導讀

我一直比較反感“技巧”類的講解或培訓，但在企業，不管是銷售代表還是業務人員，都會在我講解了市場開發方法后還要問“有什么技巧”。在他們的腦海里，希望能有一招制敵的“秘籍”，可是客戶千千萬，哪里有克敵制勝的寶典呢？

2014年起，我們采取“3年1億，6年3億”的營銷模式，為企業進行輔導。在服務過程中慢慢體會到，很多營銷人不知道如何應對客戶的詢問，傳授的方法難以熟練運用，就像你教了徒弟怎么打拳踢腿，但在實戰中，他們卻發揮不出來，忘了所有的“套路”！

于是，筆者用時4年，收集整理了廠商各層面經常遇到的問題，通過5個環節予以分析解讀：情景再現（介紹銷售場景）、情景分析（分析客戶內心）、解決要點（問題解決策略）、異議應對（列舉多種應對）、雷區舉例（多種不該說的話），讓讀者能對癥下藥借鑒使用。

本書“經銷商開發”篇，是銷售代表招商洽談所涉及的問題解答；“終端談判”篇，是經銷商業務人員開拓終端的困惑解讀；“搞定大客戶”篇，則是開發大客戶會碰到的疑難雜癥。

本書可以說是異議解答、銷售手冊，講解的內容是建立在產品、政策、方案之上的，比如“十百千”“五級定價”“三級營銷”“促銷三連環”“10天引爆2天見效”等，都是我們獨創的理論和方法，在實際使用時，要替換成你們公司的內容，不能盲目照搬。

你碰到了什么問題，隨時可以翻閱查看。每篇文章都是1000～1500字，只需要2～3分鐘，即可看完、讀懂、會用。

我建議你隨身攜帶，你計劃今天拜訪什么客戶，推薦什么產品，就立即打開本書，找到對應的文章，在候車、坐車的時候花幾分鐘看完。然后，閉上雙眼，回顧一下綱要，下車就可以應用。我力求達到讓你“上車看，下車用”的效果。

精力有限，難免掛一漏萬，如果你有什么問題、困惑，歡迎提供給我們，下次再版時，我們會給予全面解答。

你的朋友：張金榮