情境三：希望價格、政策優惠些

1．人家的價格比你們便宜多了

情景再現

你和經銷商溝通了市場、方案，最后對幾個主推產品報價后，經銷商說：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了！”

情景分析

客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

（1）潤滑油企業上萬家，尤其山東、湖北、廣東的部分企業，標注的等級一樣，但價格卻很低，以爭取經銷商的青睞。

（2）客戶可能僅僅記住了價格，卻忘了黏度的區別。同一個標準等級的機油，30的比40的貴很多，如果是5W開頭的，甚至能貴10%以上。

（3）客戶覺得你的產品還不錯，有合作意向，為了爭取更大的支持，自然要討價還價，用對手來壓價，是司空見慣的手段。

解決要點

（1）讓客戶說得詳細具體點兒，我們的產品貴在了哪里？對手的品牌，是某一款的價格便宜還是全系列產品都便宜？對手企業在哪里，行業口碑如何？

（2）向用戶請教，潤滑油原料行情是否知曉，正規產品的單位成本、包裝耗材、加工費用是多少，讓客戶自己算賬。

（3）每個經銷商都想多賺點錢，價格壓低了，自然賺得就多，討價還價的背后，不是數字，而是他的利潤空間。

如果其他方面沒有問題，我們只要解決經銷商的“貪婪”就可以了。

異議解答

（1）某總，剛才你說的這家企業，我也有所了解，他們的價格確實低。剛才你也說了，“價格可以，可沒有支持，市場怎么做”，我們知道，一個新市場，單純靠你的力量，做起來是很吃力的。現在一些企業為了所謂的價格優勢，就采取“裸價”措施吸引眼球，看似利潤空間大了，但要想做起來，真金白銀的市場投入，卻是你自己的。

（2）某總，你說的這款產品價格低。你再看一下，這是SN的全合成機油，是他們的頂級機油，這樣的產品市場上一般認美孚1號和灰殼，連嘉實多都難以打開局面。一個新牌子，頂級產品幾乎沒有銷量，價格再低，也很難創造利潤。我們的價格體系，就是考慮了你的需求，讓主流產品的利潤空間大一些，多賺些。

（3）我剛才也仔細看了一下，他們的產品是15W40的機油，和我們的看似一樣，但我們的是合成油品，你也知道，合成油的價格比普通的礦物油成本要高很多，表現在產品上，一桶機油要貴十幾元錢，可我們為了讓大家多賺些錢，利潤高些，這些產品的價格定得幾乎和普通油品一樣。你看，我們包裝上都有一個合成油的標志，就是這個“烷烴”分子一樣的圖案。

（4）某總，你做市場這么多年，也看到無數牌子起起落落，歸根到底，是品質不穩定。大的企業，原料采購貨源穩定，品質也就穩定；而小企業，今天從這家拿基礎油，后天又從那家調貨，不同的貨源，質量標準都有差異，油品的顏色都深淺不一，何況質量呢？我們公司一次性可儲存基礎油2萬多噸，從而保障了品質，讓你后顧無憂，只管做好市場就可以了。

應對雷區

（1）他們那個小破廠子，就是家庭作坊，還不知道哪天就沒有了呢。

大品牌也是從小做大的，當年統一、龍蟠、康普頓，哪個不是小作坊？

（2）他們的產品是虛標等級，里面灌的是CH，卻冒充CI。

捕風捉影的事不要做，這種說法也會讓自己陷入被動，客戶會反駁你。

（3）他們的價格低，但質量比我們差遠了。

在目前監測條件下，質量、等級還難以一目了然地判斷出來，容易成為口實。