情境二：對品牌沒信心

1．代工的牌子我不做

情景再現

你為經銷商介紹了公司、政策，客戶翻閱你的資料后詢問：“你們的牌子是代工的吧？沒有工廠的牌子，貼牌的、代工的，我不敢做。”

情景分析

很多經銷商覺得和有工廠的企業合作更放心，貼牌產品質量不穩定，實力也一般，和這樣的牌子合作沒有前途。

（1）以前很多皮包公司注冊個商標就開始推廣，對產品質量不重視，完全是為了賺錢。但現在，為了做一番事業的品牌占據了主流。

（2）貼牌的產品確實存在質量不穩定的可能，但這是可以避免的，比如控制好供應渠道，減少產品種類，加強油品檢測等。

（3）中國是制造大國，很多行業都采用代工模式，充分利用好產能。有遠見的企業會更注重市場，而不是工廠。

解決要點

（1）介紹公司的發展理念，比如老板的背景，不是賺快錢，而是一個有夢想的企業。

（2）貼牌的產品質量也是能把控的，介紹清楚質量管控、貼牌的好處。

（3）用其他行業的案例或業內的品牌，介紹貼牌也是一種發展模式，選擇品牌不是看出身，而是看對自己是否有幫助。

經銷商也知道，現在貼牌的很多，他們詢問工廠的情況，是為了搞清楚企業的真實想法，看合作是否會有前途。

異議解答

（1）某總，我們確實是代工的牌子，很多人不喜歡做的原因，是擔憂企業不長久，出什么問題不給解決。其實，我們公司創立的時候，就想到了客戶會有這個擔憂，在產品上，我們投保了質量責任險，有問題保險公司會先行賠付；在資金安全上，我們可以通過淘寶交易，通過第三方擔保，從而沒有后顧之憂。為了幫助客戶盡快開發市場，我們專門組建了“市場爆破小組”，一般能在10天內為你開發出幾十家客戶。這樣吧，我來給你詳細介紹一下我們幫客戶開發市場的經驗。

認可客戶的說法，介紹公司的解決方法，用幫助客戶做市場引起客戶的興趣。

（2）某總，你做油品這么多年，一定知道“殼多美”以前在中國也是沒有工廠的。就拿我們都用的手機來說，全國就幾個工廠，但品牌卻有很多，電腦、冰箱都是如此，只要品牌商控制好質量即可。我們沒有工廠，意味著我們可以找最好的工廠來合作；我們在代工廠有駐廠人員，配方、采購、生產、檢測都是我們自己負責，品質上完全可以放心。另外，代工還有個最大的好處，就是可以為你就近配送，供貨更及時。

客戶對代工品牌擔心的是品質、配送，用其他行業的實例讓客戶不再糾結。

（3）某總，你做生意這么多年，覺得市場重要還是工廠重要？可口可樂的創始人說過：即使一把大火燒光我的工廠，明天我還能站起來。他的底氣來自市場、用戶。一個企業，只要有銷量、有市場，就有未來。好鋼用在刀刃上，我們公司就是把資金向市場傾斜，比如我們的“千城萬店”工程，就是支持你對核心大客戶以投資的方式穩定銷量，比如說快修店，一年就有六七萬元的銷量；如果是卡車維修廠，一年就有十多萬元甚至二十萬元，用這個政策，讓你能輕松完成大半的銷量。這樣，我用幾分鐘時間為你詳細介紹一下。

用客戶也熟知的話，引出市場的重要性，并把公司對終端的支持，轉化為經銷商看得見的數字。

（4）某總，以前代工品牌確實讓人不放心，但現在，很多工廠硬件水平越來越高，工廠用地也越來越難批，尤其是環保的嚴苛管理，立項更難。很多品牌開始采取代工的模式，就是一些大品牌，他們也會把產能分給別的工廠，像“殼多美”等品牌，也把產能分包出去，這樣就充分利用了資源。我們選的工廠，都是有實力、有保障的，比自己建個小工廠更靠譜。

讓客戶認識到，代工是一個趨勢，不是企業實力不濟，而是國家的政策導向，產品也是有保障的。

應對雷區

（1）好多牌子都是代工的，不需要擔心。

泛泛而談是沒有用的，客戶關心的品質問題還沒有得到解決。

（2）我們的代工廠是某某，和嘉實多、勝牌是同一家。

同一個工廠的產品，也有高低檔次之分，對行業熟悉的人會反駁你。

（3）品牌代工是趨勢，要與時俱進。

這是說客戶老古董，不了解新事物。