4．給我寄份資料吧

情景再現(xiàn)

翻閱公司積累的潛在客戶名片，通過搜索、查詢，判斷某個(gè)經(jīng)銷商比較適合發(fā)展，電話預(yù)約拜訪，但客戶說：“你先給我寄份資料我，我看看，有興趣就聯(lián)系你。”

情景分析

（1）很多經(jīng)銷商每天都會(huì)接到大量的招商電話，即使待在辦公室，前來招商的也是絡(luò)繹不絕。可以說，他們并不缺品牌。

（2）讓你郵寄資料，說明并沒有直接拒絕你，但大部分人對(duì)招商資料基本上是不看的。

（3）招商不是賣產(chǎn)品那么簡單，不可能憑借幾份資料就能確定，一定要面對(duì)面交流。

解決要點(diǎn)

（1）書面資料的效果微乎其微，而且被扔掉的可能性很大。

（2）要讓客戶對(duì)品牌感興趣，單純的書面資料是無法實(shí)現(xiàn)的，要通過微信、QQ才能更好地傳遞信息。

（3）要吊起客戶的胃口，讓客戶主動(dòng)邀請(qǐng)你去，或者主動(dòng)來公司考察。

異議解答

（1）某總，郵寄資料沒問題，我可以幫你安排。但是，從你的角度來講，你都不知道是什么東西，也不知道是不是自己感興趣的，即使我給你發(fā)過去了，如果不是你想要的，也沒有意義，你說呢？你看這樣好嗎，我添加一下你的微信，把我們公司的介紹、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、支持政策、實(shí)操案例給你發(fā)過去，你先參考一下。你的微信號(hào)就是手機(jī)號(hào)吧，稍后就添加，備注是“如新潤滑油-張金榮”，麻煩你通過一下。

（2）你讓我給你發(fā)資料也是為了詳細(xì)了解我們這個(gè)牌子，你也知道，印刷資料周期長，很多內(nèi)容可能會(huì)過時(shí)，而且也不是很全面，尤其是我們有很多實(shí)操案例，像杭州經(jīng)銷商3天打開了市場(chǎng)；廈門經(jīng)銷商10天現(xiàn)款賣貨8萬多元；贛州5天談妥20家柴機(jī)油修理廠……而且，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。內(nèi)容很多，我微信給你發(fā)過去，你看看，如果這兩天方便的話，歡迎來我們工廠參觀。

（3）郵寄資料的話，你還要自己慢慢看，有些地方還要我們解釋說明。一般選擇一個(gè)牌子，基本上要了解企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品特色、銷售政策、推廣方案、價(jià)格返利，這些在電話里也說不明白。你看這樣，我們約個(gè)時(shí)間，我為你做個(gè)初步市場(chǎng)方案，詳細(xì)面談溝通。我下周去你那里出差，周三、周四哪天方便？

（4）某總，我們今年推出了“十百千”模式，就是“投入十萬，年銷百萬，日賺千元”，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商短短幾個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了月銷售額10萬元的目標(biāo)，一會(huì)兒我給你的微信發(fā)一些資料。如果你有時(shí)間，我建議你來我們工廠考察，反正也不遠(yuǎn)，我還有我們領(lǐng)導(dǎo)，為你詳細(xì)介紹怎么實(shí)現(xiàn)“日賺千元”的小目標(biāo)。

應(yīng)對(duì)雷區(qū)

（1）好的，我這就給你安排快遞。

單純發(fā)資料，除了浪費(fèi)，幾乎毫無價(jià)值。

（2）發(fā)資料你也不一定看，還是來我們公司吧。

客戶還不了解你們公司呢，就貿(mào)然邀請(qǐng)客戶，基本會(huì)被拒絕。

（3）發(fā)資料，還不如我去拜訪你。

沒有鋪墊的情況下，貿(mào)然提出拜訪，大部分會(huì)被拒絕。