8．我得和其他股東商量下

情景再現(xiàn)

你和意向經銷商溝通了半天，介紹了企業(yè)、產品、政策，你知道他就是老板，就是決策人，但客戶卻說：“你們牌子還可以，但我需要和其他股東商量下?！?/p>

情景分析

經銷商選擇代理品牌，不是買某個產品，多少錢就是多少錢。做生意不僅僅是訂貨，還要考慮庫存、鋪貨、人員、配送、方案。雖然你介紹了很多，很有吸引力，但客戶還需要仔細考慮、權衡。

（1）客戶既然說要和其他人商量，首先說明他有一定的意向，但還沒有達到情有獨鐘的地步。

（2）你的介紹還沒有完全打動客戶，比如價格、政策、方案，客戶還有很多疑慮需要消化。

（3）畢竟要投入幾十萬元，這不是小數(shù)目，確實需要他人的參謀建議。

解決要點

（1）巧妙地給客戶增加選擇壓力，給予合作刺激，做到虛虛實實。

（2）站在客戶角度，如果做投資，需要考慮哪些內容，盡可能提供一個書面方案。

（3）強調客戶的魄力，讓客戶減少其他人的影響。

對于這樣的客戶，不能急于求成，但一定要給他施加壓力，讓客戶盡快下定決心。

異議解答

（1）某老板，做生意確實要和其他股東商量，畢竟這不是幾萬元錢的事。我這幾天也對市場做了一些調研，比如出租車、工程機械、物流市場、碼頭等地方，了解了他們的規(guī)模和現(xiàn)在的主銷品牌，做了個建議方案，包括投資金額、人員準備、活動方案等，你可以和其他股東一起看看。只要投資十萬元，就能年銷百萬元，做到日賺千元。

理解股東的想法，然后用自己做的功課，讓客戶對你刮目相看，尤其是點睛之筆——“日賺千元”來打動客戶。

（2）某老板，我是打聽到了你的口碑、魄力后才專門來找你的。你短短幾年就把現(xiàn)在的牌子做到年銷近千萬元，在圈子里是有口皆碑的。我們的產品，你也看出來在賣點、包裝、支持、實力等方面，有著極大的潛力。像某某老板，還專門聯(lián)系過我們，但他現(xiàn)在賣的產品和我們類似，怕他左右為難，所以，我還是傾向于你。你看，我們明天上午再把細節(jié)，尤其是推廣方案詳細落實一下如何？

把客戶抬上轎子，讓他不再以其他人的意見來推托，并提出有競爭對手青睞，讓他有急迫感。

（3）某老板，我們的公司雖然成立年數(shù)不多，但做生意就是做趨勢，我們從零起步，短短3年，就已經有上百家經銷商合作。你可以關注一下我們的網(wǎng)站或公眾號，了解各區(qū)域的發(fā)展報道。你也是行家里手了，如果當年某老板不選擇嘉實多，他會發(fā)展到今天嗎？某老板不是代理龍蟠，也不會發(fā)展得這么快。等到企業(yè)發(fā)展了，品牌響亮了，我們也就失去了合作機會。

向客戶貫徹用發(fā)展的眼光來看市場的理念，并舉他身邊的例子，來解釋“選擇大于努力”，從而讓客戶不再以征求意見來推辭。

應對雷區(qū)

（1）小生意而已，你還做不了主？

這種話語含有輕視的意思，容易讓客戶感到尷尬，引發(fā)矛盾。

（2）我們的產品利潤多高啊，別猶豫了。

一味地讓客戶合作，催促意味明顯，越催越慢，再催熄火。

（3）是不是我的介紹你有不清楚的地方？

這樣問，是不是在懷疑客戶的智商。人家摸爬滾打做生意，比你做銷售的經歷多。