情景演練06　客戶一聽賣保險就說“沒興趣”

錯誤應(yīng)對示例

保險銷售人員：“王先生您好，我是××保險公司的保險代理人××，您現(xiàn)在有時間嗎？方便講話嗎？”

客戶：“推銷保險？沒興趣！”

保險銷售人員：“不好意思，打擾您了，再見?！?/p>

高手指點(diǎn)

沒興趣一般都是借口，這個時候就應(yīng)該根據(jù)你事先掌握的信息，有針對性地介紹幾個險種來吸引客戶的興趣，根據(jù)客戶的反應(yīng)來找到客戶的需求點(diǎn)。

深度情景解析

客戶上來就說“沒興趣”一般是借口，并非真的沒興趣，更多的是對保險不了解或者對保險存在誤解和偏見。

有些保險公司在運(yùn)營和管理方面存在不規(guī)范的現(xiàn)象，加之有些保險銷售人員職業(yè)素質(zhì)不高，使人們對保險這一惠及生活的產(chǎn)品產(chǎn)生了誤解，認(rèn)為保險沒有用、保險不吉利、保險是騙錢的等。這樣一來，客戶自然對保險提不起興趣，對保險銷售人員避而遠(yuǎn)之。

這個時候，你的目標(biāo)就是讓這通電話不要被掛斷，先表示理解對方的想法，然后詢問客戶產(chǎn)生誤解的原因，并以此來闡述保險能夠帶給客戶哪些利益和好處，改變客戶對保險的偏見。

為了提高成功率，最好主動為自己設(shè)定一個時間限制，告訴客戶不是要強(qiáng)迫他購買保險，只是想讓他多了解一些保險方面的相關(guān)知識，至于買不買，決定權(quán)在客戶手里。

實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練

客戶：“我對保險沒興趣。”

保險銷售人員：“我能占用您三分鐘時間跟您談一下嗎？我保證，如果談完之后您還是不感興趣的話，我會馬上掛斷電話的?！?/p>

客戶：“好吧，你說?！?/p>

保險銷售人員：“您對保險不感興趣，有這種想法我很理解，老實(shí)說，在我從事保險行業(yè)之前，也對保險不感興趣，但自從從事保險行業(yè)后，我發(fā)覺保險其實(shí)是人人必備的。”

客戶：“是嗎？”

保險銷售人員：“是啊，很多人未了解保險之前都對它沒什么興趣，但買不買保險不是由興趣決定的，而是由需求決定的。就像有人對油價上漲不感興趣，但汽油不買不行啊，否則就無法開車。我們每個人就好比一輛汽車，保險就是油箱里的油，沒有它我們就無法在人生道路上正常行駛，您說呢？”

客戶：“有點(diǎn)兒道理?！?/p>

保險銷售人員：“您不太了解保險是嗎？”

客戶：“對?！?/p>

保險銷售人員：“所以，我覺得您應(yīng)該聽聽，了解一下保險的意義和價值，我給您介紹一下吧?！?/p>

客戶：“改天吧。”

保險銷售人員：“我知道您很忙，您能不能給我10分鐘，我把我們最新的財務(wù)保障計劃給您講講。您聽了覺得有需要我再進(jìn)一步給您分析；如果沒有這方面需求，就當(dāng)了解一些財務(wù)保障方面的知識，您看行嗎？”

客戶：“行，你說吧?！?/p>

保險銷售人員：“謝謝。”

金牌技巧點(diǎn)撥

客戶說“沒興趣”且態(tài)度堅(jiān)定時，此時的當(dāng)務(wù)之急是拖延這個電話不被掛斷。銷售人員“我保證，如果談完之后您還是不感興趣的話，我會馬上掛斷電話的”干脆而直接，讓人聽起來很舒服，當(dāng)然也很容易接受，適用于干脆利落、沒有廢話的客戶。