9．沒聽過你們的牌子

情景再現

你在一個城市陌生拜訪，找到了某個客戶，交換名片后，你開始介紹公司、產品，客戶表示：“你們的牌子我沒有聽說過?！?/p>

情景分析

地理位置顯眼的經銷商，每天都會碰到上門找合作的企業。牌子這么多，經銷商不了解也正常。

（1）很多企業不注重宣傳，甚至都成立十多年了，卻連網站都沒有，經銷商怎么會知道你呢。

（2）經銷商日常忙于瑣事，很少看電腦、手機，企業的信息動態客戶并不知道。

（3）也有很多企業從其他行業進入，還沒有建立起知名度，需要慢慢打造，但只要有好產品，品牌會逐漸塑造起來的。

解決要點

（1）品牌知名度是通過宣傳、銷量慢慢打造出來的，新企業需要一個漫長的過程。

（2）品牌是建立在產品好、銷量大的基礎上的，如果產品不能滿足市場需求，知名度再高對市場開拓也沒用。

（3）缺乏宣傳是一個品牌的軟肋，客戶提出來，說明我們也要彌補改善。

客戶想找一個有一定知名度的品牌，這情有可原。但經銷商知道的品牌，終端也不一定了解，可以說，品牌知名度是相對的。我們要給經銷商貫徹“小區域，大品牌”的理念。

異議解答

（1）某總，我們的牌子知名度確實還比較低，但我們集團在防盜門領域有很高的知名度，排名前列，每10扇防盜門里，就有3扇是我們的。公司旗下的潤滑油板塊，我們將投入重金打造，尤其是在市場支持方面，我們將和經銷商聯手做市場。

承認現實，再通過總公司的背景實力，讓經銷商不再小覷。

（2）某總，我們的牌子才開始一兩年，所以很多人還不知道，但發展很快，主要是我們給經銷商不僅提供好產品，還提供全面的營銷服務，幫助經銷商在十天半個月里，把首批訂貨銷售一空。你看，給我10分鐘時間，向你介紹一下怎樣通過“三級引爆”的方法，實現終端現款訂貨。

雖然知名度低，但用經銷商所關心的“現款現貨”做市場的方法，來吸引客戶請你坐下來詳細交流，創造合作的契機。

（3）某總，你說得是，我們公司也意識到了，這不，正在調整測試網站、微信等。不過，你也知道，一個品牌的打造，主要是靠品質，尤其是適合市場、滿足用戶的產品，才能慢慢做大，即使是“殼多美”，也是用了百年時間才打造起來的。我們為了好銷售，采用了名字就是賣點的策略，像汽機油的用戶注重保養，我們的產品叫“如新”，能讓愛車歷久如新；卡車司機喜歡勁兒大，我們叫“勁持久”，你看，這是我們的資料。

認可用戶的說法，也給客戶介紹正確的品牌打造理念，尤其是產品開發思路，讓客戶覺得產品好賣。

應對雷區

（1）什么牌子都是從小做大的。

這是一個正確的廢話，人人知道，但沒有人有義務幫你做品牌。

（2）哪里啊，我們的牌子很知名的，你不知道罷了。

反駁客戶，話里話外還有指責客戶孤陋寡聞的意思。

（3）不知名的牌子才有利潤。

小品牌只是利潤空間大，但銷量難做大，經銷商做不一定賺錢。