12．新品牌沒機(jī)會了

情景再現(xiàn)

有不少經(jīng)銷商做得不大，但操心很多，關(guān)注國際風(fēng)云、國家大事。你給他談怎么選產(chǎn)品、如何去推廣后，他說：“你說的我都懂，可現(xiàn)在是大品牌的天下，品牌越來越集中，新品牌根本沒有機(jī)會。”

情景分析

（1）很多經(jīng)銷商關(guān)心的方向錯(cuò)了，總是關(guān)注大事，卻不思考如何耕耘好自己的一畝三分地，怎么多開發(fā)一些終端，怎樣順利地收回貨款。

（2）雖然很多行業(yè)有集中化的趨勢，但潤滑油行業(yè)近20年卻恰恰相反，從2000年的一千多家潤滑油企業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在近一萬家潤滑油廠，市場在售的品牌多達(dá)5萬個(gè)。

（3）近幾年，在民族品牌的營銷攻勢下，大品牌的銷量份額逐漸萎縮，最典型的是“雙中”，從原來55%的份額滑落至不到30%。

解決要點(diǎn)

（1）告訴客戶，狹路相逢勇者勝，終端是銷量提升的關(guān)鍵。

（2）市場的真相是：新品牌不斷崛起，關(guān)鍵是靠產(chǎn)品、用戶、服務(wù)。

（3）用客戶周邊的案例，告訴他有方法就有市場。

異議解答

（1）看來你很關(guān)注行業(yè)趨勢，大品牌的銷量確實(shí)越來越高，我們整個(gè)潤滑油行業(yè)的規(guī)模也達(dá)到了640萬噸、1500億元。你知道“長城”“昆侖”這兩家的份額嗎？2000年前后，他們占據(jù)55%左右的份額，現(xiàn)在不到30%；至于“殼多美”，雖然總銷量在增加，實(shí)際份額卻在減少。我們民營企業(yè)的潤滑油份額，從2008年的10%左右躍升到2017年的43.8%，可以說，民族品牌全面崛起。

（2）大品牌有大的煩惱，小品牌有小的痛苦。其實(shí)，這幾年，也有很多新品牌崛起，2008年前后，我們說潤滑油行業(yè)沒機(jī)會了，結(jié)果，領(lǐng)航潤滑油開始崛起；2015年左右，大家也說沒機(jī)會了，可加侖特崛起了。他們崛起的關(guān)鍵就是：為用戶創(chuàng)造價(jià)值，包括經(jīng)銷商、修理廠、消費(fèi)者，讓大家得利。我們公司不僅讓大家獲利，還和大家攜手發(fā)展，為你定制推廣方案，協(xié)助你10天引爆市場。

（3）你說得有道理，我注意到，你用的是小米手機(jī)，就拿手機(jī)行業(yè)來說，當(dāng)年國產(chǎn)手機(jī)幾乎全軍覆沒，大家說沒機(jī)會了，但小米卻飛速崛起。不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，我們潤滑油行業(yè)和手機(jī)行業(yè)很相似，大品牌價(jià)格虛高，小品牌品質(zhì)差，所以我們采取了類似小米的“極致”產(chǎn)品模式，把虛高的價(jià)格做到大家都能接受的水平，像SN機(jī)油，別人賣150元，我們做到了90多元，讓經(jīng)銷商推廣起來很輕松，還有錢賺。

（4）《亮劍》你看過吧，里面有句經(jīng)典的話，“狹路相逢勇者勝”，李云龍敢于亮劍；不說電視劇，就拿毛澤東來說，僅帶領(lǐng)一萬多人，卻推翻了有著480萬軍隊(duì)的蔣介石，建立新中國。現(xiàn)在的所謂大品牌，放到10年前、20年前，也是小品牌，為了能幫助大家快速打開市場，我們公司在產(chǎn)品上采取“錯(cuò)位競爭”，推廣上應(yīng)用“三級營銷”，很多經(jīng)銷商采用后都取得了意想不到的效果。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）你這是老黃歷了，現(xiàn)在大牌子日子更難過。

直接貶低客戶的說法，是很不禮貌的。

（2）誰說新品牌沒機(jī)會，某某發(fā)展得不是很快嗎？

客戶會說：你們又不是某品牌。

（3）走過路過，不要錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會。

沒有人有未卜先知的能力，你的品牌是否也能成長為大品牌，恐怕你的老板都不知道。