15．包裝不大氣，沒賣相

情景再現

你給客戶介紹產品時，客戶對你攜帶的包裝桶品頭論足，說：你們的包裝不大氣，沒賣相。

情景分析

在這個看臉的時代，產品也需要一個好賣相。

（1）古代有買櫝還珠，現在，包裝更是一門大學問。潤滑油的包裝雖然不會像禮品那樣夸張，但也很重要。

（2）包裝不僅指桶形，還包括標簽、賣點。

（3）有的企業走火入魔，把包裝搞得奇形怪狀，客戶反而認為有個性。

解決要點

（1）用包裝的演變，告訴客戶今后的包裝趨勢。

（2）從生產、使用、陳列的角度，闡述什么是好的包裝。

（3）包裝廣告化，是包裝桶的最高境界，好的包裝讓銷售人員成為多余。

異議解答

（1）某總，你看我手上拿的這個包裝，你的第一印象或首先想到的是什么？你想到了“換油周期4萬公里”，你想到了，司機也會想到的。同樣，我們的“百噸王”，你說誰會購買，一定是貨運、大卡，對吧。包裝不是為了藝術好看，而是讓用戶一看就懂，能賣貨。

（2）你說的包裝大氣，有沒有具體的標準？我們開發這個包裝的時候，是從灌裝、裝箱、運輸、陳列等方面考慮的。比如你看到我們桶的邊角，都是圓潤的，這樣做，就可以避免不小心磕碰時，桶角會凹進去。你現在做的牌子就沒有考慮到，這樣的細節還有很多……

（3）用戶會接觸到我們的工廠嗎？幾乎不會；修理廠呢，也很少。他們通過什么來了解我們呢，就是產品。可以說，產品是最好的廣告載體，所以，我們是從廣告的角度設計產品的。你看，我們的標簽要比一般的潤滑油牌子的標簽大很多，上面的內容也很簡約，但該有的等級、黏度、日期、賣點等都有，這才是好包裝、好設計。

4.我想冒昧地問個事，你知道API標準的CI是哪年推出的？不知道吧，我也不知道。你看，我們天天接觸的東西，我們都不一定知道，那么，一個產品的賣點，終端老板、維修工，包括我們的業務員，他們會記得住嗎？我們標簽上的名字就是賣點，“多拉快跑”，誰都知道是怎么回事。這才是大氣，才能大賣。

應對雷區

（1）我們的包裝又高大、又氣派，還不大氣？

這就像客戶說林志玲漂亮，你說楊穎好看一樣，沒有標準。

（2）我們這個包裝可是有外觀專利的。

有專利，不代表設計好，只要和別人不一樣，就可以申請。

（3）老板，你知道什么是大氣，什么是賣相嗎？

這不是反問，而是刁難。