情境三：希望價(jià)格、政策優(yōu)惠些

1．人家的價(jià)格比你們便宜多了

情景再現(xiàn)

你和經(jīng)銷商溝通了市場(chǎng)、方案，最后對(duì)幾個(gè)主推產(chǎn)品報(bào)價(jià)后，經(jīng)銷商說：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”

情景分析

客戶認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。

（1）潤(rùn)滑油企業(yè)上萬家，尤其山東、湖北、廣東的部分企業(yè)，標(biāo)注的等級(jí)一樣，但價(jià)格卻很低，以爭(zhēng)取經(jīng)銷商的青睞。

（2）客戶可能僅僅記住了價(jià)格，卻忘了黏度的區(qū)別。同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)的機(jī)油，30的比40的貴很多，如果是5W開頭的，甚至能貴10%以上。

（3）客戶覺得你的產(chǎn)品還不錯(cuò)，有合作意向，為了爭(zhēng)取更大的支持，自然要討價(jià)還價(jià)，用對(duì)手來壓價(jià)，是司空見慣的手段。

解決要點(diǎn)

（1）讓客戶說得詳細(xì)具體點(diǎn)兒，我們的產(chǎn)品貴在了哪里？對(duì)手的品牌，是某一款的價(jià)格便宜還是全系列產(chǎn)品都便宜？對(duì)手企業(yè)在哪里，行業(yè)口碑如何？

（2）向用戶請(qǐng)教，潤(rùn)滑油原料行情是否知曉，正規(guī)產(chǎn)品的單位成本、包裝耗材、加工費(fèi)用是多少，讓客戶自己算賬。

（3）每個(gè)經(jīng)銷商都想多賺點(diǎn)錢，價(jià)格壓低了，自然賺得就多，討價(jià)還價(jià)的背后，不是數(shù)字，而是他的利潤(rùn)空間。

如果其他方面沒有問題，我們只要解決經(jīng)銷商的“貪婪”就可以了。

異議解答

（1）某總，剛才你說的這家企業(yè)，我也有所了解，他們的價(jià)格確實(shí)低。剛才你也說了，“價(jià)格可以，可沒有支持，市場(chǎng)怎么做”，我們知道，一個(gè)新市場(chǎng)，單純靠你的力量，做起來是很吃力的。現(xiàn)在一些企業(yè)為了所謂的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就采取“裸價(jià)”措施吸引眼球，看似利潤(rùn)空間大了，但要想做起來，真金白銀的市場(chǎng)投入，卻是你自己的。

（2）某總，你說的這款產(chǎn)品價(jià)格低。你再看一下，這是SN的全合成機(jī)油，是他們的頂級(jí)機(jī)油，這樣的產(chǎn)品市場(chǎng)上一般認(rèn)美孚1號(hào)和灰殼，連嘉實(shí)多都難以打開局面。一個(gè)新牌子，頂級(jí)產(chǎn)品幾乎沒有銷量，價(jià)格再低，也很難創(chuàng)造利潤(rùn)。我們的價(jià)格體系，就是考慮了你的需求，讓主流產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大一些，多賺些。

（3）我剛才也仔細(xì)看了一下，他們的產(chǎn)品是15W40的機(jī)油，和我們的看似一樣，但我們的是合成油品，你也知道，合成油的價(jià)格比普通的礦物油成本要高很多，表現(xiàn)在產(chǎn)品上，一桶機(jī)油要貴十幾元錢，可我們?yōu)榱俗尨蠹叶噘嵭╁X，利潤(rùn)高些，這些產(chǎn)品的價(jià)格定得幾乎和普通油品一樣。你看，我們包裝上都有一個(gè)合成油的標(biāo)志，就是這個(gè)“烷烴”分子一樣的圖案。

（4）某總，你做市場(chǎng)這么多年，也看到無數(shù)牌子起起落落，歸根到底，是品質(zhì)不穩(wěn)定。大的企業(yè)，原料采購(gòu)貨源穩(wěn)定，品質(zhì)也就穩(wěn)定；而小企業(yè)，今天從這家拿基礎(chǔ)油，后天又從那家調(diào)貨，不同的貨源，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都有差異，油品的顏色都深淺不一，何況質(zhì)量呢？我們公司一次性可儲(chǔ)存基礎(chǔ)油2萬多噸，從而保障了品質(zhì)，讓你后顧無憂，只管做好市場(chǎng)就可以了。

應(yīng)對(duì)雷區(qū)

（1）他們那個(gè)小破廠子，就是家庭作坊，還不知道哪天就沒有了呢。

大品牌也是從小做大的，當(dāng)年統(tǒng)一、龍?bào)础⒖灯疹D，哪個(gè)不是小作坊？

（2）他們的產(chǎn)品是虛標(biāo)等級(jí)，里面灌的是CH，卻冒充CI。

捕風(fēng)捉影的事不要做，這種說法也會(huì)讓自己陷入被動(dòng)，客戶會(huì)反駁你。

（3）他們的價(jià)格低，但質(zhì)量比我們差遠(yuǎn)了。

在目前監(jiān)測(cè)條件下，質(zhì)量、等級(jí)還難以一目了然地判斷出來，容易成為口實(shí)。