不要讓自己留在一次或兩次的成敗情緒當中，因為那樣只會破壞自己積極進取的信心，會讓自己失去很多機會。成熟的推銷員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，這樣才能從失敗中汲取教訓，也能夠從成功中學到如何讓自己下次表現得更好的經驗。實現商品最終的銷售是驚險的跳躍，如果不成功，受到損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。事實證明，不能經歷和戰勝沉重的失敗、焦慮、等待這一難關的人是很難成功的。做業務必須有耐心，要不斷地拜訪，必須從容不迫，察言觀色，并在適當時機促成交易。客戶拒絕時，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。只有這樣，你才能大步邁向成功。

學會減壓，排除銷售心理障礙

明確產生壓力的原因

張力進入銷售行業3年，總是業績平平。對一名推銷員來說，最困擾他的是：為什么在銷售過程中他和客戶總是互動不起來？為什么他很難讓客戶盡快購買？張力明白，要想贏得更好的績效，他就必須爭取客戶對自己的好感，以迅速獲得客戶的信任，與客戶建立起融洽的合作關系。

張力曾參加過很多專業培訓班，也經常向業績好的同事請教，試圖提高自己的業務能力。但遺憾的是，盡管張力有意地使用了培訓中所學習的技巧，但他對客戶的情緒的感染能力還是沒有增強，問題并沒有得到解決。日復一日，激情被日常瑣屑的工作、生活壓抑，于是每天都很疲倦，不愿意面對各種各樣的銷售情境，其實，這也是很多推銷員的處境。

刁鉆的顧客、專橫的上司、精明的同事……似乎每件事都在推銷員原本緊張的神經上雪上加霜。

一個推銷員在剛剛入職的時候，也許是因為接觸的都是新鮮事物，沒有以往的慣例可循，也沒有經驗可依，只能憑自己的努力工作，于是在工作中就比較有激情，也對未來充滿希望。可是隨著時間的流逝，經驗越來越多，慣例越來越常見，激情就慢慢地衰退了。再加上同行業的競爭日益激烈，遇到的客戶也越來越難相處，業績上不去，就是一個字：“愁”。處于這種情緒下，就會不愿意去上班，即使上了班也是無精打采，這種消極怠工的情形被稱為“職業感冒”。這種感冒可能會引起更大的職業問題，如自我懷疑、價值感低、對自己不再信任。

在重重的壓力下，自己所到底還能支撐多久？你也許對生活開始迷茫，對工作也沒有了熱情，只是混時間虛度日子，卻從來不去自我反省。

利用壓力產生反作用力

只有燃燒一根火柴才能去點燃另一根火柴。

而一名推銷員想要點燃顧客的購買熱情，首先就必須先點燃自己內在的激情。只有真誠的情緒才能感染另一份情緒。

如果推銷員的情緒處理不好，就會使他們感覺無力、對客戶影響力減弱。

人的情緒就像鐘擺一樣，負面的情緒能量有多大，造成的正面情緒的能量相應也就有多大。當你竭力壓抑自己的負面情緒時，正面的情緒也會受到相應的影響。一個推銷員要想加強自己對客戶的情緒感染力，以調動客戶的情緒促進銷售，那他就必須對自己的情緒完全地接納與清晰地認知。要積極地與自己的負面情緒相處，即能夠在意識層面明白“任何的負面情緒背后都有正面意義”。因為只有建立起自己良好的情緒處理機制，才能利用情緒調動客戶的購買熱情。

釋放壓力

推銷員往往面臨著比其他行業的人員更大的壓力。而銷售的工作性質就直接決定了推銷員不可能將工作、生活的界限區分得一清二楚：也許你的朋友就是你潛在的客戶；而你的客戶也許又是你將來的朋友。要想成為一個優秀的推銷員，你就必須不斷想辦法延長你客戶的購買周期，讓他們重復地去購買、不斷地交叉購買，從客戶那里得到更多的客戶，并且要挖空心思地不斷地去創造客戶的需求，這樣才能源源不斷地從客戶身上獲取價值。

如果說其他工作可以很明確地將時間分為上班時間和下班時間，并可以利用休息時間調整身心、享受生活的話，那么作為一個推銷員是沒有嚴格意義上的休息時間的。銷售本身就是一場概率的游戲，在相同或接近的成交比例下，推銷員做得越多，他們“贏”的幾率就越大。但銷售就像拋硬幣，你永遠不知道是“贏”那一面朝上還是“輸”那一面朝上。于是，任何一個機會都可能是“贏”的機會，你所遇見的任何一個人也都有可能是你未來重要的客戶之一。

所以，為了贏，推銷員不得不隨時隨地全天候備戰。結果繁重的工作導致了很多健康困擾：胃病、骨質增生、經常感冒、過度勞累……不僅僅如此，它還讓推銷員越來越失去對工作的熱情和信心。

不斷地承受壓力而不愿意把它釋放出去，或者不愿意讓別人看出自己的壓力大而刻意地隱藏，對健康和工作都是極為不利的。你應該找一種恰當的方式把它發泄出去，只有把壓力統統發泄出去，你才能重拾對工作的熱情，只有自己有一個好的情緒，才能去帶動你的顧客。要記住，沒有一個客戶會愿意和一個心事重重、看上去不自信的人打交道。

從心底里悅納自己的客戶

很多推銷員都對自己客戶的印象很不好，這樣他們就從心里有了一定的抵觸情緒，在跟客戶溝通的時候，這種隱形的抵觸情緒會影響推銷員的外在情緒，如向客戶介紹自己的產品時就像走馬觀燈，一鼓作氣地把產品功能介紹完，不管客戶要不要。這樣的推銷員是不合格的，要知道，你只有接受你的客戶，客戶才能去接受你的產品。

高木是日本鼎鼎有名的“推銷大王”。當初，高木在剛進入推銷界的時候，遇什么事都不順。他一個人每天需要跑三十幾家單位去推銷復印機。試想，在那個戰后百業待興的時期，復印機可是一種非常昂貴的新型產品，正因為這樣，也有很多人根本不知道它是用來做什么的，所以大部分行政機關和公司都不會購買。大多數機構甚至連大門都不讓高木進，即使他進去了，也是很難見到負責人的。高木只好設法弄到負責人家里的住址，然后再登門拜訪，而對方總是讓他吃閉門羹，說辭經常是“這里不是辦公室，不談公務。回去吧。”第二次高木再去，對方的口氣更為強硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到這樣的顧客，估計大多數人都不會再去了，因為這樣的客戶是令多數人無奈的。但高木不同，他還是會去公司找這位顧客，并很熱情地介紹使用復印機的便利之處。高木覺得，壞脾氣的人很直接，他只是現在還不了解它的用途，一旦他答應了，就會很快購買。所以高木仍然會去找他，雖然還是會被拒絕。

高木前三個月的業績為零，因為他一臺復印機也沒有賣出去。那時候他是沒有底薪的，一切收入都來自交易完成之后的利潤提成，沒有做成生意，他就連一分錢的收入都沒有。他經常是身無分文，出差在外時住不起旅館，就只好在火車站的候車室過夜，但他仍然堅持著。

有一天，他打電話回公司，問有沒有客戶來訂購復印機，這種電話他每天都要打好幾次，每次得到的都是值班人有氣無力的回答：“沒有。”但這一天，值班人回答的口氣不同了：“喂，高木先生，有家證券公司有意購買，你趕快和他們聯系一下吧。”

這個消息對高木來說簡直是個奇跡，這家證券公司決定一次購買8臺復印機，總價值為108萬日元，按利潤的60%算，高木可以得到超過19萬元的報酬。這是他人生中的第一次成功，而購買這么多復印機的正是那個壞脾氣的負責人。從此以后，高木的銷售業績呈直線上升，連他自己都覺得驚訝。

半年以后，高木已經是公司的最佳推銷員了。他覺得，自己之所以能夠取得成功，是因為他把每位顧客都當朋友，不介意他們對自己的不禮貌，原諒他們的粗魯，正因為這樣他才能有激情地工作。

后來，高木就成為日本推銷界著名的人士，還寫了不少著作。他曾說過：“切勿做一個只在山腳下轉來轉去的、毫無登山意志的人，必須盡自己的體力，攀登上去。”

其實，做一個出色的推銷員，就是要去接受自己遇到的各類客戶，不管是好的還是壞的，喜歡的還是討厭的，你都要拿他們當朋友看，只有你將他們當朋友看的時候，你才會去包容他們，并對他們產生熱情，而人與人之間的感覺是可以互相傳遞的，你的真實誠懇他們是感覺得到的。所以你要記住，一定要接受你的客戶，因為他們是你的朋友。

心理測試：你的幽默細胞有多少？

有人說，幽默是生活波濤中的救生圈。一個人如果能以幽默的態度待人處世，往往可以變不快樂為快樂，并且還能使別人產生愉悅感。

那么，你是否具有幽默感呢？你的幽默細胞到底有多少呢？不妨做做下面的小測試。測試時，只需對下列題目作出“有趣”或“無趣”的選擇。

1.問：“什么東西又黑又白又紅？”答：“一匹害羞的斑馬。”

2.一位著名哲學家在彌留之際，喃喃地問：“答案是什么？”他的學生聽見了，聳聳肩說：“問題是什么？”

3.病人說：“幫幫忙，醫生，我害怕失去記憶力。”醫生說：“你這種擔心有多久了？”病人問：“什么擔心？”

4.“媽媽，爸爸燒著了！”“太好了寶貝，往里面澆油吧！”

5.兩個政客互相指責對方在撒謊。的確，他們倆的話都是真理。

6.一個盲人帶著一只向導犬走進一家商店，他揪住狗耳朵把它拎高，然后在頭頂上來回晃動。一個店員急忙趕來問道：“先生，我可以幫您忙嗎？”盲人回答說：“不，謝謝，我正在四下張望呢。”

7.兩人對話：“我們沒有在芝加哥見過嗎？”“沒有，我從未去過芝加哥。”“你也沒有，一定是另外兩個人。”

8.兩人對話：“請原諒，你占了我的位置。”“你的位置？你能證明這點嗎？”“我能，我在它上面放了杯冰激凌。”

9.兩人對話：“你坐在汽油桶上干什么？”“為了保證我的努力不會白費：我戒煙了。”

10.吉姆經常給太太留言，但有時他的太太注意不到。一天，吉姆太太在廚房里看到一張10美元的鈔票，仔細一看才發現下面有一張便條：“親愛的，別忘了人走關窗。另附：錢是用來吸引你注意的。”

11.上解剖課時，臺子上放著5顆心臟，其中一顆看起來比其他4顆至少大4倍。同學們竊竊私語：“這個人一定是死于胸積水。”“這個人一定是患心肌梗死死的，左右心室都肥厚。”最后老師說：“為了讓同學們看得更清楚，今天我特意準備了一顆大牛心！”

12.一個寒冷冬天的夜晚，一個酒鬼在路上站著，朋友看到后非常奇怪地問他：“你在等誰？”他說：“我在等我老婆摔在柏油路上的‘伏爾加’酒結成冰，好把它撿回家。”

13.病人說：“我在很多醫生那里看過病，而且幾乎花掉了我全部的財產。”醫生說：“哎呀！我是多么不走運啊！為什么你從前不到我這兒來呢？”

14.昨夜飲酒過度，頭暈不知歸路。迷亂中錯步，誤入樹林深處，嘔吐，驚起夜鳥無數。

15.兩人對話：“你如果得了狂犬病，要做的第一件事情是什么？”“我要紙和筆。”“寫遺囑嗎？”“不！列出我要咬的人的名單。”

16.在法庭上，法官在審訊一個制造假鈔的嫌疑犯。法官問：“你為什么要印制假鈔票？”嫌疑犯回答說：“這還用問嗎？因為我本來就不會印制真鈔票。”

17.杰克想訓練他的驢不吃東西而能活下去，所以天天給它減食。當驢餓死時，他無比惋惜地說：“真是一大損失！剛學會不吃東西就死了。”

18.南非哈拉布《星期日郵報》有一則廣告：“莫可維西林園，逢星期三、六下午四點三十分喂鰻魚，歡迎帶孩子來。”

19.一名學生在作文中寫道：“星期天，我一個人在街上，伸頭縮腦，浩浩蕩蕩地走著。”老師批道：“試試看！”

20.病人問：“大夫，要是我多吃胡蘿卜，我的視力確實能好一些嗎？”醫生回答說：“那當然了，你什么時候見過兔子戴眼鏡呢？”

評分標準

每題凡選“有趣”記1分，選“無趣”記0分，然后將各題得分相加，統計總分。

測試分析

0～5分：你是一個缺乏幽默感的人，你古板而嚴肅，你周圍的人都不敢和你說笑。

6～13分：你有時也具有一定的幽默感，但有時也會讓人望而生畏。由于你不會利用幽默，所以你在處境尷尬時，可能會不知所措。不妨多運用一下你的幽默感，難堪的處境往往會被笑聲取代。

14～20分：你是個幽默細胞很豐富的人，無論男女老幼都很喜歡你，因此你的人緣很好，朋友很多。你常常逗得大家捧腹大笑，讓人覺得和你相處很輕松、很愉快。