4．你們政策力度太小

情景再現

你介紹了首批支持、終端政策、促銷政策后，客戶說：“你們的政策看起來挺多，但比某品牌的力度小多了。”

經銷商希望廠家給政策、給價格，自己好多賺錢。

情景分析

（1）我們大部分人都是貪心不足，何況做生意的經銷商呢？能爭取的，盡量爭取。

（2）經銷商會把對手品牌的某項優勢斷章取義，作為和廠家談判的工具，甚至要挾。

（3）沒有十全十美的政策，也沒有面面俱到的支持。

解決要點

（1）和經銷商算綜合賬，比如利潤空間、市場支持，讓經銷商明白，你對他的“小算盤”一清二楚。

（2）每個品牌發展的不同階段，政策會有所不同。新品牌，開發終端才是頭等大事。

（3）廠家政策分兩種：一種是幫助經銷商分銷賣貨；一種是讓經銷商訂貨壓款。

（4）只給政策不給方法的企業，是對經銷商不負責。

異議解答

（1）你說的某品牌力度大，是指他們訂貨20萬元給8個點折扣，訂貨30萬元折扣12個點。你想過沒有，為什么訂貨10萬元的沒有折扣呢？其實就是讓大家多訂貨。潤滑油不是色拉油，你一次訂這么多的貨，把資金都占用了，還怎么做市場呢？

（2）某總，廠家制定政策的目的有兩種：一種是想方設法地幫助經銷商出貨，另一種是千方百計地掏空經銷商的口袋。幫你出貨的政策，基本都是針對終端、用戶的；而針對你口袋的政策，基本是折扣、送車、旅游，讓你多進貨、多囤貨，對你賣貨幾乎沒有幫助。

（3）我們公司的政策都是從幫你盡快開發終端、提升銷量方面制定的。比如我們的“終端亮化工程”，就是通過大量地制作門頭，提高知名度，讓你好賣貨；我們的“掃紅包”活動，是為了提供維修工賣貨的積極性；至于我們的“投資計劃”，更是幫你穩定客戶，穩定銷量的……你的銷量起來了，才能真正地賺到錢。

（4）這個牌子聽說過，給的折扣特別大，價格算下來很低。但你也看到，山東、湖北的一些油品價格很低，為什么多年下來，幾乎沒有一家做起來呢？光靠低價是做不起市場的，當價格低了之后，品質就很難保證。現在的原材料價格行情很透明，這么低的價格、這么大的力度，你覺得放心嗎？

應對雷區

（1）他們的政策就是讓你囤貨，別上當。

經銷商知道對方的目的，所以才和你說，如果他真訂貨了，反而不會向你透露。

（2）我該給你的都給你了，真的。

不要辯解，更不要表白，和經銷商共同擬訂方案，監督執行下去，讓經銷商賺到真金白銀才是正途。

（3）力度這么大，質量可能不靠譜。

可以引導客戶這么說，但自己不要直言。