情景演練03　跟客戶說了一大堆保險的好處都沒效果

錯誤應對示例1

保險銷售人員：“×先生您好，我今天給您打電話是要給您推薦一份我們最新推出的××××計劃，只要您購買了這款產品，就能得到很多保障，可以不用上班了，能夠盡情享受美好生活……”

客戶：“不用工作了？你確定沒有騙我？”（掛斷電話）

高手指點

一開始就說明利益來吸引客戶的注意力，方法可行，但不要故意夸大產品的功能，過于夸大只會引起客戶的懷疑，讓客戶以為受到了欺騙。

錯誤應對示例2

保險銷售人員：“×女士您好，我是××保險公司的保險代理人，我向您推薦的是一份××××計劃，您只需要繳納××××元的保費，就可以享受高達××萬元的保額，您覺得怎么樣？”

客戶：“有這好事？”

保險銷售人員：“是的，×女士，您只要一年繳納××××元錢，就可以享受這份××萬元的保險，萬一您發生了意外，家人也可以領取。”

客戶：“我不需要。”

高手指點

產品利益敘述不清，模棱兩可，心態太急，急于成交，語氣有些強勢，沒有顧及客戶的感受。

錯誤應對示例3

保險銷售人員：“李女士您好，我是××保險公司的保險代理人，我向您推薦一份公司新推出的財富分紅險吧。您只需要每年每季度繳費5000元，持續繳費5年，就可以享受高達30萬元的保險金額。保險金額在您停止繳費以后就會返還，年終有分紅。最主要的是，您可以終身領取，還可以用我們的保單抵押貸款，超值，還有……”

客戶：“不用了，我不需要。”

高手指點

介紹產品優勢時敘述太冗余，令客戶感到厭倦。說話要簡潔，將產品優勢有條理地講述出來。

深度情景解析

接到推銷電話，一般人都會拒絕，甚至直接掛斷。但如果開門見山地說明會給客戶帶來的利益，用利益來吸引客戶，就可能讓話題進行下去，這也不失為一種有效的推銷方法，但保險銷售人員必須要做到：業務知識非常熟練，不要被客戶一句話給問倒或是解釋不清；對于產品的利益講解，一定要實事求是，不可故意夸大，如果刻意夸大讓客戶了解到實情后，會加深后續工作的難度。

另外，在跟客戶講述具體利益時，也要注意以下幾點：

1　利益說明必須是實事求是、不夸張

2　利益最好是展示給客戶，取得客戶信任

3　陳述利益一定要簡單、明晰、不啰嗦

4　重點闡述客戶關注的利益點

實戰強化訓練

保險銷售人員：“您好，是王先生嗎？”

客戶：“我是，有什么事？”

保險銷售人員：“王先生您好，我是××公司的保險代理人小李，您的好友劉瑞是我們公司的老客戶，是他介紹我跟您聯系的，他在了解了我們公司的產品以后，認為我們公司的產品一定能夠滿足您的需要，就讓我跟您聯系了。”

客戶：“哦，是嗎？還是他惦記我啊，那你說說看吧。”

保險銷售人員：“我們公司新推出了一份養老保障計劃。您從現在開始，每天只要存20元錢，我們公司就能為您以后的晚年生活提供充足的物質保障，為您提供一個舒適溫馨的晚年生活。”

客戶：“哦，我覺得我不需要這個保險。”

保險銷售人員：“為什么這么說呢？”

客戶：“我現在還很年輕，養老是幾十年以后的事兒了，以后再說吧，現在不急。”

保險銷售人員：“您這么想很正常，但時間過得飛快，您可以問一問現在的老年人，他們在年輕的時候也和您有一樣的想法，但一轉眼就已經到了退休年齡。為了過上舒適的退休生活，理財是非常有必要的，建議您多了解一下這方面的信息。”

客戶：“也有道理，那你詳細說說你剛才提到的那個計劃吧。”

保險銷售人員：“是這樣的，只要您從現在開始每年支付7000元保費，當您退休之后就可以享受每個月4000元的返還金，而且到您70歲時還能一次性償還30萬元。您算一算，30萬元、每個月4000元的返還金，再加上您的退休金，這不是一個很有保障的晚年生活嗎？”

客戶：“哦。”

保險銷售人員：“這份養老保障計劃的保額很高，很劃算，正是因為如此，您的朋友非常看好這個保險，所以才讓我向您推薦的。”

金牌技巧點撥

客戶購買保險是為了獲得利益，所以在與客戶電話溝通時，保險銷售人員要重點強調產品將會給客戶帶來的利益，只有打動了對方，才有可能讓談話繼續下去，你才有可能完成銷售。