古代的商人經(jīng)常在店鋪里擺上一些普通的商品，把真正的寶貝收藏起來。真正識貨的客戶能看出陳列的商品不是上等貨色，會詢問有沒有更好的商品。這時候，商家才會拿出更好的東西，繼續(xù)考驗客戶的眼光。可以說，客戶的識貨能力高低，決定了他們能否買到最好的貨物。

這種做法叫作“貨賣識家”，說的是優(yōu)良的產(chǎn)品應(yīng)該賣給識貨的客戶。此舉的目的無非是想把商品賣給真正愛惜它們的人，從而讓商品充分實現(xiàn)自己的使用價值。當(dāng)然，要找到這個理想的客戶，本身就是一件可遇不可求的事。

現(xiàn)代商業(yè)早已超出了“貨賣識家”的小規(guī)模交易，但我們依然可以從前人的做法中領(lǐng)悟一個道理——銷售就是找對人。

《互聯(lián)網(wǎng)思維獨孤九劍》一書提到：“第一，你的目標(biāo)用戶是誰？第二，目標(biāo)用戶要什么？第三，怎樣滿足目標(biāo)用戶的需求？不僅品牌運營，所有的營銷企業(yè)經(jīng)營問題都可以歸結(jié)到這個體系內(nèi)。”

銷售工作最難的一步不是如何把產(chǎn)品賣出去，而是怎樣找到與企業(yè)最匹配的客戶。

所有的公司都希望客戶一天比一天多，但凡事都應(yīng)有度。客戶并不是越多越好，具體還得分為有效客戶與無效客戶、優(yōu)質(zhì)客戶與不良客戶、實際客戶與潛在客戶等類型。不同客戶之間的消費能力與品牌忠誠度相差甚遠(yuǎn)，由此產(chǎn)生的排列組合會對企業(yè)銷售產(chǎn)生復(fù)雜的影響。

相對而言，數(shù)量龐大但結(jié)構(gòu)不合理的客戶群體給企業(yè)帶來的效益，遠(yuǎn)不如數(shù)量較少但結(jié)構(gòu)合理的客戶群體。眾口難調(diào)，沒有哪個企業(yè)能夠征服所有的消費者，也沒有哪個企業(yè)能夠壟斷市場。隨著社會經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展，個性化消費已經(jīng)成為市場的大勢所趨。傳統(tǒng)的粗放式營銷越來越難以贏得客戶支持，而立足于從細(xì)分市場里找到“對的人”的精準(zhǔn)營銷模式正在成為企業(yè)銷售的主要手段。

只有找對了目標(biāo)客戶，企業(yè)才能更好地提供產(chǎn)品和服務(wù)，以更高的效率完成銷售任務(wù)。

想要做到這點，首先要樹立精準(zhǔn)營銷的意識。不再只顧著增加客戶數(shù)量，而忽略客戶與公司發(fā)展戰(zhàn)略的匹配度。企業(yè)從做品牌定位開始就應(yīng)該堅持以產(chǎn)品用戶為中心，明確自己要開發(fā)哪個細(xì)分市場，服務(wù)哪個消費者群體。企業(yè)的主要利潤實際上來自少數(shù)高質(zhì)量的客戶。如果能把這些客戶經(jīng)營好，就能形成穩(wěn)定的價值鏈，保障公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

銷售就是找對人，尋找的過程中會出現(xiàn)很多關(guān)卡。

第一關(guān)是根據(jù)公司的經(jīng)營方向來選擇細(xì)分市場。產(chǎn)品與服務(wù)都要圍繞細(xì)分市場來設(shè)計，最大限度地滿足該市場中的消費者需求。沒有準(zhǔn)確的企業(yè)品牌定位就不可能找到對應(yīng)的客戶群體。

第二關(guān)是搜集整理目標(biāo)客戶的情報，掌握其各方面的信息，為開拓業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。

第三關(guān)是細(xì)致調(diào)查目標(biāo)客戶的各種需求。以客戶為中心就是以客戶需求為中心。每個客戶群體都有其特殊性，不能準(zhǔn)確把握這點，就無法吸引他們購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

第四關(guān)是認(rèn)真評估目標(biāo)客戶的合作價值，從市場受眾中選擇優(yōu)質(zhì)的客戶資源進(jìn)行優(yōu)先開發(fā)。這是在“找對人”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步找出最佳銷售對象。

第五關(guān)是在營銷過程中根據(jù)不同情況來篩選客戶，該扶持的扶持，該督促的督促，該淘汰的淘汰。這樣才能讓企業(yè)的客戶資源保持相對合理的結(jié)構(gòu)，從而促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。

第六關(guān)是拜訪客戶，拉近與客戶之間的距離，讓他們了解企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)同企業(yè)文化價值觀。

第七關(guān)是與客戶談判，用靈活的銷售技巧達(dá)成交易。

經(jīng)過層層關(guān)卡后，銷售人員將與目標(biāo)客戶建立較為密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，但這并不是營銷工作的終結(jié)。現(xiàn)代營銷要求產(chǎn)品與服務(wù)成為一個高度融合的有機(jī)整體，銷售人員不再只是負(fù)責(zé)“賣貨”，而是成為盤活整個企業(yè)營銷體系的重要角色。

隨著社群經(jīng)濟(jì)的興起，越來越多的知名企業(yè)在設(shè)法把自己的客戶資源轉(zhuǎn)化為以品牌為紐帶的社群，不斷培養(yǎng)出更多的優(yōu)質(zhì)客戶。唯有這樣，企業(yè)才能打造一個完整的商業(yè)生態(tài)鏈，長久地與目標(biāo)客戶群體互惠互利、共同發(fā)展。