情景演練05　客戶一聽賣保險就說“不需要”

錯誤應(yīng)對示例1

客戶：“我已經(jīng)買過保險了，不需要了。”

保險銷售人員：“哦，不好意思，打擾您了，再見。”

高手指點

這是很消極的一種推銷方式，客戶說不需要，你就要學(xué)會去引導(dǎo)客戶，不能因為客戶隨便的一個理由就掛電話，這樣是找不到客戶的。

錯誤應(yīng)對示例2

客戶：“我不需要。”

保險銷售人員：“您這么想就錯了，沒有人不需要保險，就看需要什么險種了。我如果是您的話就購買××××計劃。”

客戶：“我就是不需要，再見！”

高手指點

在與客戶溝通中，一定不要嘲笑客戶的想法，也不要太過直接和直白地指出客戶思路的不對之處，控制自己的情緒和語氣。

錯誤應(yīng)對示例3

客戶：“我不需要。”

保險銷售人員：“這款保險產(chǎn)品目前購買的人非常多，您不想了解一下嗎？”

高手指點

這種說法蒼白無力，很難勾起客戶繼續(xù)交談的興趣，而且容易得到客戶的否定回答。

深度情景解析

“不需要”的案例有很多，已經(jīng)買過了，所以不需要；自己有購買保險的渠道，不需要在你這里購買；購買保險的時機還不成熟，暫時不需要。像這樣從自身角度出發(fā)的拒絕語言還有很多，但無論是不是借口，我們都不能放棄。我們應(yīng)該想辦法讓客戶意識到自己需要保險，挖掘其潛在需求，將客戶的潛在需求變成現(xiàn)實急需的需求，還要隱藏自己的銷售意圖，告訴對方自己只是提供一些保險信息，買不買都沒有關(guān)系。

事實上，沒有人不需要保險，只是自己不知道而已，當(dāng)客戶自己意識不到的時候，就需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，激發(fā)其購買欲望。要想有效地引導(dǎo)客戶，就要做到以下幾個方面：

實戰(zhàn)強化訓(xùn)練

客戶：“我不需要。”

保險銷售人員：“您這樣說我非常理解，因為沒有人在不了解產(chǎn)品的情況下就覺得自己需要，您說是吧？”

客戶：“你不是要給我推銷保險嗎？”

保險銷售人員：“先生，其實人人都需要保險，只是有的時候自己不知道而已，而且每個人所需要的保險的險種并不相同。俗話說，‘天有不測風(fēng)云’，保險其實是對自己和親人的一份保障，如果等到需要保險的時候再辦理，可能失去辦理的條件了，那樣會后悔莫及的，您說呢？”

客戶：“也對。那你看我需要什么險種呢？”

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客戶隨口就說不需要，可能只是一句習(xí)慣性的拒絕語言而已，在面對這樣的客戶時，保險銷售人員要穩(wěn)住自己的情緒，然后制造一個話題，通過這個話題讓客戶明白保險的必要性和重要性，同時要緩解客戶的心理壓力，讓他明白你只是提供一些信息而已，購買的主動權(quán)在他手上。