13．你們的產(chǎn)品沒特色，不好賣

情景再現(xiàn)

你給客戶介紹企業(yè)、品牌，但客戶看了你的產(chǎn)品單頁后說：“你們的產(chǎn)品沒有特色，不好賣。”

情景分析

現(xiàn)在很多行業(yè)進入了同質(zhì)化階段，產(chǎn)品創(chuàng)新進入了瓶頸，潤滑油也一樣，別說技術(shù)，就連包裝也逐漸近似，廠商都為此而苦惱。

（1）在產(chǎn)品同質(zhì)化的階段，很多企業(yè)為了特色，推出石墨烯、納米、陶瓷等產(chǎn)品，但產(chǎn)品效果還有待市場檢測。

（2）潤滑油產(chǎn)品的核心技術(shù)掌握在四大添加劑公司手里，潤滑油企業(yè)大都是高級的調(diào)和車間，技術(shù)創(chuàng)新還比較匱乏。

（3）產(chǎn)品沒有特色，只能淹沒在諸多同類產(chǎn)品中，需要在營銷模式、方法上創(chuàng)新。

解決要點

（1）靠噱頭不長久，只有回歸產(chǎn)品的品質(zhì)，才能永恒。

（2）在產(chǎn)品同質(zhì)化的階段，要么技術(shù)上突破，要么價格上突破，做到極致性價比。

（3）客戶談到特色，說明他已經(jīng)考慮今后的銷售，有特色的產(chǎn)品才會有好的利潤，要引導(dǎo)客戶認可自己產(chǎn)品的特色。

異議解答

（1）某總，看來你對品牌還挺有研究。你覺得特色是指包裝外形還是產(chǎn)品賣點？你也知道，現(xiàn)在的潤滑油企業(yè)，包括××都沒技術(shù)研發(fā)力量，目前，大家都集中在包裝創(chuàng)新上，像我們的包裝，凸顯了等級、黏度，讓客戶明明白白消費，不像其他的牌子，花花綠綠的，用戶都不知道買的是什么。

詢問客戶對產(chǎn)品特色的看法，告訴客戶，產(chǎn)品包裝是目前的突破口，讓客戶明明白白消費。

（2）某總，你真是火眼金睛，一眼就看出我們沒有特色，其實，這才是我們的“特色”。就像小米手機，沒有在設(shè)計上專門下功夫，而是把性價比做到了極致。我們也一樣，其他的牌子把SN合成油賣到幾百元，我們才賣八十幾元，讓用戶得利，讓你賺錢。我們通過打造爆品，讓市場火起來。

承認客戶說得對，讓客戶飄起來，然后告訴他我們的“爆品”策略。

（3）某總，你說得對，沒有特色的產(chǎn)品不好賣，還不賺錢。作為廠家，其實我們比你還重視這個問題，但我們不想杜撰噱頭，搞什么納米、石墨，而是采用“錯位競爭”的策略。你看到?jīng)]有，我們沒有SM、CH這樣低等級的產(chǎn)品，因為如果你也賣這樣的產(chǎn)品，我們就毫無優(yōu)勢。你知道田忌賽馬吧，用上等馬對中等馬，用中等馬對下等馬，從而取得絕對的競爭優(yōu)勢。我們就是把高高在上的SN產(chǎn)品的價格拉低到車主心動的地步，讓對手無可奈何。

認可客戶，表明公司做產(chǎn)品的態(tài)度，不靠噱頭，而是用好產(chǎn)品讓客戶得利，讓經(jīng)銷商獲利。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）這年頭，產(chǎn)品特色太難挖了。

這不是承認自己產(chǎn)品不行嘛，還怎么和客戶談下去。

（2）特色嘛，你可以自己發(fā)揮。

如果客戶能自己挖掘特色，還需要廠家嗎？

（3）我們用的是綠色包裝，定位為軍工用品。

定位爛大街了，如果說綠色就是軍工，那么白色是不是高鐵呢？太牽強。