7．我這兩天就打款

情景再現

客戶來工廠參觀后，對企業的實力、品質、政策都有了更進一步的了解，并簽訂了代理協議。但客戶回去后，已經過了約定的打款日期還沒有打款，提醒客戶時，客戶說：“我這兩天就打款，別擔心?！?/p>

情景分析

經銷商選擇一個牌子，不是只進貨這么簡單，還需要醞釀市場推廣、人員組織、資金調度等。雖然對你的品牌很有意向，但也可能回去后，又接觸了其他品牌，有些猶豫，還有可能資金緊張。

（1）客戶回去后，覺得上一個新的產品要牽扯更多的資金、人員等，對市場前景擔憂，進貨就會比較猶豫。

（2）賺錢是需要資金流動的，客戶現在經營的品牌可能有大力度的促銷，造成客戶資金緊張。

（3）客戶對自己的決定有所后悔，擔憂下面的終端客戶可能拒絕，怕進貨后難以退貨。

解決要點

（1）經銷商缺的不是錢，而是市場操作方案，尤其是切實可行、容易操作的方案，給客戶再次介紹方案的重點。

（2）結合公司的政策，為經銷商直接上門服務，或提供其他活動方案。

（3）對經銷商擔憂貨難賣的問題，則要復述賣點，配套廣宣，以便讓經銷商看到“錢景”。

對已經來過廠家考察的經銷商來說，一般都對廠家有相當大的意向，否則，也不會耽誤好幾天來工廠，尤其是簽訂協議，說明有強烈的合作意向。但沒有打款，一切都是零。

異議解答

（1）某總，我很理解。你也知道，我們的工廠都需要提前安排訂單，這樣才好備料做儲備，等客戶的款一到，我們就可以發貨。你看這樣，你先報個訂貨計劃，就按我們商量過的，以柴機油為主，18L的占7成，4L的占2成，齒輪油占1成，發個蓋章的傳真，我們好備貨。

和經銷商少談錢這樣敏感的詞，通過下訂單、報計劃來變相讓客戶訂貨。

（2）某總，上次你來公司時，我不是給你詳細介紹了“5天引爆2天見效”的方案嗎？我這邊已經做好了詳細的操作方案，你這兩天打款的話，正常到貨應該是5～6天，我安排一下行程，爭取貨到前就能到你那里，配合大家做好推廣的準備。

通過為經銷商提供上門服務指導，催促客戶盡快落實訂單。如果客戶拒絕，說明另有隱情，也好做相應準備。

（3）某總，你也知道我們的產品有兩個特色，一個是超長的換油周期，能大大降低客戶的采購成本，只要有好產品，就不怕沒有客戶；還有一個就是省油，你也現場走訪過終端了，省油率高達6%。早做早賺錢，我建議你在周四前下單，這樣周五就能發貨，周一差不多就能收到貨了。

用公司的生產周期、配送時間，給客戶提供合理的建議。同時，對公司的產品特色再次強調，堅定客戶的信心。

（4）沒關系，你生意做得這么好，肯定比較忙。但你也知道，我們公司這幾年發展很快，口碑也不錯，也有很多經銷商慕名而來，像你認識的某總，前幾天還聯系過我們，我和他說，你已經和我們合作了。我這幾天就去你那里做服務，你看沒問題吧？

用自己的產品很受市場歡迎，給客戶施加壓力。同時，用自己準備去客戶那里的理由，讓客戶沒有退路。

應對雷區

（1）盡早辦，時間不等人。

這樣催促客戶，讓客戶覺得他不可或缺。

（2）你不會有其他想法吧？

雖然客戶或許有其他想法，但直接點出來，可能會讓客戶徹底撕破臉面放棄。

（3）我們說好的，就別推諉了。

人與人之間缺乏信任感簽字蓋章都不如款到，說客戶“推諉”，客戶可能真的就推諉下去了。

（4）我們協議都簽了，我不好給領導交代。

你的領導不是客戶的領導，用領導是無法壓客戶的。