情景演練09　客戶索要資料或電話號碼

錯誤應對示例1

客戶：“你把電話號碼留下，我需要時再跟你聯系。”

保險銷售人員：“好的，劉女士，謝謝您，我的手機號是……，請盡快跟我聯系。”

（若干天之后）

保險銷售人員：“劉女士，上次我給您推薦的那個保險計劃，不知道您考慮得怎么樣了？”

客戶：“我不是說了嗎？需要的時候自然會跟你打電話的，你好煩啊，我現在還有事，掛了！”

高手指點

不要直接答應客戶的要求，因為這時你留下了電話，也就給客戶再次拒絕你提供了借口；給客戶手機號的時機只能是客戶確定投保時或見面交換名片時。

錯誤應對示例2

客戶：“你先把資料發過來讓我看一看吧。”

保險銷售人員：“對不起，我現在沒有現成的資料。”

客戶：“那你先留下你的聯系方式吧，我需要的時候給你回電話。”

保險銷售人員：“不好意思，我不方便留聯系方式。”

客戶：“你這個銷售是怎么當的啊，好吧，再見！”

高手指點

對于客戶提出的要求，保險銷售人員在拒絕時要懂得一些技巧，不能生硬地拒絕，而是要找好理由，讓客戶覺得合情合理。

深度情景解析

“把電話號碼留下來，我有需要會跟你聯系”，“你先把資料留下來”這也是常見的拒絕語言。針對這種情況一定要拒絕留下電話號碼，但要找好借口，這個借口要讓客戶覺得合情合理。對于客戶提出的留下資料，你可以拒絕，但要找好理由，也可以同意，但要約定好下次通話的時間。

例如：

拒絕留電話：實在不好意思，我這邊的座機只能往外打電話，不能接，這樣吧，您先考慮一下，我下個星期再跟您聯系，您看可以嗎？

拒絕留資料：沒問題，但這份保險計劃十分復雜，依據不同的人的需求制定，因此，我覺得我們最好面談一下，您看是明天上午還是下午呢？

同意留資料：好的，我現在就給您的郵箱發送資料，您有空了查看一下。我下個星期再給您打電話，好嗎？

不過，有的時候客戶真的沒有保險方面的需求，保險銷售人員就不要強求面談了，不如給他留下一個好的印象，以便于以后等他有需求了再接近。

如果保險銷售人員無法化解客戶的拒絕，只能發送資料，也不能為了發資料而隨便發資料了事，一定要制作一份質量上乘的資料。具體該怎樣給客戶發送資料呢？需要注意以下幾點。

1　方式：由客戶選擇發送方式，一般采取電子郵件或傳真的方式。

2　標題：醒目。醒目的標題才能引起客戶注意。

3　形式：規范。資料的書寫形式必須規范，便于客戶閱讀。

4　文字：言簡意賅。內容不要太多，一定要吸引人。

5　內容：重點突出。重點闡述保險對客戶的意義及購買保險能得到的利益。

6　電話確認：資料發送以后，一定要電話確認客戶是否收到。

實戰強化訓練1

客戶：“你把電話留下，需要的時候會給你打電話的。”

保險銷售人員：“不用麻煩您了，韓女士，還是我給您打電話吧，您說一個確定時間，等您想好以后我就給您打過來，您看本周六怎么樣？”

客戶：“我現在不需要這個保險，再怎么想也是一樣！”

保險銷售人員：“韓女士，很多人都和你想得一樣，認為自己身體健康，萬事都順風順水，不需要保險，但風險一直都存在，說句不好聽的話，當意外發生，再買保險就來不及了，受損失的就是您自己啊。所以說，沒有發生意外時也要未雨綢繆，任何人都需要保險，只是險種不同而已。您看您是上午方便還是下午方便，我去您公司為您做一個10分鐘的介紹，順便把資料給您帶過去。”

客戶：“下午吧。”

實戰強化訓練2

客戶：“你先把資料留下吧，我先看一看，如果合適的話咱們再面談。”

保險銷售人員：“王先生，給您發資料當然可以，但這個保險計劃和普通的保險計劃不一樣，我想最好還是當面為您做一個10分鐘的專業介紹，耽誤不了您太多時間，即使不買，您可以多了解一些保險方面的信息。”

客戶：“我不需要保險，所以還是不要面談了。”

保險銷售人員：“王先生，很多人都和你想得一樣，認為自己身體健康，保險沒有任何作用，但風險是無法預知的，當意外發生時，如果沒有保險會造成很大的經濟負擔，也會給家人帶來困難……”

客戶：“謝謝，我真的不需要保險。”

（看來客戶確實沒有保險需求）

保險銷售人員：“好的，知道了，打擾您了王先生。稍后我會給您整理一份資料，用郵件發給您，請問您的電子郵箱是……”

金牌技巧點撥

客戶索要電話號碼和資料，大多是拒絕保險推銷的一個借口。此時有可能有兩種情況：一是有保險需求，但尚未拿定主意，仍處于觀察期；二是確實沒有保險需求，但面對保險電話不忍心直接拒絕，所以用這種方式委婉拒絕。第一種情況，銷售人員要突出缺失保險的嚴重后果，強調入保險的重要性；第二種情況，銷售人員在表明觀點之后仍遭到拒絕，就不能強求，而是盡力留下好的印象。