情景演練04　想在和客戶溝通時制造懸念

錯誤應(yīng)對示例

保險銷售人員：“您好，王先生，聽說后天是您兒子五歲的生日？”

客戶：“對啊，你是怎么知道的？”

保險銷售人員：“一個朋友告訴我的。在您的孩子五歲生日之際，我們公司特意準備了一份特別的禮物，王先生應(yīng)該不會拒絕吧？”

客戶：“哦，是嗎？謝謝啊。是什么禮物呢？”

保險銷售人員：“我找您面談吧，您看是今天下午還是明天方便呢？”

客戶：“什么禮物，這么神秘？”

保險銷售人員：“王先生，其實是一份保險，孩子五歲了，您應(yīng)該為他辦一份保險了。”

客戶：“原來你在推銷保險啊，算了，我暫時不需要。”

高手指點

想要制造懸念，而且已經(jīng)有了效果，但不夠堅定，自己揭破了謎底，導致客戶興味索然。

深度情景解析

要想激發(fā)客戶的興趣，可以采用制造懸念的方式，引而不發(fā)，吊足客戶的胃口，當講出來時要足夠印象深刻，并幫助保險銷售人員處于主導地位，控制談話的方向。

制造懸念的方法主要有四種。

值得注意的是，這一方法在與較為熟悉的客戶溝通時尤為好用，伴隨著懸念的解開，保險銷售人員就將保險產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶眼前，并促使銷售進一步深入下去。

實戰(zhàn)強化訓練

保險銷售人員：“李先生您好，我是××保險公司的保險代理人，您現(xiàn)在方便講話嗎？”

客戶：“方便，你說吧。”

保險銷售人員：“我們公司新推出了一份財富保障計劃，這個產(chǎn)品推出還不到一個月時間呢，本市就已經(jīng)有一半的白領(lǐng)購買了，您知道這件事了嗎？”

客戶：“是嗎？我怎么沒聽說過？這是種什么保險啊？”

保險銷售人員：“這份財富保障計劃的內(nèi)容比較多，我在電話里一時半會兒也說不清楚，李先生，您給我發(fā)個郵件吧，我先給您發(fā)送一些資料讓您過目，然后我們抽時間見面聊，好嗎？”

客戶：“好的。”

金牌技巧點撥

在保險推銷過程中，要想讓客戶一直聽你說下去，保持興趣，就要學會制造懸念，引起客戶的好奇心，并引而不發(fā)，將客戶的好奇心留到見面時再揭開，促使保險產(chǎn)品與客戶的好奇心產(chǎn)生直接的關(guān)聯(lián)，從而將保險銷售工作自然進行下去。