自序

剛進入潤滑油行業時，老板就向筆者說了兩句話：一是“除了價格、回款不可以談，其他都可以談”；二是“沒有訂單，公司完蛋，你們滾蛋”。雖然殘酷，但這是真相。

老板帶著筆者跑客戶，流程一絲不茍，介紹也完美無缺，但一周下來卻沒有一單業務。筆者就開始反思，營銷不能按部就班，需要對癥下藥，找對行業、找到需求。為此，筆者開始單飛，跑摩油市場，發現雖然好談，但用量太低；跑汽機油市場，美孚當道，而且換油周期較長，恐怕難過試用期；跑柴機油市場，才找到一片天地，用量大、周期短，而且流行欠款。

這個欠款可不是送這一批、結上一批，而是有錢就給，沒錢就到年底清賬。如果同流合污，筆者也只能“滾蛋”。在跑修理廠時，筆者不斷觀察，發現大部分修理廠老板根本沒有時間推薦油品，而司機則是根據自己道聽途說的知識選擇品牌，“用戶不懂油，賣油的不說”，只要用戶認可了你的產品，修理廠自然會賣。

從此，筆者就確認了不是在“賣油”而是“送油”的理念，到修理廠和老板打招呼后，就開始為司機介紹產品。慢慢地，十多家修理廠就用上了筆者推薦的品牌，一個月，現款賣了80多件，公司當時招聘的兩批新員工，唯一留下了筆者。

不久，筆者被廠家看重，做協銷，負責了更多的宣傳推廣工作，也明確了自己的奮斗方向，先后在不同的企業擔任城市經理、區域經理、大區經理、銷售經理、營銷總監、銷售副總，最大的體會就是“幫客戶賺錢（省錢）”，不管是經銷商還是修理廠都是如此。在多年的營銷生涯里，不斷整理撰寫一些常見的問題、困惑，既是自己的總結，也是為同行做個參考。

在自己從事營銷教練工作后，接觸了無數的企業和營銷人員，發現能踏踏實實做客戶的少了，投機取巧甚至假話連篇的多了，能做總結提煉的更是鳳毛麟角。就拿促銷來說，幾乎千篇一律是“十送一”；價格大都是根據自己的成本，參考一下知名品牌的價格，便宜七八個點；對外報價也多是按定量劃分三六九等，定量越多，價格越低……這些帶來的后遺癥就是客戶不知道推哪款產品，終端不斷受到竄貨沖擊，銷售人員談經銷商、談修理廠，完全就是靠體力撞大運的隨機事件。

所以，我們在服務企業的過程中，大都要解決3個問題：產品、招商、方案。讓產品自己會說話，用合理的價差推動市場；不是招商、賣產品，而是介紹生意，幫助客戶增加主顧、提升銷量；為客戶擬定推廣方案，引流措施……解決客戶“銷量難”“回款難”這兩大問題，讓客戶找你要油。