情景演練08　客戶一聽賣保險就說“沒錢”

錯誤應對示例1

客戶：“沒錢。”

保險銷售人員：“這您就誤會了，保險不是您想的那樣，我們公司考慮各個階層的需求，專門為您這樣的收入階層設計了一些產品，我覺得特別適合您，您看什么時候方便咱們見面聊吧，我詳細給您介紹一下。”

客戶：“不用，我們窮人買不起保險！”（掛斷電話）

高手指點

不要認同客戶是窮人，那樣會傷及客戶的面子。客戶就是上帝，銷售人員要學會給客戶留面子；聞弦知雅意，聽話要聽音，要正確理解客戶的意思，不要自說自話。

錯誤應對示例2

客戶：“我沒錢。”

保險銷售人員：“這份少兒教育基金只要您每年拿出5000元，您還拿不出來嗎？不可能吧，我這資料顯示您是中層管理者啊！”

客戶：“反正我就是沒錢買保險，再見！”

高手指點

不要真以為客戶沒錢才不購買保險，也不要在電話里和客戶討價還價，價格盡量在見面時談論，更不要因為客戶好說話而放松警惕。

錯誤應對示例3

客戶：“我可沒錢買保險。”

保險銷售人員：“請問您現在的收入來源主要是什么？”

客戶：“工資。”

保險銷售人員：“那您工資大概是多少呢？每個月有多少結余？”

客戶：“這是我的隱私吧？這你都要打聽。”

高手指點

不要貿然詢問客戶的隱私，第一個電話就是跟客戶建立一個基本聯系，客戶的隱私問題和財務狀況一般不容易獲知，盡量避免第一通電話就詢問這些問題。

深度情景解析

客戶說沒錢時，表示客戶對保險銷售人員不夠信任，這只是委婉拒絕的一個理由，遇到這類客戶，關鍵是要盡快消除客戶的疑慮，取得客戶的信任；而且要表示不相信客戶沒錢，恭維對方的經濟實力，滿足他的虛榮心，接著講述保障對生活的便利；可以給客戶算一筆賬，將保費細算到每一天，這樣每天承擔的費用就會很少，客戶也沒什么太大的心理壓力；還有，如果客戶只是不了解保險，那么就要跟客戶講述清楚，讓客戶意識到保險的意義。

實戰強化訓練1

客戶：“我現在沒錢買保險，錢都用到投資上了，等我有錢了再買吧。”

保險銷售人員：“那您什么時候有錢呢？”

客戶：“這我怎么知道，我又不是算命先生！”

保險銷售人員：“是啊，人生就是這樣，充滿了許多的不確定性，您看，您都不知道您什么時候發財，風險什么時候來臨您能知道嗎？”

客戶：“當然不能，這又不是我能決定得了的。”

保險銷售人員：“所以說，如果您哪天生病，沒錢治病，到時候誰來幫您呢？生意沒人照顧，生活也沒了保障。那今天我就是來幫您解決這些問題的，我們現在有一款產品，有病防病，沒病養老。”

實戰強化訓練2

客戶：“我可沒有閑錢去買保險。”

保險銷售人員：“吳先生，很多人持有與你相同的看法，覺得必須有閑錢才能入保險。但生活中有著很多不可預料的風險，保險不僅能保證我們自己具有抗風險的能力，就算沒有發生風險事件，它也是一種很好的理財工具，利率比一般的銀行定期存款高很多。因此，抽出一部分資金賣點保險還是很有必要的。現在我就給您介紹一下我們公司剛推出的財富保障計劃，怎么樣？”

客戶：“好吧，那你介紹吧，我聽著呢。”

金牌技巧點撥

“沒錢買”只是客戶一個借口，遇到這種情況時，保險銷售人員要讓客戶明白風險在生活中無處不在，要強調保險在風險規避中不可替代的作用，還要講述保險的理財作用，設法扭轉客戶的錯誤觀念。