22．你們的品種太少了

情景再現(xiàn)

你給經(jīng)銷商介紹了賣點(diǎn)、政策、方案，談得很投機(jī)，也給經(jīng)銷商解讀了協(xié)議條款，經(jīng)銷商卻對你說：“你們公司產(chǎn)品不錯，實(shí)力也可以，就是品種太少了點(diǎn)。”

情景分析

經(jīng)銷商抱怨公司的產(chǎn)品少，說明他確實(shí)有合作的欲望，但現(xiàn)在很多民企，都是以琳瑯滿目的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)更多的市場覆蓋，客觀上也造成經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品多才好銷售的誤解。

（1）產(chǎn)品種類少，能做的終端類型就少，從而對銷量提升增加難度。

（2）客戶認(rèn)為給下面的終端選擇越多，他能成交的機(jī)會就越大。

（3）公司的營銷理念是專注、極致、爆品，通過對市場的聚焦，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破。

解決要點(diǎn)

（1）詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品理念，只有聚焦產(chǎn)品、聚焦市場，才能實(shí)現(xiàn)市場的快速啟動。

（2）產(chǎn)品越多，干擾用戶的因素就越多，用戶反而不知道怎么選擇。

（3）產(chǎn)品少，其實(shí)也能減少經(jīng)銷商的庫存壓力，提高資金的利用效率。同時，品質(zhì)上也能精益求精。

經(jīng)銷商覺得品種單一，是從選擇角度出發(fā)提出的顧慮，銷售人員可以從聚焦、專業(yè)的角度出發(fā)，揚(yáng)長避短，消除經(jīng)銷商的疑慮。

異議解答

（1）某總，你說得太對了，我們就是產(chǎn)品少！你肯定知道殼牌吧，它的銷量已經(jīng)連續(xù)十多年全球第一了，他們的產(chǎn)品才幾款呢？其實(shí)，產(chǎn)品越少，我們才能更好地集中資源做市場推廣，比如我們汽機(jī)油的“循環(huán)銷售”模式……你看，我們是不是敲定下來。

肯定客戶的看法，以大品牌為實(shí)例，提出聚焦的理念，根據(jù)客戶的終端資源，就推廣方案作詳細(xì)的介紹，讓客戶敲定。

（2）是啊，某總，我們的產(chǎn)品確實(shí)是少。如果產(chǎn)品多，你每一種貨都要進(jìn)幾萬元的，占用的資金就多了。雖然我們的產(chǎn)品看起來少，但不管汽機(jī)油還是柴機(jī)油，我們的產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)全覆蓋，尤其是我們公司的“錯位競爭”理念，讓你贏在起跑線上。

從占用資金的角度，為客戶介紹產(chǎn)品少的好處，尤其是用高等級產(chǎn)品PK對手的常規(guī)產(chǎn)品，從而讓用戶更容易體會出好。

（3）某總，你考慮得很周到。你做企業(yè)也這么長時間了，有沒有注意到，越是大企業(yè)、大品牌，賣的產(chǎn)品越少，什么原因呢？就是要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，如果一個中小企業(yè)，就靠幾個調(diào)油釜做幾十個甚至上百個品種，你覺得品質(zhì)會穩(wěn)定嗎？再說，機(jī)油就這么幾個等級，產(chǎn)品多，也僅僅是包裝不同，反而容易造成品牌形象的混淆。我們公司就是從這方面考慮，為了做大，而放棄一些不需要的產(chǎn)品。業(yè)精于專，這樣你才能更好地集中精力做市場。

用客戶的經(jīng)歷和大企業(yè)的特征，讓客戶真正認(rèn)識到“少”才能“精”。

（4）某總，你問的問題，很多人也問過。你做了這么多年的油品，肯定知道一個修理廠一般也就要一兩個品種，你還可以盤點(diǎn)一下，你的主銷產(chǎn)品也就兩三款，如果一上來就推廣很多產(chǎn)品，終端也不認(rèn)。先做幾個主流產(chǎn)品，有了一定規(guī)模以后，我們一起做更多的市場。

安慰用戶，再從產(chǎn)品推廣出發(fā)，打開局面后，慢慢拓展更多的產(chǎn)品。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）我們的產(chǎn)品雖然少，但都好賣。

沒有說出產(chǎn)品單一的原因，而是王婆賣瓜，只會讓客戶懷疑你的說法。

（2）數(shù)量是少了一點(diǎn)，但并不會影響市場推廣。

為什么不影響呢？能否給個理由。

（3）我們公司的特色就是“高（檔）精（品）尖（端）”！

你們公司是500強(qiáng)又如何，如果沒有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，還是難賣。