情景演練09　客戶索要資料或電話號(hào)碼

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)示例1

客戶：“你把電話號(hào)碼留下，我需要時(shí)再跟你聯(lián)系。”

保險(xiǎn)銷售人員：“好的，劉女士，謝謝您，我的手機(jī)號(hào)是……，請(qǐng)盡快跟我聯(lián)系。”

（若干天之后）

保險(xiǎn)銷售人員：“劉女士，上次我給您推薦的那個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，不知道您考慮得怎么樣了？”

客戶：“我不是說了嗎？需要的時(shí)候自然會(huì)跟你打電話的，你好煩啊，我現(xiàn)在還有事，掛了！”

高手指點(diǎn)

不要直接答應(yīng)客戶的要求，因?yàn)檫@時(shí)你留下了電話，也就給客戶再次拒絕你提供了借口；給客戶手機(jī)號(hào)的時(shí)機(jī)只能是客戶確定投保時(shí)或見面交換名片時(shí)。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)示例2

客戶：“你先把資料發(fā)過來讓我看一看吧。”

保險(xiǎn)銷售人員：“對(duì)不起，我現(xiàn)在沒有現(xiàn)成的資料。”

客戶：“那你先留下你的聯(lián)系方式吧，我需要的時(shí)候給你回電話。”

保險(xiǎn)銷售人員：“不好意思，我不方便留聯(lián)系方式。”

客戶：“你這個(gè)銷售是怎么當(dāng)?shù)陌。冒桑僖姡　?/p>

高手指點(diǎn)

對(duì)于客戶提出的要求，保險(xiǎn)銷售人員在拒絕時(shí)要懂得一些技巧，不能生硬地拒絕，而是要找好理由，讓客戶覺得合情合理。

深度情景解析

“把電話號(hào)碼留下來，我有需要會(huì)跟你聯(lián)系”，“你先把資料留下來”這也是常見的拒絕語言。針對(duì)這種情況一定要拒絕留下電話號(hào)碼，但要找好借口，這個(gè)借口要讓客戶覺得合情合理。對(duì)于客戶提出的留下資料，你可以拒絕，但要找好理由，也可以同意，但要約定好下次通話的時(shí)間。

例如：

拒絕留電話：實(shí)在不好意思，我這邊的座機(jī)只能往外打電話，不能接，這樣吧，您先考慮一下，我下個(gè)星期再跟您聯(lián)系，您看可以嗎？

拒絕留資料：沒問題，但這份保險(xiǎn)計(jì)劃十分復(fù)雜，依據(jù)不同的人的需求制定，因此，我覺得我們最好面談一下，您看是明天上午還是下午呢？

同意留資料：好的，我現(xiàn)在就給您的郵箱發(fā)送資料，您有空了查看一下。我下個(gè)星期再給您打電話，好嗎？

不過，有的時(shí)候客戶真的沒有保險(xiǎn)方面的需求，保險(xiǎn)銷售人員就不要強(qiáng)求面談了，不如給他留下一個(gè)好的印象，以便于以后等他有需求了再接近。

如果保險(xiǎn)銷售人員無法化解客戶的拒絕，只能發(fā)送資料，也不能為了發(fā)資料而隨便發(fā)資料了事，一定要制作一份質(zhì)量上乘的資料。具體該怎樣給客戶發(fā)送資料呢？需要注意以下幾點(diǎn)。

1　方式：由客戶選擇發(fā)送方式，一般采取電子郵件或傳真的方式。

2　標(biāo)題：醒目。醒目的標(biāo)題才能引起客戶注意。

3　形式：規(guī)范。資料的書寫形式必須規(guī)范，便于客戶閱讀。

4　文字：言簡意賅。內(nèi)容不要太多，一定要吸引人。

5　內(nèi)容：重點(diǎn)突出。重點(diǎn)闡述保險(xiǎn)對(duì)客戶的意義及購買保險(xiǎn)能得到的利益。

6　電話確認(rèn)：資料發(fā)送以后，一定要電話確認(rèn)客戶是否收到。

實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練1

客戶：“你把電話留下，需要的時(shí)候會(huì)給你打電話的。”

保險(xiǎn)銷售人員：“不用麻煩您了，韓女士，還是我給您打電話吧，您說一個(gè)確定時(shí)間，等您想好以后我就給您打過來，您看本周六怎么樣？”

客戶：“我現(xiàn)在不需要這個(gè)保險(xiǎn)，再怎么想也是一樣！”

保險(xiǎn)銷售人員：“韓女士，很多人都和你想得一樣，認(rèn)為自己身體健康，萬事都順風(fēng)順?biāo)恍枰ｋU(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)一直都存在，說句不好聽的話，當(dāng)意外發(fā)生，再買保險(xiǎn)就來不及了，受損失的就是您自己啊。所以說，沒有發(fā)生意外時(shí)也要未雨綢繆，任何人都需要保險(xiǎn)，只是險(xiǎn)種不同而已。您看您是上午方便還是下午方便，我去您公司為您做一個(gè)10分鐘的介紹，順便把資料給您帶過去。”

客戶：“下午吧。”

實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練2

客戶：“你先把資料留下吧，我先看一看，如果合適的話咱們?cè)倜嬲劇！?/p>

保險(xiǎn)銷售人員：“王先生，給您發(fā)資料當(dāng)然可以，但這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃和普通的保險(xiǎn)計(jì)劃不一樣，我想最好還是當(dāng)面為您做一個(gè)10分鐘的專業(yè)介紹，耽誤不了您太多時(shí)間，即使不買，您可以多了解一些保險(xiǎn)方面的信息。”

客戶：“我不需要保險(xiǎn)，所以還是不要面談了。”

保險(xiǎn)銷售人員：“王先生，很多人都和你想得一樣，認(rèn)為自己身體健康，保險(xiǎn)沒有任何作用，但風(fēng)險(xiǎn)是無法預(yù)知的，當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，如果沒有保險(xiǎn)會(huì)造成很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也會(huì)給家人帶來困難……”

客戶：“謝謝，我真的不需要保險(xiǎn)。”

（看來客戶確實(shí)沒有保險(xiǎn)需求）

保險(xiǎn)銷售人員：“好的，知道了，打擾您了王先生。稍后我會(huì)給您整理一份資料，用郵件發(fā)給您，請(qǐng)問您的電子郵箱是……”

金牌技巧點(diǎn)撥

客戶索要電話號(hào)碼和資料，大多是拒絕保險(xiǎn)推銷的一個(gè)借口。此時(shí)有可能有兩種情況：一是有保險(xiǎn)需求，但尚未拿定主意，仍處于觀察期；二是確實(shí)沒有保險(xiǎn)需求，但面對(duì)保險(xiǎn)電話不忍心直接拒絕，所以用這種方式委婉拒絕。第一種情況，銷售人員要突出缺失保險(xiǎn)的嚴(yán)重后果，強(qiáng)調(diào)入保險(xiǎn)的重要性；第二種情況，銷售人員在表明觀點(diǎn)之后仍遭到拒絕，就不能強(qiáng)求，而是盡力留下好的印象。