正確把握客戶需求是銷(xiāo)售工作的一個(gè)難點(diǎn)。許多企業(yè)常犯的錯(cuò)誤是憑現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)主觀臆測(cè)市場(chǎng)需求，而不踏踏實(shí)實(shí)地做調(diào)研。有些被公司寄予厚望的產(chǎn)品在市場(chǎng)反響平平，說(shuō)到底就是由于其并不符合客戶的真實(shí)需求。

從消費(fèi)心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，客戶買(mǎi)產(chǎn)品不只是為了獲取產(chǎn)品的使用價(jià)值，還有其他的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品的品質(zhì)往往與品牌形象直接掛鉤，所以很多消費(fèi)者會(huì)把某個(gè)產(chǎn)品視為某種社會(huì)身份的標(biāo)簽。銷(xiāo)售人員在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)仔細(xì)揣摩...