5．對終端你們有什么支持

情景再現

你和客戶談了投資回報、產品優勢、開發方案，客戶沉思半天后說：“現在很多品牌都開始扶持終端了，一些大品牌還給予很多的投資支持，你們公司在這方面有什么具體政策？”

情景分析

（1）潤滑油行業競爭激烈，以前給終端做個門頭就能搞定，現在終端的胃口越來越高，甚至要投資設備。

（2）大型超市、酒店也會收取供應商的進場費或陳列費，這個可以理解，畢竟終端是最后的賣貨點。

（3）一個公司的銷售政策要考慮這些合理要求，最好匯總成文件。

解決要點

（1）給客戶說具體的支持方案和要求，讓客戶做到心中有數。

（2）做終端最大的支持是提供好產品，桃李不言下自成蹊，就像蘋果手機一樣，廣告很少，但依舊火爆。

（3）把公司的政策包裝得高大上。

異議解答

解決要點（1）不好意思，可能我剛才給你介紹得不仔細，我們對終端有很多支持政策：門頭支持，對于位置好、有一定銷量的終端，我們可以為他制作高質量的門頭；陳列支持，提供貨架、KT板、承諾書等；裝修支持，需要月用量15件左右，才能提供……合同后面有相關的申請表，你需要的話，我們給你申請。

（2）我們有很多支持，禮品、貨架、KT板、工裝、T恤、太陽帽……最大的支持是：我們提供卓越的產品。我們的節油效果獲得了交通部節能獎，高達12%，也就意味著，在1萬公里的換油期里，司機能省2000多元錢的柴油（500多元的汽油），我們的產品賣點是“1箱油，多跑100公里”，讓終端有足夠的利潤空間。

（3）我們今年主要是實施“終端亮化”工程，只要終端的位置不錯或有一定銷量，我們就提供門頭制作，所有做門頭的客戶，我們還會在官網、微信公眾號上做宣傳；另外，我們將常年實施“掃紅包”活動，只要維修工掃紅包，就可以得到2～10元的紅包，從而讓他們積極推薦我們的牌子。

（4）我剛才介紹推廣方案時，提到了“三方協議”，其實，這是我們公司推出的“投資計劃”，大致標準是：簽約任務60萬元的，我們會在正常政策支持之外，提供2個店鋪的支持，給予舉升機、換油機、簡單裝修；簽約100萬元的，給予5個店鋪支持，這些在合同里都有。這樣的支持，相當于幫你完成一半左右的任務，力度是前所未有的。

應對雷區

（1）別的企業能提供的，我們也有。

這樣模糊的說法，只會讓經銷商狐疑。

（2）就是常規的門頭、海報、吊旗什么的。

這不是支持，而是必需的配套物料。

（3）具體的我得問一下領導，我沒有詳細的資料。

銷售代表要對公司的政策了如指掌，即使不知道，也要先說有明確條文的；不明確的，可以說公司正在調整，稍后提供。