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保險銷售超級口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧（情景案例版）
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成為保險銷售人員很容易，但要成為頂尖的保險銷售精英絕非易事。在競爭激烈、變化莫測的保險行業(yè)中，要想脫穎而出，就需要進行銷售技能訓(xùn)練，掌握應(yīng)對各種銷售問題的方法與技巧，全方位提升保險銷售業(yè)務(wù)素質(zhì)。本書立足于保險銷售實踐，通過100個真實情景案例，用“錯誤應(yīng)對+深度情景解析+實戰(zhàn)強化訓(xùn)練+金牌技巧點撥”的形式，形象、生動地介紹了保險銷售的各種必備溝通技能，幫助保險銷售人員快速提升銷售口才，將生硬的保險銷售化作充滿溫暖的人際互動，大幅提高銷售業(yè)績。本書適用于保險銷售一線人員，也可作為保險銷售口才培訓(xùn)的案例教材，還可作為保險公司營業(yè)主任、客戶部門負責人指導(dǎo)下屬的參考用書。
目錄(118章)
倒序
- 封面
- 版權(quán)信息
- 作者簡介
- 內(nèi)容簡介
- 前言
- 第一章 電話初訪溝通情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練01 客戶一聽推銷保險就掛電話
- 情景演練02 打電話給老板，總是公司前臺接
- 情景演練03 跟客戶說了一大堆保險的好處都沒效果
- 情景演練04 想在和客戶溝通時制造懸念
- 情景演練05 客戶一聽賣保險就說“不需要”
- 情景演練06 客戶一聽賣保險就說“沒興趣”
- 情景演練07 客戶一聽賣保險就說“沒時間”
- 情景演練08 客戶一聽賣保險就說“沒錢”
- 情景演練09 客戶索要資料或電話號碼
- 情景演練10 想跟客戶見面，在電話里預(yù)約時間
- 情景演練11 提出面談邀約，客戶拒絕
- 情景演練12 與客戶預(yù)約見面地點
- 情景演練13 電話約見陌生客戶
- 情景演練14 電話約見熟人客戶
- 情景演練15 客戶在拒絕時心情不好
- 情景演練16 客戶拒絕，與客戶預(yù)約下一次通話
- 情景演練17 收集客戶信息，客戶不肯告知
- 情景演練18 電話約見有一面之緣的客戶
- 情景演練19 電話約見轉(zhuǎn)介紹客戶
- 第二章 初次拜訪客戶情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練20 跟客戶寒暄時不知道該說什么好
- 情景演練21 被客戶認為自己不太靠譜
- 情景演練22 使用請教接近法，拉近與客戶的距離
- 情景演練23 一本正經(jīng)地與客戶溝通，客戶沒興趣
- 情景演練24 聽清客戶說的話再介紹產(chǎn)品
- 情景演練25 不僅要傾聽，要記得積極回應(yīng)
- 情景演練26 抓住客戶說話的重點
- 情景演練27 清楚表達自己的想法
- 情景演練28 與客戶交談時要站對立場
- 情景演練29 如何了解客戶的購買決策權(quán)
- 情景演練30 不要忽視客戶帶來的陪同人員
- 第三章 挖掘客戶需求情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練31 如何了解客戶的家庭信息
- 情景演練32 如何了解客戶的經(jīng)濟狀況
- 情景演練33 如何了解客戶的投保計劃
- 情景演練34 如何詢問客戶的投保需求
- 第四章 產(chǎn)品推介營銷情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練35 準確、清晰地表達產(chǎn)品的特點
- 情景演練36 客戶對保險銷售人員的介紹心不在焉
- 情景演練37 客戶不清楚自己的保險需求
- 情景演練38 客戶對保險銷售人員的介紹不表態(tài)
- 情景演練39 客戶考慮半天無法決斷
- 情景演練40 介紹產(chǎn)品時正確使用幽默的語言
- 情景演練41 使用權(quán)威數(shù)據(jù)，客戶更信服
- 情景演練42 用數(shù)據(jù)和專業(yè)化服務(wù)讓客戶明白利害得失
- 情景演練43 根據(jù)客戶對風險的態(tài)度推介產(chǎn)品
- 第五章 高效提問促單情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練44 向客戶提問要抓住有利時機
- 情景演練45 提問要先從權(quán)利式提問開始
- 情景演練46 如何正確運用確認式提問法
- 情景演練47 如何向客戶進行探索式提問
- 情景演練48 如何向客戶進行引導(dǎo)式提問
- 情景演練49 如何以退為進，反問客戶
- 情景演練50 重復(fù)客戶的話，堅定客戶的購買意愿
- 第六章 化解支付異議情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練51 客戶說自己資金緊張沒錢買保險
- 情景演練52 客戶擔心后期經(jīng)濟變化，續(xù)保有困難
- 情景演練53 客戶說只要基本保額
- 情景演練54 客戶想要公司給他一些折扣
- 第七章 化解需求異議情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練55 客戶稱自己還這么年輕不需要保險
- 情景演練56 客戶稱兒女以后會養(yǎng)我，不需要買保險
- 情景演練57 客戶說父輩沒保險也活得很好
- 情景演練58 客戶只想給孩子買保險，自己不需要
- 情景演練59 客戶已經(jīng)購買社會保險怎么辦
- 情景演練60 客戶認為孩子還小，過幾年再投保
- 情景演練61 客戶已經(jīng)購買了其他保險公司的保險
- 情景演練62 客戶有足夠存款，不需要買保險
- 情景演練63 客戶稱現(xiàn)在不著急買保險，想等等再說
- 第八章 化解產(chǎn)品異議情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練64 客戶稱投保還要體檢，太麻煩
- 情景演練65 客戶認為買保險不如把錢存銀行
- 情景演練66 客戶認為買保險不如投資股票
- 情景演練67 客戶認為投保容易理賠難，不愿購買保險
- 情景演練68 一說到醫(yī)療保險客戶就很反感
- 情景演練69 客戶認為錢在貶值，買保險不劃算
- 情景演練70 客戶認為買了保險不出險，錢就白花了
- 情景演練71 客戶認為買保險不吉利
- 第九章 化解信用異議情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練72 客戶擔心保險銷售人員離職后無人理賠
- 情景演練73 客戶稱你們公司要是倒閉了怎么辦
- 情景演練74 客戶稱保險公司都是騙人的，沒有用
- 情景演練75 客戶在聽完你的介紹后認為你不靠譜
- 第十章 應(yīng)對客戶借口情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練76 客戶稱想找熟人買保險
- 情景演練77 客戶稱要回去和家人商量一下
- 情景演練78 客戶想要貨比三家，看看再說
- 情景演練79 客戶想等周圍人買了再說
- 情景演練80 客戶想買但遭到同行朋友勸阻
- 第十一章 跟進成交簽單情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練81 客戶在哪些情況下會發(fā)出購買信號
- 情景演練82 客戶易被真實案例打動
- 情景演練83 如何運用直接請求法
- 情景演練84 如何運用假設(shè)成交法
- 情景演練85 如何運用“二選一”成交法
- 情景演練86 如何運用利益誘導(dǎo)法
- 情景演練87 如何通過提問引導(dǎo)客戶簽單
- 情景演練88 如何運用激將成交法
- 情景演練89 簽單時保險銷售人員要注意哪些問題
- 第十二章 保險售后服務(wù)情景口才訓(xùn)練與實戰(zhàn)技巧
- 情景演練90 簽單后，保險銷售人員如何遞送保單
- 情景演練91 簽單后如何與客戶進行后續(xù)聯(lián)絡(luò)
- 情景演練92 簽單以后登門拜訪客戶
- 情景演練93 客戶打來電話咨詢某些問題
- 情景演練94 友好提醒客戶，給客戶留下負責的印象
- 情景演練95 客戶想要辦理理賠手續(xù)
- 情景演練96 客戶詢問保險之外的問題
- 情景演練97 老客戶需要得到銷售員的關(guān)懷
- 情景演練98 客戶簽單之后產(chǎn)生各種抱怨
- 情景演練99 客戶覺得保險沒用想退保
- 情景演練100 如何讓老客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹客戶
- 讀者意見反饋表 更新時間：2020-06-29 14:07:59
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