客戶是企業的衣食父母，找不到客戶是企業倒閉的主要原因之一。一家企業能發展到何種規模，在很大程度上取決于市場容量的大小。因為市場容量大即客戶需求大，意味著企業能開發的客戶資源也更多。愿意付錢的客戶多了，產品銷量自然不會少。所有的企業都在想方設法擴大品牌在客戶中的影響力，以求占據更多的市場份額。在不少管理者與銷售人員眼中，客戶越多越好。殊不知，這是一個認識誤區。
全世界人口很多，人人都是企業產品的潛在消費者，但潛在消費者不等于實際客戶。由于社會物質文化的日益豐富，消費者的需求也將變得越來越多元化。那種靠一兩種產品包打天下的做法，已經不合時宜。況且，再強大的企業也不會有100%的市場占有率。為了順應市場需求多元化的潮流，精準營銷模式逐漸成為企業銷售的努力方向。
按照帕累托定律（也稱二八定律或巴萊特定律），企業的大部分利潤實際上來自少數重要客戶。假如能經營好這些優質客戶，企業就能用更少的成本來維護自己80%的利益。所以，有頭腦的企業不再妄圖贏得所有的消費者，而是先細分目標市場，然后根據目標市場的客戶需求特點來提供產品或服務。與其盲目地追求增加公司的客戶數量，不如專注于服務某個特定的客戶群體。選對了人，產品銷路才好，客戶的品牌忠誠度才高。合適的產品與合適的客戶結合在一起，才是一個良性循環的企業生態圈。
1.誰也不能贏得所有的消費者
生產與交換是維持社會運轉的基礎，每個人為了生計都會進行商品交易。社會上每天都會有大量商品進行交易，市場總需求與總供給都是一個天文數字。各行各業的從業人員就在這日復一日的交易中賺取維持生存發展的收入。社會需求是多種多樣的，賺錢的途徑也五花八門，這為廣大商家提供了發家致富的空間。但一個企業的規模再大，也無法消化所有的市場需求；企業的經營范圍再廣，也不可能覆蓋所有的市場份額。
市場不是由單個企業壟斷的，一般某個行業是由多家公司來瓜分市場份額的。智能手機市場就是一個很好的例子。
根據《2016年上半年中國熱門手機Top10》，目前在中國大陸市場中最熱門的十款智能手機分別來自小米、三星、樂視、魅族、華為等知名手機商。其中，小米有三款手機上榜，華為只有一款上榜，樂視、魅族、三星都是兩款上榜。
其中，喜歡紅米Note3的中國大陸地區消費者占據了總數的12.30%，使得這款手機高居十大熱門手機第一位；小米4C名列排行榜第四位，受到了3.48%的中國大陸地區消費者歡迎；小米5只有2.45%的中國大陸消費者認可，名列排行榜第十位。這三款手機都出自小米公司，小米公司的市場受眾總和達到了消費者總數的18.23%，但三款產品各自占據的市場份額卻大相徑庭。
我們不難從這份市場調查報告中發現四個問題：
首先，某個行業的市場都是由若干個企業品牌共同瓜分的。
其次，每個公司可能使用多種產品來擴大自己在市場中的整體占有率。
再次，同一公司的不同產品在市場中受歡迎的程度不盡相同。
最后，不同產品所針對的目標消費者群體存在差異。
這些現象也可以反過來理解。廣大客戶喜歡不同品牌或同一個品牌的不同款式的智能手機，而企業必須根據成千上萬客戶的需求差異來開發不同型號的智能手機。假如小米公司只生產上述三款手機中的一種，必定會流失喜歡另外兩款手機的消費者，整個公司的市場占有率將大大下降。
由此可見，無論哪個企業都不能贏得所有的消費者。一些客戶喜歡你的產品而另一些客戶不喜歡，這才是市場交易的常態。這個現象早已引起經濟學家的重視，并成為一個重要的學術課題。
每位消費者都有自己的消費偏好，而市場有多個商品供給來源。按照大家的直覺，尊重每一位消費者的偏好，然后按照一個相對公正而規范的程序（比如民主投票）把所有個體的偏好匯總起來，就能得到某種令所有人都滿意的結果。遺憾的是，1972年諾貝爾經濟學獎的獲得者之一——肯尼斯·約瑟夫·阿羅在其經濟學經典著作《社會選擇與個人價值》中給出了否定答案。
假如廣大社會成員具有不同偏好，而社會又能提供多個備選方案時，大家用民主投票的方式進行決策，也不會達成令所有人都滿意的共識。這種社會現象被稱為“阿羅的不可能定理”。
也就是說，我們不可能滿足所有人的喜好，簡單來說就是“眾口難調”。前面的熱門智能手機排行榜就是“阿羅的不可能定理”在市場活動中的具體表現。因此，為了更好地服務大眾，也為了更好地生存發展，每個企業都應該在市場中找準自己的位置，選擇某個消費群體作為自己的開發對象。不妄想獨占所有市場份額，而是重點經營力所能及的目標市場，這就是細分市場的意義。
“市場細分理論”出現得比“阿羅的不可能定理”更早。
1956年，美國市場營銷學教授溫德爾·史密斯率先提出了“市場細分理論”。在他看來，企業的資源是有限的，消費者的需求則充滿了差異性。在這兩者的共同作用下，市場環境變得十分復雜，市場競爭也異常激烈。企業只有對市場進行必要的細分，然后才能提高營銷銷量，獲得更好的增長。
就目前而言，全世界都處于一個社會形態大轉型階段。特別是移動互聯網與社交媒體的普及，從根本上改變了信息的傳播方式與社會活動的組織方式。原本已經是多元化結構的現代社會正在向“碎片化”轉型。消費者的價值觀與審美需求也被分割為更加個性化的“碎片”，市場的“碎片化”發展趨勢讓“市場細分理論”的重要性水漲船高。
市場細分的意義主要有以下四點：
其一，集中企業的優勢資源來開發重要的目標市場。
與發展目標相比，企業的資源總是有限的，必須設法提高運營效率。
這就要求公司選準優質項目來集中投放人力、物力、財力，用更小的代價來獲得更高的利潤。在主要方向上堅決地集中使用優勢資源，才能避免得不償失的無謂競爭，迅速擴大銷售成果。
其二，利于企業及時發現市場空白，挖掘大家都忽略的潛在客戶資源。
業界通常把高度飽和的市場稱為“紅?！?，把尚未充分開發的市場稱為“藍?！??！凹t?！笔袌龈叨瘸墒欤偁幏浅＜ち?，開發潛力基本用盡?！八{海”市場開發程度低，還沒形成一套系統的行業機制，但增值潛力巨大，沒有多少競爭對手。所以，搶占“藍?！笔袌龀蔀椴簧俟镜闹匾呗?。
但是“藍海”市場不容易被發現，而發現“藍?！钡钠髽I也會由于畏懼風險而停滯不前。細分市場的好處之一就是，可以通過這個途徑來及時發現當前市場的空白之處，即“藍?！?。如此一來，公司就能早一步找出那些被競爭對手忽略的潛在客戶資源，開辟新的利潤增長點。許多新產品就是通過尋找市場空白點而催生的。由于“藍海”市場最初少人問津，企業可以迅速搶占市場的有利位置，確立競爭優勢。
其三，讓企業明確自己的優勢劣勢，制定更合理的市場競爭戰略。
通常而言，兩個企業會在多個市場進行競爭。經過市場細分后，企業可以對自己與競爭對手在每一個細分市場上的成績進行全面對比。比如，公司在A市場的銷售業績超過競爭對手，在B市場則不如對方。將兩個細分市場的特點與公司投入的資源進行對比，就能分析出雙方的優勢和劣勢，找出自己領先或落后的原因。有的競爭對手可能過分熱衷競爭一線市場，對二、三線市場不夠重視。這時候，企業就可以考慮增加對二、三線市場的投入，強化自己在這些細分市場中的競爭優勢。
其四，細分市場可以為企業制定合理的營銷策略打基礎。
提升銷售業績離不開合理的營銷策略。制定營銷策略并不只是調整促銷價格那么簡單，而是需要針對不同目標客戶的需求重點來設計最合適的營銷整合與競爭策略。以智能手機為例，有的消費者追求的是功能多樣化，有的消費者追求的是造型時尚化。只有把市場細分后，企業的銷售人員才能根據每個細分市場客戶的特點來設計促銷方案。如果對所有消費者都用一刀切的促銷手段，就只會讓其中某個客戶群體滿意，而其他類型的客戶群體對此并不感興趣。
從目前來看，細分個性化、多樣化的目標市場已經成為不可逆轉的時代潮流。今后的消費者市場不僅會越分越細，還顯露出“每一個消費者就是一個細分市場”的微細分趨勢。任何頭腦清醒的企業都會放棄贏得所有消費者的幻想，但必定會通過做好細分目標市場來培養穩定的多元一體的客戶資源。通過占領各種不同的細分市場來擴大公司的整體市場占有率，這就是現代企業的一大發展方向。
2.精準營銷：盲目撒網不如專注一面
在缺乏細分市場意識的傳統營銷模式中，企業對消費者的情況是一知半解的，能否做出足夠引起他們興趣的產品還是個未知數。由于不確定市場對產品的接受程度，銷售人員會無差別地向所有消費者推銷產品，然后再慢慢找出需求相對穩定的消費群體。這種靠廣撒網來多捕魚的粗放型銷售策略，在市場細分潮流下變得越來越沒效率。于是，與市場細分理論聯系更密切的新營銷模式——精準營銷，逐漸在各行各業推廣開來。
市場細分與精準營銷在某種意義上是一體的。前者是后者的基礎，后者是前者的延伸。
細分目標市場是為了更精確地把握各類消費群體，甚至單個客戶的個性化需求，而精準營銷就是針對每個客戶的個性化需求來銷售產品或提供服務。簡單地說就是，讓消費者獲得最符合要求的產品和服務，讓公司的產品和服務找到最適合的消費者。
市場活動是一個相互尋找的過程。商家與客戶都在根據有限的情報活動，尋找著最適合的交易對象。所以說，銷售就是找對人，讓產品以及服務到達最需要它們的客戶手中。從實踐結果來看，成功的企業都找到了“對的人”，準確地說是“對的人群”。這些知名品牌并不是用廣撒網的形式來做銷售，而是設法使自己的營銷變得更為精準化，以求獲得更多的盈利。
許多看似受眾廣泛的名牌產品，其主要服務對象實際上集中于某個消費群體。由于精準營銷，企業從目標客戶群中獲得的銷售業績非常可觀，才給大家一種全民都喜歡該產品的印象。比如，高露潔牙膏的受眾主體就與大家想象中的有所差異。
高露潔牙膏可謂家喻戶曉，許多消費者都使用過這個品牌的產品。但高露潔在與DSP廣告（DSP指需求方平臺，即互聯網在線廣告平臺）行業的領頭羊——北京品友互動信息技術有限公司（以下簡稱品友互動）合作時，投放的跨屏視頻廣告主要面向20～40歲的女性消費者。其重點推薦的產品是高露潔360°修護牙釉質牙膏。
為了提高這款牙膏的曝光量和覆蓋率，品友互動沒有簡單地把高露潔的市場受眾定為普通家庭，而是運用廣告優化算法與人群分析模型來統計和分析消費者的人群、地域分布特征，從而篩選出符合潛在客戶特征的人群標簽組合。
在互聯網技術手段的幫助下，品友互動把高露潔360°修護牙釉質牙膏的目標客戶群體精確鎖定為20～40歲的女性消費者，并設計出符合這個群體的廣告內容及廣告投放方式。
隨著智能手機與移動互聯網的普及，信息傳播越來越碎片化，消費者的閱讀習慣也趨于碎片化。大家每天對著電腦、智能手機等的時間加起來比睡覺時間還長，可以從多個媒介獲取信息。所以，品友互動選擇了多樣化的廣告投放方式，根據女性用戶在不同時段使用不同設備的習慣來投放相應的廣告。此舉對各時間點與各個信息傳播媒介進行了優化組合，確保了產品信息能在每個時段覆蓋更多的人群。
精準營銷模式下的廣告投放不光要做到選對最合適的目標客戶群體，還要注意避免信息轟炸導致客戶反感的情況。品友互動為了讓客戶對廣告的滿意度與新鮮感保持在合理水平，把廣告對獨立用戶展現次數限定在六次以內。
這個做法既能讓目標客戶充分接收到關于高露潔360°修護牙釉質牙膏的產品信息，也能避免廣告投放過度降低消費者的用戶體驗。在節省人群覆蓋成本的同時，改善了目標客戶的品牌體驗環境。
精準投放廣告的營銷模式，讓高露潔360°修護牙釉質牙膏在目標客戶群體中的獨立曝光量提升了23%，投放廣告的預算卻與原先相同。由此可見，精準營銷不僅能有效擴大產品廣告的投放量，讓投放效果更加均衡，也減少了公司資源的浪費，還讓廣告質量大大提升。
由上述案例可知，精準營銷模式可以幫企業找到最適合自己的目標客戶群體。與其斥巨資對全時段、全領域的消費者進行廣撒網式的推銷，不如一開始就精確鎖定自己要服務的某個群體。開拓市場就和經營農田一樣，精耕細作才能提高平均收益水平。而且目標客戶群的消費潛力有時候比你想象得更大，只有把產品做精、把服務做細，才能將這些潛力變為實實在在的經濟價值。
精準營銷模式的優點主要有兩個：
第一，精準營銷有利于企業揚長避短，提高市場競爭力。
占領最適合自己的市場，是精準營銷的一個基本要義。盡管大企業的市場占有率更高，開發新市場的能力更強，但總有一些細分市場是他們經營的死角。而這些死角恰恰是中小企業與大企業進行不對稱競爭的主要戰場。
經過細分的目標市場會顯現出許多商家平時沒注意到的消費需求。
在精準營銷理論的指導下，機敏的商家可以先一步開發這片隱藏的“藍海”，搶占市場中的有利地形。如果先行者能在目標市場中建立相對完整的營銷渠道體系，哪怕有知名企業隨后跟進，也不免受制于其先發優勢。
第二，精準營銷有利于企業培養高忠誠度客戶。
任何商家都希望自己的客戶忠于自己的品牌，排斥其他企業的品牌。
但客戶的生活不可能由單個商家全部包攬，客戶肯定會貨比三家，與不同的企業進行交易。按照市場經濟的公平原則，企業無法苛求客戶只買自己的產品，只能通過改進產品和服務來提高目標客戶的品牌忠誠度。
精準營銷的核心精神就是一切從目標客戶的需求出發，力求讓產品與服務同消費者需求實現無縫對接。只有堅持這樣做，目標客戶才能對企業長期保持高滿意度。有了高滿意度，品牌忠誠度才會跟著上升。當企業的客戶忠誠度較高時，無論是商業口碑還是長期經濟效益都會超過那些客戶忠誠度較低的競爭對手。
想要做好精準營銷，首先還是得找對人，即通過細分目標市場來定位目標客戶。正如品友互動與高露潔的做法，運用多種互聯網技術來對目標市場的情況進行精確的統計與分析。
目前來看，不少企業正在朝精準營銷的方向努力，也在運用大數據分析工具來改進銷售。不過，大部分公司做得還是比較粗糙，只有形式上的精準，而沒達到實質上的精準。兩者的差異在于：實質上的精準營銷真正契合目標客戶的需求及潛在需求，形式上的精準營銷僅僅滿足于“找對人”而不是用心“搞定人”。歸根結底，問題還是出在對目標市場認識的不足上。
全面掌握細分目標市場狀況，是進行精準營銷的大前提。企業首先要做到知己知彼。
知己指的是正確認識企業自身情況，包括明確公司現在有多少資源，處于什么發展階段（企業的生命周期），長期戰略目標是什么。弄清這些情況，企業才能做出精準的自我定位，明確可以開發哪些細分市場。
無論是哪個企業，量力而行與揚長避短都是最基本的處世原則。粗放營銷要么沒能充分發揮企業的實力，要么讓企業不堪重負、難以喘氣。精準營銷模式的出現恰恰是為了避免這種情況，讓公司的發展目標與力量達成最佳配置。
知彼指的是正確認識市場大環境的特點與消費者的細微需求。某個消費群體的需求點變化會影響市場整體風向，而市場整體風向也會反過來影響其他的消費群體。
這種宏觀層次與微觀層次互動產生的影響非常復雜，會干擾企業對目標客戶群特征的認知。有些企業沒有全面深入地了解市場受眾的喜好，只是根據幾個網絡熱門關鍵詞隨便制作銷售方案。這種照貓畫虎的做法很容易偏離目標客戶群真正的需求，反而讓他們從品牌支持者瞬間轉化為反對派。
總之，精準營銷模式正隨著移動互聯網經濟的大潮不斷走向成熟。企業應當立足于自身情況完成營銷模式的轉型，找準“對的人”并圍繞其需求進行精準銷售。讓“對的人”與“對的產品”在市場中相遇，就是每一個企業與生俱來的使命。
3.你的主要利潤其實來自少數人
“客戶越多越好”是一種囫圇吞棗的說法。通常而言，客戶的基數越大，企業的銷售狀況也越好，但這也要結合客戶的結構來判斷。根據帕累托定律的原理，企業的大部分利潤其實來自少數客戶，而大部分客戶對公司盈利的貢獻率并不高。
對于企業來說，用更低的成本換取更高的效益是放之四海而皆準的真理。因此，有遠見的公司往往會把有限的資源與精力向極少數大客戶傾斜。
這種專注于挖掘最有價值的客戶潛力的做法，有利于生產企業實現資源的優化配置，形成最佳的投入產出比。同時還可以提高大客戶對品牌的忠誠度，讓整個營銷渠道形成更加穩定的長效合作機制。尤其是在生產企業財力與資源有限的情況下，先經營好數量可能不足10%的核心客戶，銷售活動也許能達到事半功倍的效果。
富士康集團是世界著名的制造商，國內外許多著名品牌產品都是由富士康工廠加工組裝的。
里昂證券分析師尼可拉斯·巴拉特指出：富士康40%的收入來自替少數幾個重要客戶代工服務器與網絡設備。比如，蘋果、華為、思科、Juniper、惠普、華為、戴爾等大公司都為富士康貢獻了大量訂單。富士康雖然有數千家小客戶，但真正能帶來高額利潤的也就是包括上述名牌企業在內的十五家大客戶。而且，公司在這一領域的市場份額已經最大化，沒有什么發展潛力可挖。
比如，蘋果手機原先有90%是富士康集團生產的，目前這個比例依然保持在2/3左右。盡管蘋果正在設法逐步減少對富士康的依賴程度，但擅長大批量生產高質量硬件的富士康仍舊是蘋果的主要代工商。
有趣的是，富士康在其母公司鴻海集團中占據了95%的核心業務，卻只為鴻海集團貢獻了不足4%的利潤。由于蘋果交給富士康的業務量極大，鴻海集團大約一半的營業收入都來自蘋果這個核心客戶。
目前，富士康正在進行“機器人革命”，致力于開發和使用機器人，以迎接正在席卷全球的工業4.0浪潮。據內部人士表示：富士康工廠已經有三萬多臺機器人投入使用，成都工廠就有幾千臺，而該工廠只有不到一百名員工。
這個新興產業對富士康未來的影響尚未可知，但可以肯定的是，富士康在今后一段時期內的主要利潤來源并不是智能機器人，而是會延續著原有的格局。業內人士認為：富士康的數千家小客戶不太可能成為智能自動化設備的使用者，真正有需求的仍是那十五家大客戶。
從這個角度來看，就算富士康的小客戶達到數萬家，也不如少數大客戶帶來的效益高。真正賺錢的代工業務，基本上也只有那些實力強勁的大客戶能提供。
由此可見，并不是客戶越多企業的收益就越好。假如客戶維護成本的增長速度高于銷售額增長，那么企業客戶越多反而負擔越重。
既然企業的主要利潤來源是那20%左右的大客戶與主要客戶，那么找準營銷重點就更為關鍵了。提高銷售業績的關鍵是找到適合的目標客戶。
銷售人員應該著重從品牌影響力大或業務需求多的目標客戶群體中開拓業務。這些客戶不僅消費能力強、品牌忠誠度高，還是需求長期穩定的“回頭客”。
從某種意義上說，企業的命脈就在這些少數的核心客戶手中。因為這些核心客戶的變化會對企業的銷售和運營產生很大的影響。
目前，全球最受歡迎的智能手機品牌仍然是蘋果。由于產業鏈供應商的毛利率下滑，未來蘋果的手機生產成本會繼續增加。
據報道，安潔科技、立訊精密、德賽電池等蘋果產業鏈中的上市公司在2015年第三季度的平均營業收入比去年有所增長，但許多企業的凈利潤沒有增長，平均毛利率反而降低到2012年以來的最低同比水平，僅有22.64%。其中，光學顯示類電子公司的毛利率下降最多，收入增加了但利潤沒能同步增長。
這些供應商的壓力最終會轉移到蘋果身上。由于零部件收益降低，蘋果不得不讓渡更多利潤來提高供應商研發新型零部件的積極性。比如，大立光光學鏡頭廠的技術能力強、良品率高，所以蘋果對這個客戶的依賴度很高。因此蘋果議價空間有限，這讓大立光的毛利率在三年內從41.86%增加到56.72%，以助其解決“增利不增收”的問題。不過，這樣一來，蘋果自己的利潤空間勢必要受到壓縮。
除此之外，種種跡象表明，蘋果為了保證自己的競爭優勢，一方面在尋找能滿足更高質量要求的電池iOS設備供應商，另一方面開發自己的GPU（圖形處理器）。其主要供應商富士康也在監造藍寶石玻璃工廠，為蘋果手機提供新屏幕材質。這些舉措并不是為了擺脫對核心客戶的依賴性，而是蘋果與產業鏈和用戶共同承擔壓力、共同成長的表現。
大數據技術的普及使得各類公司都把“用戶數據”當成主要決策依據。在決策者看來，消費者喜歡什么和不喜歡什么都能反映在消費數據上。這個看法不無道理，但也存在一定的誤區。因為“用戶數據”有時候并不能反映全體消費者的需求特點，只能代表一部分人。
比如，影視行業動輒以“用戶數據”的調查結果來判斷市場需求，經常弄出一些“叫座不叫好”的劣質作品。但這個現象恰恰從正面和反面兩個角度表明企業的主要利潤來源是少數客戶。
其實，一部口碑差而票房高的影視作品，主要得益于針對特定觀眾群體的口味來創作。只要這個目標客戶群體滿意，企業就能獲得較高的經濟回報。哪怕數量更龐大的其他客戶口誅筆伐，也攔不住目標客戶群體的鼎力支持。從總體人數來看，這個客戶群體的規模并不大，但集中在一起就能為企業創造出可觀的價值。
也正因為如此，影視產業的資本紛紛朝這個方向流動，一味迎合該觀眾群體的口味，而不怎么考慮其他廣大觀眾的意見。“用戶數據”上的高支持率，其實并不能反映全體觀眾的想法，只代表那些特定觀眾群體的想法。奈何其他觀眾發出的聲音不像特定觀眾群體那么集中，未能產生聚焦效應，于是很容易被企業決策者忽略。
盡管這種風氣會導致市場難以滿足多元化消費群體的多樣化需求，但對于企業個體來說，只要經營好自己的主要利潤源——消費能力強且需求量大的特定目標客戶群，就能在激烈的市場競爭中保持較好的發展勢頭。
不追求讓所有人都滿足，而是緊密圍繞那些少數的核心客戶的需求來運作，是一種簡明實用的營銷策略。這種做法可以最大限度地減少資源浪費，讓企業對細分市場的控制更加深入，價值鏈也相對穩定。
但是，只盯著20%的客戶而無視其他客戶也是一個嚴重的誤區。
盡管80%的客戶為企業帶來的直接價值較少，但他們是品牌口碑的主要傳播者，也是核心客戶的后備軍。更重要的是，每個企業在努力維護好20%的核心客戶資源外，都在設法從競爭對手的客戶資源中挖墻腳。
假如企業過于忽視主要利潤源之外的廣大客戶，很容易失去大量的潛在客戶。到最后，主要客戶也可能因為企業缺乏服務全體客戶的誠意而流失到競爭對手那邊。
4.只有合適的客戶才具備高忠誠度
一家企業與其競爭對手的目標市場往往重合。目標市場內的客戶不會百分之百地支持任何一家企業，而是在多種品牌中選擇自己中意的商品。
想要客戶忠于自己的企業品牌，難免要經過一番激烈競爭。
相對于客戶數量，客戶忠誠度也許是更為關鍵的指標。一大群低忠誠度客戶為企業帶來的效益總和可能還不如少數高忠誠度客戶。因為前者會用多種品牌的產品來填滿自己的需求空間，一部分消費金額就會被分散到你的競爭對手那里；后者基本上只是持續使用一兩種品牌的產品，消費支出基本上都被你占有。
所以，提高客戶忠誠度，也是增加銷售業績的重要工作。要實現這個意圖，首先要盡量從目標市場中選擇那些可能喜歡你的品牌的客戶。選對合適的客戶，才能獲得較高的用戶品牌忠誠度。否則的話，再熱情的服務也俘獲不了客戶的心。
說白了，就是以精準營銷為特征的目標客戶運營模式。
傳統的營銷模式強調“顧客是上帝”的理念，但這更多是指企業的服務要熱情親切，與產品生產環節關系不大。過去的企業會設計多種產品，以求讓其中一種產品得到目標客戶的好感。設計師參考的是過去流行或當前流行的產品，并沒有跟最終用戶直接溝通，這會導致產品設計與市場實際接受情況存在一定的偏差。
目標客戶運營模式采用的是C2B（客戶到企業）決策思維，其營銷起點是只生產客戶需要的產品，甚至在產品研發階段就與目標客戶展開多種形式的互動合作。設計師從一開始就明確目標客戶的具體需求，這樣就能讓企業品牌的特色與目標客戶的特征保持相對一致。
在銷售環節也是如此，企業能夠直接根據廣大消費者的反饋信息來精確調整各類商品的供應情況，以減少資源浪費，優化資源配置。精準營銷源于精準的客戶消費情況分析，沃爾瑪在這點上做得很到位。
沃爾瑪是世界零售業巨頭，與普通的連鎖超市相比，沃爾瑪不只是公司規模巨大，還有完善的大數據分析中心來實時監控全球各家分店的銷售狀況。
早在大數據概念被熱炒之前，沃爾瑪就開始進軍互聯網，開辟大數據應用的新運營機制。為了整合遷移網站數據庫，沃爾瑪收購了多家專注于數據挖掘或移動社交服務的高科技公司，志在追趕電子商務的領跑者亞馬遜。
沃爾瑪在2011年收購了專門從事社交媒體分析的Kosmix公司，并將其改造成著名的“沃爾瑪實驗室”，即沃爾瑪的數據分析中心。
這個龐大的數據分析中心的研究領域覆蓋用戶、產品、活動、企業關系等方面，為沃爾瑪高層的決策提供了充分的依據。
經過多年努力后，沃爾瑪建立起了自己的大數據庫，里面包含了消費者線下交易數據、網絡商城數據和社交媒體應用數據。沃爾瑪的大數據庫可以為各個分店提供各類客戶數據，并以此為依據來調整促銷商品種類、商品陳列方式以及庫存和配送調度。沃爾瑪實驗室還專門開發了一套消費者社交動態追蹤系統，每天能處理十億條社交動態信息。強大的技術支持讓沃爾瑪能夠在全球各地完成大規模、多批次的精準營銷。
作為全球零售業的楷模，沃爾瑪每小時的交易記錄已經超過了一百萬條以上。這些消費者線下交易記錄能準確反映出各類客戶的消費習慣與需求變化。沃爾瑪能把頭緒繁雜、變化多端的零售市場做起來，離不開大數據的支持。通過實時采集的交易記錄來不斷地把每個零售市場的各類產品需求規?；?，進而合理分配庫存與物流，避免積壓庫存。
比如，一個沃爾瑪的VIP會員在幾年中購買的全部產品種類、數量、型號、交易時間、支付方式、配送信息、會員卡信息、在超市中的購物流程監控視頻、門禁數據等線下交易數據，都會被沃爾瑪的大數據系統完整記錄下來。
沃爾瑪還開發了自己的APP，當客戶來到沃爾瑪賣場時，就能通過手機或iPad上的APP收到沃爾瑪本期的推薦產品信息與電子優惠券。這些商品在賣場的具體位置與型號信息也會反映在APP展示的商場流程上。在客戶完成移動支付的一瞬間，沃爾瑪大數據中心就已經更新了該客戶本次的相關消費信息，并自動開始預測下一次采購同類產品的時間與數量，再將預測數據傳輸給APP推薦業務。
隨著智能技術的不斷發展，沃爾瑪還打算在商品旁邊的塑膠運動模特腦袋里安裝智能攝像頭。
比如，某位客戶很喜歡一款網球拍，端詳了很久又揮舞了幾下，但最終沒有掃描下單。旁邊的智能攝像頭會自動記錄他在網球拍前停留的時間、端詳球拍的視角、揮舞球拍時的動作與次數等信息。下個月時，該客戶手機里的沃爾瑪推送信息中就可能包括另一款性價比更高的同類產品。
有營銷專家指出：在精準化營銷的環境中，你的用戶不是一類人，而是每個人。從上述案例可見，今天的沃爾瑪并不是靠經營多樣化生活用品來“碰巧”遇到各式各樣的客戶，而是一開始就試圖對各種客戶的細分需求進行精確定位。
由于超市周邊商圈的環境各異，同樣的產品在不同的沃爾瑪賣場往往需求量有大有小，季節變化也會造成需求浮動。對于每日平均交易量巨大的沃爾瑪來說，只有不斷提高效率、降低成本，才能發揮自己的核心競爭力。
在大數據中心的幫助下，沃爾瑪不僅能精確檢測每個賣場的所有產品的銷售狀況，還能精確分析每個客戶的消費需求變化。各大賣場在此基礎上可以實現相對精確的訂貨和配貨，根據當地消費者需求浮動而做出相應的調整。這一方面讓沃爾瑪賣場的運營效率大大提高，另一方面也讓廣大消費者能夠買到自己想買的產品。
于是，沃爾瑪憑借遍布全球的銷售渠道與先進的大數據系統形成了強悍的競爭力，把零售業的絕大部分企業都甩在了身后。就目前來看，其他同行很難對抗沃爾瑪的零售帝國，沃爾瑪的客戶規模也不斷擴張，高忠誠度客戶群體比較穩定。
從根本上來說，銷售就是一個動態的資源優化配置過程。讓合適的客戶找到合適的產品，把合適的產品賣給合適的客戶，資源配置匹配了，客戶的滿意度才高，對品牌的認同感與忠誠度才更高。
因此，當企業找對目標客戶時，目標客戶也會帶給企業更多回報。如果企業想要從根本上減少客戶流失，首先要做的就是放棄那些不適合你的客戶。
如果你的產品和服務無法滿足某個消費群體的需求，吸引不了其注意力，那么他們就不適合做你的客戶。你就算再努力去推銷，也和緣木求魚沒什么兩樣。如果你的產品和服務可以滿足他們的需求，但你缺乏足夠的產能來填飽市場受眾的胃口，那么那個消費群體也不適合做你的客戶。因為你不能充分滿足他們的需求，他們必然會從其他的企業品牌那里滿足個人所需。
什么才是合適的客戶呢？簡單地說，當企業選擇的目標客戶既有相應的需求且需求量沒超過企業的承受力時，他們就是最適合你開發的目標客戶群體。
一旦把人選對了，客戶就不會輕易流失，更容易進化為公司品牌的粉絲。所以說，想要客戶保持較高忠誠度，先得選擇合適的目標客戶群。