21．國產品牌沒利潤

情景再現

經銷商看了一下你的資料，還沒有聽完你的介紹，指著企業手冊說：“你們是國產品牌，沒有利潤，我更喜歡國外品牌。”

情景分析

在商言商，經銷商做生意當然要賺錢。但賺錢有兩種，一種是賺慢錢，需要慢慢塑造口碑形象；另一種是賺快錢，撈一票就走。

（1）不了解潤滑油市場趨勢，一葉障目，以為還是十年前的市場，靠幾個洋文字母、似是而非有國外味道的名字就能忽悠用戶。

（2）經銷商自己賣過國產品牌，除了打價格戰外，他不知道怎么把價格賣高，廠家也缺乏指導。

（3）盲目推崇，認為國外的牌子質量就好，盲目選擇。

解決要點

（1）有理有據地說明國產品牌在不斷崛起，貫徹“民族的，世界的”理念，弱化客戶的崇洋心理。

（2）用實例說明國產品牌值得信賴，并列舉所謂的國外品牌，大都是在國內生產或代工的事實。

（3）指出國外品牌，尤其是假洋鬼子的弊端，進口潤滑油的漫長運輸周期，讓客戶放棄不現實的想法。

（4）用客戶身邊的例子，說明選擇的重要性，并介紹公司的幫扶政策。

面對一些缺乏眼光，甚至盲目的客戶，我們要態度公正地介紹行業概況和發展趨勢，并用事實、數據來對比，讓客戶心服口服。

異議解答

（1）某總，你說得也是，用國外牌子的名頭確實能抬高價格。不過，你知道現在的市場格局已經有了很大變化，民族品牌加上“城昆一”的份額，已經超過了八成，而“殼多美”的份額從原來的三成多萎縮到不足兩成。尤其是現在3個主板上市的潤滑油企業，都是民營企業。我們的銷售政策靈活，產品調整速度快，更貼合市場。比如我們總結的“5天引爆3天見效”的推廣方案，只需投入幾千元，就能打開市場。

不要反駁客戶，先給他戴頂高帽子，然后告訴他真相，并用最引人的噱頭來讓客戶和你詳談。

（2）剛才我在等的時候，也看到你做的牌子都是有國外味道的牌子，可某總，實際操作中，你到底給終端介紹哪個牌子好呢？我們建議經銷商朋友，一般做兩個不同特色的牌子，比如一個國外味道的牌子，一個民族品牌，這樣方便用戶選擇。比如我們會派人給你啟動市場，幫你在10天左右實現產品動銷。

同樣特色的牌子，不方便給客戶推薦，然后用公司幫客戶動銷的政策，來讓客戶心動。

（3）某總，你的看法有道理。可你知道嗎，國外的牌子有三種：一種是真正的國際品牌，但他們基本上都在國內建有工廠；一種也是真的國外品牌，但暫時還沒有工廠，通過進口或國內代工；還有一種是我們都知道的所謂國外牌子，就是自己在香港地區、美國注冊的公司或商標，本質還是國產。除了純進口機油，其他都是國產的。做這種偽洋牌子，很容易惹禍上身。尤其是現在信息如此發達，終端、車主都瞞不住。

用國外牌子有3種，一下子讓客戶提起興致，然后再說做這樣的牌子有風險，很難靠欺瞞做市場。

（4）某總，你真是經驗之談，你做潤滑油這幾年，這樣牌子的企業有幾個發展壯大的？假的就是假的，肥皂泡終究會破的。就拿某個上市潤滑油公司來說，這兩年也開始停滯了，什么原因呢？就是原來說自己是美國品牌，還宣傳自己是誠信企業，可現在又說自己是民族品牌，這不是愚弄經銷商和用戶嗎？而民族品牌卻可以有一說一，一點點做起來。雖然我們是國產品牌，但我們的產品有特色、有賣點，這是我們的產品，你看……

用事實反問客戶，然后拿出單頁給客戶看，從而獲得繼續交談或坐下來的機會。

應對雷區

（1）很多所謂國外牌子都是假的！

雖然是事實，但這不是打客戶的臉嗎？要給他留面子。

（2）這可不一定，事在人為。

這樣的答復，客戶很容易堵你的嘴，讓你找其他更能干的人，讓你失去機會。

（3）你說的都是老黃歷了。

這是說客戶思維老化，跟不上形勢。讓客戶和你爭論、辯解。