6．返利太低了

情景再現

年底了，你的客戶向你抱怨：“你們公司的返利太低了，才2個點，人家某某品牌5個點。”

情景分析

（1）很多經銷商曲解了返利的意義，甚至把返利當成了利潤的一部分。

（2）有的企業采取裸價銷售的形式，完成任務的給予重獎，沒有完成約定的目標的甚至沒有任何獎勵。

（3）經銷商要從產品的進銷差價上獲取利潤，返利是對完成目標的一個獎勵。

解決要點

（1）給經銷商解釋返利的含義、公司政策的主導方向。

（2）做一個牌子要看整體，不能拿某個單方面進行對比。

（3）給經銷商算賬，讓他明白賺錢的途徑。

異議解答

（1）某總，看你義憤填膺的，某品牌返利確實是5個點，但好像是完成500萬元的任務才有吧？我們公司大家都是統一的2個點，就是出于公平公正的目的。像某個品牌，500萬元的5個點，200萬元的2個點，你說會產生什么問題？竄貨！到時候，做這個牌子的經銷商都不賺錢，你說呢？

（2）某總，你知道某品牌的大致價格吧，他們的SN15W40代理價是128元，比我們高多少？去年，你賣這款機油1000多件，多賺了18萬多元，你怎么不說了。還有，你賣的CI4機油，比某某品牌多賺多少？我們用的是“錯位競爭”，你反而用我們的價格優勢多賺了錢。

（3）返利是什么意思呢？就是廠家預留的利潤，到了年底返還給你。某品牌返5個點，說明這是它日常就扣留下來的。我們是“獎勵”，是你完成了約定任務額外給你的，你對比一下價格，我們比某品牌實惠可不止5個點。

（4）某總，你看這一年里，我們給你投資了5個店，這些費用算下來有七八萬元吧，還配合你做了兩次推廣活動，我給你申請了2萬多元的支持，七七八八算下來，支持不低于10萬元。做某品牌的老李，看看公司給他支持什么了？我們今年做了這么多基礎工作，明年你200萬元的基礎就打牢了，一起努力下，向300萬元進軍。

應對雷區

（1）他們是他們，我們是我們，每家的政策不一樣。

蒼白無力，經銷商需要的是安慰，不是火上澆油。

（2）公司定的2個點，我有什么辦法。

不要推諉，公司的政策都有導向，要理解透徹。

（3）你錢又沒少賺，差幾個點算什么。

要多關注市場動態，別隨意解釋，畢竟幾個點就是幾萬元的真金白銀。