4．你們的產品真的都是合成油嗎

情景再現

現在，很多中小潤滑油企業(yè)為了提高產品的競爭力，大都采用了合成基礎油，宣傳自己的產品全系列都是合成油。客戶卻問：“你確定你們的產品真的都是合成油嗎？”

情景分析

在大部分經銷商印象里，合成油還是比較貴的，但價格差距越來越小，尤其是三類加氫基礎油，也被視作合成油。而一些中小企業(yè)把二類基礎油做的產品也當作合成油來宣傳。

（1）很多企業(yè)都宣傳自己的產品是合成油，但潤滑油難以檢測和判斷，經銷商對此半信半疑。

（2）你的價格體系讓經銷商覺得和常規(guī)產品相比價格偏低，經銷商不敢相信你們的品質。

（3）經銷商想再次確認，希望得到準確信息，以便今后在推廣上無后顧之憂。

解決要點

（1）向客戶普及合成油基礎知識，尤其是判斷方法、未來趨勢，讓客戶抓住機遇。

（2）為客戶解釋產品的價格體系，公司制定價格的初衷以及銷售支持，讓客戶理解“性價比”。

（3）向客戶介紹產品的特色，尤其是包裝、賣點，讓客戶覺得你的品牌大有前途。

合格的銷售人員一定要對行業(yè)熟悉，了解原料、工藝、設計、趨勢等，才能比客戶有更遠的眼光。這些知識不是一朝一夕學來的，而是逐步積累的。通過自己的淵博知識，讓客戶心服口服。

異議解答

（1）某總，你的擔憂我理解，我們的產品，即使是最低級別的SM、CH，也是采用三類加氫基礎油做的。在我們行業(yè)，嘉實多和美孚打過類似的官司，最終確認了加氫基礎油就是合成油，因為它改變了分子結構。合成油黏度穩(wěn)定，能適應嚴寒、高溫的環(huán)境，當然，利潤空間也比較可觀。

給客戶講解相關知識，并介紹產品優(yōu)勢，以及給客戶帶來的好處。

（2）某總，看來你對合成油很感興趣，我們的產品都采用合成基礎油，合成油的顏色要比一般的油品淺一些，黏度看起來也稀一些。有個簡單的判斷方法，就是把油品側過來，晃動包裝，通過刻度線這里就能看出流動性和色澤。我們的標簽上也專門標注了“合成油”字樣，讓你更好地推薦。

告訴客戶怎樣識別合成油，并從銷售角度告訴客戶包裝上有標注，更容易向車主推薦。

（3）某總，我們?yōu)槭裁慈盗卸甲龀珊铣捎湍兀菫榱俗屇阆蚪K端推薦的時候更有說服力。如果別人賣什么，你也賣什么，大家就只能比價格。而且，對車主來說，用類似的產品，也體會不出新品牌的優(yōu)勢。就像向你推薦手機，只有用更好的，才能讓用戶買單。

給客戶解釋，為什么全系列都用合成油，從而也肯定地回答了客戶的問題。

應對雷區(qū)

（1）當然都是合成油了，難道我騙你？

客戶這樣提問，就是因為對你的產品不夠有信心。這樣的答復，仍無法有效打消客戶的疑慮。

（2）絕對都是合成油！

這樣絕對的話，卻沒有證據，如何讓人信服。

（3）不要管真假，反正也難以體會出來，有錢賺就行。

客戶聽到這樣的答復，大部分會認為你們的產品是有問題的，誰還敢做呢。