10．我現(xiàn)在做的牌子不允許多品牌經(jīng)營

情景再現(xiàn)

你和某品牌的經(jīng)銷商交流得很好，他有合作意向，但也提出：“我現(xiàn)在代理的潤滑油廠家，讓我們簽訂了排他協(xié)議，不好操作?！?/p>

情景分析

現(xiàn)在一些大的潤滑油品牌，會讓經(jīng)銷商簽訂一份排他協(xié)議。

（1）強勢品牌很多時候會單方面要求經(jīng)銷商如何，比如必須完成多少任務(wù)，不能代理其他品牌。

（2）經(jīng)銷商受制于大品牌的任務(wù)壓力，有時候安排不出人手操作新品牌。

（3）客戶如果真看準(zhǔn)了你的品牌，他會有辦法的，比如注冊新的公司，以朋友的名義簽約等。

解決要點

（1）用投資回報徹底打動客戶，在測算上，費用分解得越小越好，收益綜合得越大越棒。

（2）建議經(jīng)銷商以家人的名義來簽約，或者注冊一個經(jīng)營部。

（3）合作初期，先不要打草驚蛇，等有了一定的銷量再公開。

異議解答

（1）我確實聽不少大品牌的經(jīng)銷商說到這個問題，他們說這是強權(quán)，企業(yè)能找新的經(jīng)銷商，我們卻不能增加牌子。不過，上有政策下有對策，最容易操作的辦法，是讓你的家人注冊一個新公司或者成立一個經(jīng)營部，這樣就可以規(guī)避了，而且這樣操作還可以合理避稅。

（2）某總，我們的品牌正好和你現(xiàn)在操作的品牌互補。你也知道，終端一般會賣兩種不同品類的產(chǎn)品，一個是國際大品牌、一個是國內(nèi)品牌，我們合作，你就可以為終端提供兩種不同的產(chǎn)品了。簡單推算，你的銷量至少能提高2～3成，一年就是200萬元，毛利就是50多萬元，和你辛辛苦苦賣某品牌賺得差不多。

（3）你現(xiàn)在做的牌子，明年又要給你壓任務(wù)了吧？我好像聽你說過，今年你的任務(wù)多壓了300萬元，你是認(rèn)了，但天津的某某干脆就沒有簽約，換了牌子；北京的某某，開始貼牌推廣自己的牌子。你看是否可以這樣，我們先靜悄悄地做市場，等銷量有一定規(guī)模的時候再公開，造成既定事實，讓某品牌也不好說什么。

（4）市場我們一塊兒跑過了，你也看到了，用國產(chǎn)品牌的人越來越多。就拿鋼材托運來說，二十幾個車隊、500多輛車，用的幾乎都是國產(chǎn)機油，說明潤滑油行業(yè)和手機行業(yè)一樣，大家的消費意識在轉(zhuǎn)變，不再迷信國外品牌，這個機會我們一定要抓住。至于排他協(xié)議，我不說，你這個大老板也知道怎么對付他們。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）不就是一張紙嘛，不要當(dāng)真。

如果你把協(xié)議當(dāng)成廢紙，客戶會擔(dān)心和你們公司的合作是否兒戲。

（2）你現(xiàn)在的牌子，放棄就行了。

萬一你的牌子沒有做好，現(xiàn)在的牌子還丟了，客戶是不會冒這樣的風(fēng)險的。

（3）悄悄做就行了，他們發(fā)現(xiàn)不了的。

做市場需要宣傳、備貨，是不可能隱瞞起來的。