6．你先給我報(bào)個(gè)價(jià)

情景再現(xiàn)

在招商中，不管是拜訪客戶還是接聽電話，很多時(shí)候會(huì)遇到這樣的情況：還沒有交流幾句，對(duì)方就說：“你先給我報(bào)個(gè)價(jià)，可以的話，我們?cè)僬劇！?/p>

情景分析

（1）經(jīng)銷商每天面對(duì)無數(shù)的廠商信息，不可能一一去深入交流，直接詢問價(jià)格，就能做出一個(gè)初步的判斷，知道這個(gè)品牌大致的定位、思路。

（2）從廠家角度來說，產(chǎn)品的配方不同、品質(zhì)不同，單純的報(bào)價(jià)沒有辦法體現(xiàn)出差異。

（3）在沒有初步了解的情況下，價(jià)格怎么報(bào)都是不對(duì)的。報(bào)低了，對(duì)方認(rèn)為你的質(zhì)量差；報(bào)高了，認(rèn)為你價(jià)格虛高。

解決要點(diǎn)

（1）給客戶介紹市場(chǎng)推廣，價(jià)格不是主導(dǎo)因素，還要看政策、方法。（2）產(chǎn)品的內(nèi)在不同，單純按等級(jí)、黏度報(bào)價(jià)無法體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取面談或詳談。

（3）價(jià)格高，不代表市場(chǎng)難做；價(jià)格低，也不意味著銷量大。

異議解答

（1）某總，我現(xiàn)在還真不好給你報(bào)價(jià)，為什么呢？假如我是賣手機(jī)的，我給你說攝像頭像素1200萬，屏幕4.7英寸，內(nèi)存2G，存儲(chǔ)32G，價(jià)格6000元，你可能把我轟走，但蘋果就是這樣的配置，反而賣得很好。市場(chǎng)能否做好，不僅僅看價(jià)格，還要看產(chǎn)品的包裝、賣點(diǎn)、政策，尤其是推廣方案，如果有時(shí)間，我花5分鐘，給你介紹怎樣用5天的時(shí)間，打開年銷百萬元的市場(chǎng)。

（2）你也做潤(rùn)滑油好多年了，“殼多美”的價(jià)格比國(guó)產(chǎn)的高，但市場(chǎng)做得很好；而一些潤(rùn)滑油牌子，當(dāng)初價(jià)格很低，可現(xiàn)在卻沒有動(dòng)靜了。我給你報(bào)價(jià)，你一看，怎么這么高，可能說我們的牌子離譜；如果你覺得低，你可能認(rèn)為我們的質(zhì)量差。方便的話，我到你公司，用15分鐘的時(shí)間，給你介紹一下我們的“五級(jí)定價(jià)”“促銷三連環(huán)”“三級(jí)營(yíng)銷”的詳細(xì)內(nèi)容。

（3）作為新品牌，我們對(duì)價(jià)格的制定一定會(huì)十分合理，更重要的是，我們摸索出了一套低成本運(yùn)營(yíng)的模式，讓經(jīng)銷商只需要10天甚至5天，就能啟動(dòng)一個(gè)百萬元規(guī)模的市場(chǎng)。在這個(gè)模式里，我們運(yùn)用了很多的策略，比如促銷三連環(huán)、三級(jí)營(yíng)銷、爆款產(chǎn)品等，沒有特別急的事，我就給你詳細(xì)介紹一下方式方法。

（4）我們的產(chǎn)品采用了特殊的工藝配方，能實(shí)現(xiàn)12萬公里不換油，所以，價(jià)格上尤其是運(yùn)營(yíng)策略上，和普通的油品有很大的區(qū)別。單純給你報(bào)價(jià)，你可能會(huì)嚇一跳，但給你介紹了推廣方法后，估計(jì)你就會(huì)眉開眼笑了。那我就坐下來，給你詳細(xì)介紹一下。

應(yīng)對(duì)雷區(qū)

（1）我們的價(jià)格保密，不能外泄。

價(jià)格、政策都不是什么機(jī)密，一個(gè)企業(yè)能否成功靠的是運(yùn)作模式和整體配合。

（2）給你發(fā)幾個(gè)主流產(chǎn)品的價(jià)格，是否可以？

不要覺得發(fā)幾個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)就無所謂了，客戶通過這幾個(gè)價(jià)格，就可以推演出其他產(chǎn)品的價(jià)格范疇。

（3）好，我給你發(fā)過去。

這個(gè)要，你發(fā)；那個(gè)要，你也發(fā)。客戶最怕這樣不靠譜的企業(yè)。