情景演練07　客戶一聽賣保險就說“沒時間”

錯誤應對示例1

客戶：“我很忙，沒時間?！?/p>

保險銷售人員：“我知道像您這樣的人都很忙，但我占用不了您太多時間，您就聽我給您介紹一下吧。”

客戶：“我真的有事情，現在真不行?！?/p>

保險銷售人員：“用不了多長時間的！”

客戶：“煩不煩人？”（掛斷電話）

高手指點

客戶提出拒絕時，要辨別清楚客戶的拒絕理由是否是借口，當客戶確實是因為忙而拒絕時，可以預約下次通話時間。上述對于客戶的拒絕置若罔聞，顯得很不禮貌，最終導致客戶因強烈排斥而告終。

錯誤應對示例2

客戶：“我很忙，沒時間。”

保險銷售人員：“那您什么時候有時間？”

客戶：“我為什么要告訴你？”（掛斷電話）

高手指點

這樣的追問方式一來容易得到客戶的否定回答，二來可能讓客戶覺得不耐煩。

深度情景解析

保險銷售人員在電話約見客戶時，客戶通常會以各種各樣的理由拒絕，比如工作忙、沒時間等。

保險銷售人員可以根據自己事先獲得的資料，憑借客戶的職業推斷客戶的自由時間，一般情況就是避開三餐時間、午休時間，遇到客戶真的沒有時間也可以預約下次通話時間，而下次通話一定要注意準時，還可以熟人的口吻展開銷售。

客戶拒絕以后，要及時調整自己的心態：

1　客戶接到的推銷電話多了，所以被拒絕很正常，理由別當真。

2　換位思考，設身處地為客戶考慮，理解客戶。

3　心態要擺正，適當地解釋，相信拒絕只是暫時的。

4　不要氣餒，要用笑聲感染客戶，將自己的正能量傳遞給客戶。

5　銷售很容易被拒絕，不要因此就懷疑自己，要積極樂觀。

另外需要注意的是，不論客戶態度如何，在掛掉電話之前，保險銷售人員都應當對客戶表示謝意，就占用了客戶的時間表示歉意，以便給客戶留下良好的印象，為再次約訪做好鋪墊。

實戰強化訓練1

客戶：“我很忙，沒時間。”

保險銷售人員：“徐先生，這已經是我第四次給您打電話了，每次您都很忙，我知道您是個大忙人，確實比較忙，所以我只需要三分鐘，三分鐘以后如果您還是沒有興趣的話，我保證立刻掛斷電話，并且保證以后再也不打來了?！?/p>

客戶：“那行，就三分鐘啊?！?/p>

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“沒時間”“正在開會”這種理由是客戶慣用的拒絕借口之一，如果遭遇多次拒絕以后，就可以像上述案例銷售人員一樣，用自己的誠意打動客戶，請求客戶給幾分鐘的時間，只要在這幾分鐘里將客戶吸引，就有銷售成功的可能。

實戰強化訓練2

保險銷售人員：“您好，王先生，我是××保險公司的保險代理人×××，能占用您幾分鐘的時間，跟您當面聊一聊嗎？”

客戶：“我現在很忙，沒時間。”

保險銷售人員：“那看來今天拜訪您不太方便。是這樣，我只是想給您送一份財富保障計劃方面的資料，您看您是明天上午方便還是下午方便？我給您送過去。”

客戶：“下午吧。”

客戶：“好的，謝謝您徐先生，打擾您了，再見?！?/p>

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遇到這類客戶時，就可先以給客戶送資料為由，為自己登門拜訪創造機會，然后采用“二選一法”，提高約見的成功率，最后一定要對客戶表示謝意，就占用了客戶的時間表示歉意。