富勒出生在美國一個貧困的家庭中，他有７個兄弟姐妹，富勒從５歲起就開始工作。母親經常告訴富勒：“我們不應該這么窮，貧窮并不是上帝的旨意。我們很窮，卻不能去埋怨別人，那是因為你爸爸從未有過改變貧窮的欲望，家中每一個人都胸無大志。”這些話被富勒深深地記在心里，他認為一個人只要相信自己能夠去做成一件事，那他必定會成功。富勒一心想躋身于富人之列，并開始努力追求財富。１２年后，富勒接手一家被拍賣的公司，并且還陸續收購了７家公司，如愿以償地做上了富人。他談及成功的秘訣時，還是用多年前母親的話來回答眾人的提問。富勒經常會告訴那些正在拼搏中的人：“雖然我不能成為富人的后代，但我可以成為富人的祖先。”富勒的話使很多人產生了強烈的共鳴，鼓舞了他們的每一根神經。

很多時候，不是你不能做好自己的工作，而是你沒有給予自己自信，沒有一種緊迫感和成功的欲望，所以你才會不斷地失敗。

事實是，你離成功的遠近取決于你是否有火一樣的激情來投身于你最熱愛的事業中，是否有強烈的欲望填充你的心靈。不要再單單只有美好的愿望，而要用強烈的欲望去達成；不要再只是想成功，而是一定要成功。你的欲望有多么強烈，就能爆發出多大的力量；當你有足夠強烈的欲望去改變自己命運的時候，就能克服困難，就能戰勝阻撓。你完全可以挖掘生命中巨大的能量，激發出成功的欲望，因為欲望即是力量。

你會失敗是因為你與失敗者為伍。假設有兩種環境供你去選擇：第一種環境中你是最好的，你每月的收入是800元，而別人都只有200元；第二種環境你是最差的，別人都是百萬富翁，你的資產只有20萬。這兩種環境你愿意選擇哪一種呢？沒有自信的人會毫不猶豫地選擇第一種，因不自信，他不敢去選擇第二種，怕被別人瞧不起，自己也覺得自己不會賺來那么多的錢，所以他選擇了前者。一個人要想成為什么樣的人，就要選擇跟什么樣的人在一起，因為你有自信，這種自信會讓你變得積極。無論你是黃金纏身，還是身無分文，當你選擇與比你優秀的人在一起時，你落敗他會幫你檢討總結，為你加油助威，告訴你失敗只是暫時的，成功卻是最終的必然；你成功他會提醒你，重新給自己定位，人生的意義不僅在于超越別人，最重要的是要超越自己。你會發現：所有的成功者都是有自信的人，任何事情在他們看來都不那么難。

自信不能只停留在想象上。要成為自信者，就要像自信者一樣去行動。面對社會環境，你的每一個自信的表情、自信的手勢、自信的言語都能真正地在你的心中培養起自信。缺乏自信時更應該做些充滿自信的舉動。想要變得自信的你應該像砌磚塊一樣堆砌你對人生積極、肯定的態度。因為自信會培養自信，一次小成就會為你帶來更大的自信。

成功在于再多一點堅持

足球場上的進球離不開隊員間的密切配合，銷購雙方最終成交，同樣也離不開對客戶的疏導和同事間的配合等環節。很多時候，經過預約、見面、商談、決策等，買賣雙方已經談到關鍵時候了，可就是差“臨門一腳”導致最終不能成交。在這個過程中，就需要推銷員的堅持和耐力，不要太過強硬地去“指揮”客戶應該怎樣，而是要把自己的思想一點點地滲透到他的腦子里去。鋪墊工作做好之后，最后只要“臨門一腳”，你就順利“進球”了。

兩位顧客來到一家汽車銷售中心，接待他們的是一位姓朱的小姐。因為在來之前已經決定要買黑色款的F3，而那位姓朱的小姐說黑色的已經沒有了，唯一的一輛還是別人已經預定的，這兩個客戶覺得拿著錢還有買不到的東西，就很生氣，還說朱小姐服務態度不好。這時剛送走其他客戶的小米走了過來，看到客戶和同事小朱發生了爭執，便趕緊過去打圓場。

顧客：“不買了，買個車還這么麻煩。”

小米：“怎么回事？”

朱小姐：“他們要黑色F3的舒適型，但公司的庫存沒有了，唯一的一臺還是別的客戶預定的。”小米一聽覺得這件事情很為難。客戶堅持要買F3黑色的。小米便安撫兩位客戶重新坐下來談，萬事好商量！小米心想，如果沒有辦法勸服這兩位客戶，那就只有勸說已經預定的那位客戶換別的顏色的車了。

小米：“先生，是這樣的，因為我們的黑色款只剩1輛了，而僅有的那輛還是別的顧客已經預定的。如果您就是對黑色情有獨鐘，那我可以幫您去跟那位預定的客戶協商，不過您得先支付20 000元的定金。”

顧客：“行，那你去跟他說說，不過我只給你們支付5 000元的定金，不然就不要了。”

說著兩位客戶再次起身表示要離開。

小米急忙笑著說：“先生，您瞧，買車本來就是件喜事，您二位又何必這么急匆匆呢？有什么問題咱們可以慢慢商量，我小米簽單也不是一次兩次了，向來也都是很干脆的，還有很多客戶買了我的車之后更是主動介紹新客戶來呢，所以您要相信我。”

當客戶再次坐下之后，小米也就沒再跟客戶談買車的事，而是岔開話題，她詢問客戶的老家是哪里，就這樣客戶和小米又聊了起來，并發現大家原來是老鄉（這樣一來，拉近了推銷員與客戶之間的距離，人在外地都有思鄉情緒，如果跟他說是老鄉，能打消客戶很多顧慮，既可以放松心情，也讓談話的氛圍輕松起來，這樣生意也就有了轉機）。客戶用家鄉話問小米：“老鄉，你賣了這么久F3的車子，它到底好不好呢？我心里沒底啊！”

小米就給他們分析了一下車市行情，這樣客戶覺得，這車的使用價值還是挺高的。小米接著就問客戶是做什么生意的，客戶說是雕塑。小米又問了一些其他問題，這些看似不著邊的簡單的對話里卻包含了對客戶需求的分析。其實，大家都知道做雕塑的容易沾到很多灰，黑色車就顯得不耐臟了，而銀色的車剛好可以彌補這個缺陷；從另一方面來說，現在冬天到了，天黑得早，銀色的車光線穿透力強，容易被察覺，在高速公路上行駛更安全。客戶在聽完小米誠懇又有道理的分析后，特別是那位年長一點的顧客覺得很有道理，已經有所動搖了。這時候年輕的顧客又起身去看車，小米就陪年長的顧客說話，小米想到客戶的愛好，投其所好與他聊了起來。這時那位看車的客戶過來了，表示要談下價格。

他們要的是舒適型的，而這款車的總體報價是94 500元。客戶卻堅持要她讓500元，這時小米夸獎客戶：“老鄉太會砍價了，您的生意一定做得很紅火。”小米對客戶說，她去找公司經理申請一下，看行不行，于是就到后面跟經理商量了一下，然后決定送客戶一個整車封釉。接著小米過來跟客戶說：“您瞧，其實我們的利潤讓得已經很低了。要不這樣吧，送您一個整車封釉，反正您以后給車做保養的時候都是要用到的，不如我送您，您看怎么樣？”客戶覺得也沒必要繼續在500元之間爭下去，就同意了。但簽合同的時候客戶還是在黑色和銀色之間猶豫不決，小米就讓他先別寫車的顏色，再考慮考慮。客戶把合同的其他項都填好之后，小米就說：“這樣吧，既然大家都是老鄉，我就以個人的名義贈送您一個方向盤套以恭喜您買了新車。”接著小米就帶著他們去辦手續。在交定金的時候，小米問年長一點的顧客：“為什么一定要黑色呢，其實銀色挺好的，而且很快可以提現車，又耐臟，重點是夜晚行駛在高速公路上很安全，是間接地幫您省錢呢……”這時候年長的客戶就跟年輕點的顧客說：“兒子，就定銀色的吧，我也覺得挺好的。”聽到這句話，小米知道從一開始自己就沒有看錯，因為她看出兩位顧客是父子關系，所以在父親身上下的功夫比較多，因為老人家一般重視的就是干凈和安全。這時年輕的顧客也迎合說：“那就銀色吧。”于是小米趕緊把合同拿過來把顏色補了上去。

原本一單看似沒有生機的買賣，小米通過逐步地“運球”，躲開了層層“障礙”，快到球門時抓緊時機“臨門一腳”，“球”就準確無誤地進了。

趕走焦慮，消除恐懼心理

小張是一家去油污劑公司的推銷員。一天，小張去拜訪當地很有名的一個老板，而這個老板也是靠推銷產品致富的。小張心想，如果能把產品賣給他，一來是對自己銷售能力的肯定，二來還能向他求教一些銷售經驗。

小張仰頭看了一眼7樓最東邊那個亮著乳白色燈光的窗戶，心里不禁思索著：“自己是上，還是不上呢？”他知道這次如果再上去，就是今天第5次上這棟樓的第7層了。前4次他雖然都是滿頭大汗地跨進那家門檻，但得到的回答都是一句話：“今天我沒空，你改日再來吧！”小張明顯感覺到那家主人分明就是看不起自己，有意用這句話來搪塞和敷衍自己。一想到這里，小張便開始后悔自己不該在第1次跨進他家門檻就說自己是靠推銷商品過日子的，而應該說自己是來求教經驗的。但小張心里又憤憤不平：“有什么好神氣的，你不就是從一個推銷員做到今天這種成就的，為什么看不起人呢？”小張開始后悔自己去他那里上門推銷，但當小張滿街亂轉，累得腰酸腿疼，說得口干舌燥也銷售不了幾瓶“去油污劑”時，便再次不知不覺地轉到了這幢樓下。雖然他想上去，但內心卻有了之前被拒絕的恐懼感，他想：我如果這次上去了依然被拒絕，那估計自己就再沒有信心賣出任何東西了，到底還要不要再去呢？小張在內心做了好長時間的較量，最后還是決定再去一次，不能因為被拒絕就失去信心。

當他拎著裝滿“去油污劑”的提包大汗淋漓地登上第7層的樓梯時，他在心里告訴自己：不要害怕，大不了他再拒絕我，還能有什么比拒絕更嚇人的結果呢？于是他鼓足自己僅剩的一絲勇氣按下了那家的門鈴，但這次主人卻不同以往地把門打開，并請他進屋，又說：“你三番五次來我家也夠辛苦的，這次為了不讓你太失望，那我就買兩瓶‘去油污劑’，但是今天我仍然沒有空和你談別的事情，等以后再說。”

小張再次失望了，但失望之余又想到主人買了他的“去油污劑”能讓他掙幾個錢，總算今天的所有努力沒有白費，心里也就有了些慰藉。于是小張像在別的人家一樣放下提包，打開，讓主人隨意取一瓶開塞，先在廚房排油煙機上做實驗。當看到一處處油漬轉眼消失時，主人當即夸贊：“這東西好用，我就買10瓶吧。”小張一聽買10瓶，就馬上說：“您一下子買10瓶可不行，這東西有效期很短，過期就會失效。您還是先買兩瓶，以后有需要我會及時送來。”

“那好，就聽你的，先買兩瓶吧。”主人說著就掏錢包付錢，兩瓶50元。小張接過錢想再等會兒，好請他傳授點銷售經驗，但見主人欲做關門狀，小張無奈只得離去。小張回到家，當他清點當天的收入時，居然發現貨款不符，多收入50元，顯然是哪個買主多給他的。他心里不安起來：“怎么能多拿人家錢呢，這可是不義之財啊！”他決定給人家退回去，可是到底是誰錯給他的呢？他回憶今天所有買主的門牌號，馬上出發，逐戶地詢問。好在今天買主只有6戶，前5戶買主都回答沒有錯給他錢，小張再次登上那7層樓。

主人聽了小張的來意后，告訴他這錢是自己錯給的，而且是有意將一張100元整鈔當50元給的他。

小張氣紅了臉：“你讓我來你家5次才決定買我的‘去油污劑’，現在你又故意多給我錢，你是不是看不起人，故意耍我啊？”沒想到主人聽小張這樣說后不但不生氣還很和藹地說：“我不是耍你，而是測試你，你不是要我傳授你銷售經驗嗎？告訴你，你已經踏上了成功之路，不需要什么銷售經驗了。”

小張這才恍然大悟。

“我的體會是：一個人要成功，一要不怕失敗，要有堅持的精神；二要靠至誠至信贏得廣泛信譽。而這二者你都出色地具備了。”主人告訴小張，前面4次讓他看冷眼是要測試他的意志和精神：一個人一次次拎著大包登7層樓還要看冷眼，沒有堅強的意志和不怕失敗的精神是做不到的。

主人還說，憑他現在的經濟實力，什么樣的房子買不到？但他還要堅持住在這不帶電梯的7層樓，就是為了鍛煉自己的意志和精神。

小張若有所悟，情不自禁地向主人鞠了一躬，說了句：“謝謝！”

之后，小張推銷出去的“去油污劑”日漸增多。

后來，小張有了自己的公司，做了老板。