（5）永遠保持微笑。

（6）記住客戶的名字，這是尊重人的基本方式。

（7）認真傾聽客戶說話，要讓客戶感覺到你真的是很認真地在向他請教。

（8）關心客戶，而且要有一定的行動，讓客戶切實感受到你的關心。

面對銷售員的不信任心理

一位金牌推銷員曾說過：作為推銷員，你不是要打動客戶的腦袋，而是要打動客戶的心。因為心是離客戶錢包最近的地方，是客戶的感情，腦袋則是客戶的理智。也就是說，合格的推銷員要通過打動客戶的感情，讓客戶產生購買的想法。

現在社會上的騙子很多，他們到處坑財害人，使許多人深受其害，而騙子的行騙方法可能會仿效推銷員的推銷方式，客戶再看到推銷員時就很容易想起被騙的痛苦經歷，所以他們認為推銷員可能和騙子相同，于是在潛意識中有些排斥推銷員。

市場中存在的“偽推銷”人員對真正的推銷員來說不利，客戶沒有時間和精力去辨別推銷員的真偽，所以很容易把所有的推銷員“一棍子打死”，認為凡是搞推銷的人都是騙子，遇到推銷員就躲著走，怕自己被騙。

一家影樓的Y小姐說：“許多客戶來了走，走了又來，然后甩下話：‘你給我降多少錢我就在你這拍！’我們這個行業是怎么了？如果客戶去的是一家飯店，恐怕他絕對不會說‘你給我降多少錢我就在你這里吃，否則我就去另一家了’。如果真有人這么說，別人肯定會笑他是從外星球來的，但在我們這里，不討價的人反而像從外星球來的……”

其實說到底，客戶還價還是因為怕被騙，因為影樓給客戶的印象是暴利行業，即使你報出底價，客戶也會認為其中還有很大的水分。

讓客戶產生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭，比如原價1萬元的產品，沒幾天就優惠到2 000元，然后找借別的理由打個八折。此時客戶就會想：一定是產品本來就值幾百塊，不然怎么會降這么多？看來他們平時賺了客戶不少錢，我一定不能被騙。客戶一旦產生了這種心理，就會產生你的價格越低，他反而越懷疑的現象。

商家打價格戰，于是客戶就狠還價，客戶要的是質量好的產品，同時還要感覺自己買得實惠。如果客戶剛從你手上買了產品，到你的對手那里一看，你賣給他的東西只要一半的價格就可以買到，你從此就成了反面教材。

客戶都怕被騙，所以他們在要完應得的優惠之后，還常常帶著一些附加條件，這種人以討價還價為樂趣，同時也用此來證明自己的聰明。通常這類客戶不會沖動消費，面對推銷員，他們表現得很謹慎，渾身上下都充滿警惕，就怕掉進推銷員的“陷阱”。對待這種客戶，推銷員不要急于求成，你說得越多，客戶反而越懷疑，曾經被騙的經歷會讓他們對眼前的你產生不信任的感覺。你一定要找出他無法接受你推銷的產品的真正原因，想辦法消除客戶的心理障礙，讓自己成為客戶的朋友，這樣客戶才會和你合作。

通常，客戶的怕被騙的心理會讓你們的溝通產生障礙，但同時也會給你帶來機會。這就要看你能不能將客戶的這種心理轉化為購買的欲望。這種客戶常常是想買產品，但是他們總希望你能把價格降了再降，所以會找同類商品如何優惠的說辭來刺激你，你在與客戶交談時要讓客戶了解，任何一種商品都不可能在各方面占優勢，你要重點告訴客戶他買你的產品能獲得什么好處，以此來滿足客戶的需求并減輕他擔心買貴的顧慮。如果有什么優惠活動，也要提前通知客戶，把利益的重點放到客戶身上，讓客戶覺得自己獲利而不是被騙了。

另外，開場白是你和客戶溝通的關鍵。良好的開場白可以迅速建立一種情景，讓客戶打消對你的敵意，并愿意聽你介紹產品，這能使客戶打開話匣子，從而幫助你深入了解客戶的需求。雖然人們常說不能以第一印象去評判一個人，但是很少能免俗，而開場白是推銷員和客戶見面時前幾分鐘內說的話，也可以說這是客戶對推銷員的第一印象。所以你和客戶見面時的開場白一定要精彩。開場白一般包括下面幾部分：

（1）對客戶愿意和你談話表示感謝，適時贊美和恭維客戶。

（2）問候客戶和自我介紹。

（3）說明來訪的目的，要注意突出客戶的價值，讓客戶感覺自己很重要。

（4）以問題結束開場白，這樣可以讓客戶接話，進而看出客戶的需求。

還有一部分客戶是擔心商品的質量或功能，對商品沒有足夠的信心。此時，你不妨直接對客戶說出產品的缺點，這比客戶自己提出來要好得多。

首先，客戶會對你產生信任感，覺得你沒有隱瞞產品的缺點，是個誠實的人，這樣就愿意與你進一步交流。

其次，客戶會覺得你很了解他，把他想問而未問的話回答了，他的疑慮就會減少。

最后，推銷員主動說出商品的缺點，可以避免和客戶發生爭論，而且能使你和客戶的關系由消極的防御式變成積極的進攻式，從而促成合約。

人人都喜歡被恭維

你是不是有過使出渾身解數把客戶當成上帝一樣伺候，但還是吃力不討好的遭遇呢？其實，出現這樣的情況也不能全怪客戶，主要還是你沒有把握好客戶的心理，沒有使用正確的推銷方法。

有人說恭維是與人交往的通行證。不可否認，每一個人，包括你的準客戶，甚至是你自己都是很渴望被別人夸獎和恭維的，所以如果你是個懂得恭維和夸獎別人的人，你一定會是一個成功的推銷員。

恭維可以滿足客戶的心理需求，除了用取悅的方法暗示外，你還可以更直接地用明確的語言或行為來滿足客戶的自我炫耀心理，讓客戶有成就感，當你讓客戶產了強烈的自豪感后，他們就很容易用行動來回報你的恭維，并會潛意識地對你產生親切感，也很容易成為你長久的客戶。

一位老人來到某個家具城，他用雷達一樣的眼睛掃描到家具城的一角——一套黑色的真皮沙發。

店員：“您好，您現在看的這款沙發是今年最新款的，還有其他兩種顏色您要不要看一下？”老人沒有回答，繼續看。

店員：“這套沙發的款式適合于任何裝飾風格，而且是真皮的。”

老人：“我不過是先看一下。”

店員：“您的皮膚曬得很健康，您經常參加戶外運動吧？”

老人：“也不是，只是偶爾散步，有些運動我們這個年紀不太適合。”

店員：“可是您看起來非常健康，我叔叔年齡和您差不多，他現在身體不是很好。”

老人：“哦……”

店員：“我叔叔參過軍，您也一樣吧？”

老人：“我參加過抗日戰爭，經歷過艱苦的日子。”當老先生說到參加過戰爭的時候，眼睛閃動著興奮的光芒。

店員：“這場戰爭打了8年，時間夠久的，多虧老一輩人，我們才有現在的好生活。”

老人：“是呀，抗戰結束后，我還曾經帶著一些人繳獲敵人的武器。”

店員：“那您可真是太了不起了。”

老人：“那是我最高興的時候，光榮呀……”

店員：“正是您的功勞，使我們這一輩人安居樂業，也使您的家人能住上好的房子。”

老人：“現在看來是這樣。說起我的房子，我正缺少一套像你們賣的這種沙發呢，你拿樣品冊來讓我看看。”

每個客戶都有自己引以為榮的經歷或優勢，所以你面對客戶的時候要找準他值得恭維的地方，不要胡亂恭維。如果恭維得當，一個普通的客戶也可能給你帶來很高的業績。但推銷員恭維“上帝”時要注意以下幾點：

（1）恭維也要講究科學的方法，要揣摩客戶的心理，如果對方根本沒做過的事你卻用來恭維，很可能被客戶認為你在諷刺他。

（2）有些客戶剛開始的時候可能對你不冷不熱，你要受得了委屈，適當地彎下腰和客戶找話題，并從中找出客戶的優勢進行恭維。

（3）要和客戶產生互動，不要讓客戶一個人唱戲，也不要光顧自己說而冷落客戶。

（4）可以從和客戶寒暄的話中即興取材，自然得體地恭維客戶，這樣不僅可以和客戶聯絡感情，還能為下一步的正式推銷打下基礎。

（5）在推銷的過程中，你可以用得體的語言和謙遜的態度向客戶請教一些問題，然后借著評價客戶指教自己的機會對客戶進行恭維。

（6）在推銷過程中，如果客戶對你或者對產品有意見，要適度反省自己，然后恭維客戶提出的意見合理，并且表示一定會改正，使客戶情緒穩定，然后再進入委婉的勸說階段。

（7）該堅持的要堅持，但是要和客戶友好協商，客戶通常不會拒絕滿面微笑的人。

當你真誠地恭維你的客戶時，他們大多都會熱心接待你，并且讓你有個滿意的答案。所以，推銷員在面對客戶的時候，不妨從恭維對方開始。

從眾心理：隨波逐流最安全

很多客戶都有一種“從眾”心理，這也是人們的普遍心理。就像一人獨自處于某種環境里，警惕性可能會很高，心理防線不容易被攻破，但是如果還有其他人和他同在一種環境里，他就會覺得自己比較安全，別人有所行動時，他也會跟著行動。推銷員要懂得利用客戶隨波逐流的心理，這樣才能提升自己的業績。

利用客戶隨波逐流的心理又稱為“推銷的排隊技巧”。比如某商場入口處排了一條很長的隊伍，從商場經過的人就很容易加入排隊的隊伍中。因為人們看到此類場景時，第一個念頭是：那么多人圍著一種商品，一定有利可圖，所以我不能錯失機會。這樣一來，排隊的人就會越來越多。但事實上，這隊人中真正有明確購買意圖的沒有幾個，人們不過是在相互影響，其他購買的人總比推銷員可信。既然客戶有這種心理，推銷員就得滿足客戶的這種心理，讓客戶排隊。

這個隊伍不一定是有形的，還可以讓客戶在心理上排隊。比如“這款飲水機是最流行的，買這款飲水機的人很多，有城鎮的也有鄉村的，哪的人都有”，“您真有眼光，這是今年最流行的款式，最適合您這種職業的人穿”，這種說話方式就是利用了客戶隨波逐流的心理，讓他們在心中排隊。聽了這樣的話，客戶會覺得趕快跟上潮流才是唯一的選擇。這就是“排隊”推銷的魅力。

利用客戶這種心理的確可以提高推銷成功的概率，但是也要注意講究職業道德，不能靠拉幫結伙欺騙客戶，否則會適得其反。

有一個普通的餐館，服務一般，價格一般，菜色一般，可是生意卻很好。其實這里面的原因很簡單，因為這個餐館的人氣旺，人們看到餐館人多，自然覺得餐館菜色不一般，都想進去嘗嘗，所以餐館的生意好，生意好又使它的人氣更旺，這就形成了一個良性循環。

人氣的意義在于它在暗示客戶你不會吃虧，別人能放心購買，你就可以放心購買。所以人氣決定了推銷員的業績，可是第一次推銷，哪來的人氣呢？

開酒店的老板大多有這樣的經驗，開業的時候，一定會搞一些優惠活動，甚至是免費大宴賓客，最終的目的就是聚集人氣，人旺財就旺。老板也會告訴服務員，第一個到酒店吃飯的客人最好推薦靠窗的位置，因為這可以給在外面觀望的客人一種暗示：我們店有人來，你不用擔心被騙。老板還會告訴收銀員，一定要讓客戶稍等一下，適當地讓客戶排隊，可以營造一種生意很好的氛圍。不過，要把握好分寸，讓客戶等時間長了他們會覺得不耐煩。