戶嗎？你知道他說(shuō)的話有幾分是真的嗎？你能讀懂他的心嗎？你與客戶接觸時(shí)，是通過(guò)猜測(cè)判斷，還是通過(guò)精準(zhǔn)的心理分析呢？如果你想知道答案，不妨測(cè)測(cè)你懂不懂“讀心術(shù)”。

假設(shè)你有潔癖癥，無(wú)論是地板還是家里的任何一件家具，你都會(huì)時(shí)刻保持它們的干凈整潔。今天你把衣服洗完晾好以后，又回頭檢查了一次，你敏銳的目光馬上掃描到，其中有一件衣服上竟然有一個(gè)污點(diǎn)！這對(duì)你來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直不可容忍。那么請(qǐng)問(wèn)，你究竟看到哪個(gè)顏色的衣服上有個(gè)污點(diǎn)？

A.紫色

B.乳色

C.深紅

D.綠色

測(cè)試分析

選擇A：你的第六感最準(zhǔn)的地方就是能洞察別人“討厭”什么。然而這樣的敏銳，往往讓你心生畏懼感，你很容易就能得知客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品有沒(méi)有意思。當(dāng)然你也無(wú)需難過(guò)，你完全可以利用自己的第六感繞開不喜歡你的客戶，找到真心喜歡你的客戶。

選擇B：你可能具有洞察他人前世的能力，所以當(dāng)客戶表示對(duì)你和你的產(chǎn)品很欣賞，并對(duì)你說(shuō)“你的產(chǎn)品挺不錯(cuò)，你的人也很好”時(shí)，你往往能一下子就感覺出和他到底有沒(méi)有“緣”。

選擇C：你最適合做生意或者招待客戶。你的特點(diǎn)就是：對(duì)于客戶的動(dòng)作及行為很敏感，能借由“動(dòng)物本能”調(diào)查客戶下一步的行動(dòng)。所以說(shuō)，你這種人最適合做生意或招待客戶，因?yàn)槟愕募?xì)心和敏銳的觀察力，很容易抓住客戶的心。

選擇D：你最擅長(zhǎng)的就是揭穿戴著面具的“偽君子”。你的直覺非常準(zhǔn)，所謂的“讀心術(shù)”就是你具有的能力。所以如果客戶在你面前口是心非，往往是欲蓋彌彰，一定會(huì)被你逮個(gè)正著。