情景演練03　跟客戶說了一大堆保險(xiǎn)的好處都沒效果

錯(cuò)誤應(yīng)對示例1

保險(xiǎn)銷售人員：“×先生您好，我今天給您打電話是要給您推薦一份我們最新推出的××××計(jì)劃，只要您購買了這款產(chǎn)品，就能得到很多保障，可以不用上班了，能夠盡情享受美好生活……”

客戶：“不用工作了？你確定沒有騙我？”（掛斷電話）

高手指點(diǎn)

一開始就說明利益來吸引客戶的注意力，方法可行，但不要故意夸大產(chǎn)品的功能，過于夸大只會(huì)引起客戶的懷疑，讓客戶以為受到了欺騙。

錯(cuò)誤應(yīng)對示例2

保險(xiǎn)銷售人員：“×女士您好，我是××保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人，我向您推薦的是一份××××計(jì)劃，您只需要繳納××××元的保費(fèi)，就可以享受高達(dá)××萬元的保額，您覺得怎么樣？”

客戶：“有這好事？”

保險(xiǎn)銷售人員：“是的，×女士，您只要一年繳納××××元錢，就可以享受這份××萬元的保險(xiǎn)，萬一您發(fā)生了意外，家人也可以領(lǐng)取。”

客戶：“我不需要。”

高手指點(diǎn)

產(chǎn)品利益敘述不清，模棱兩可，心態(tài)太急，急于成交，語氣有些強(qiáng)勢，沒有顧及客戶的感受。

錯(cuò)誤應(yīng)對示例3

保險(xiǎn)銷售人員：“李女士您好，我是××保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人，我向您推薦一份公司新推出的財(cái)富分紅險(xiǎn)吧。您只需要每年每季度繳費(fèi)5000元，持續(xù)繳費(fèi)5年，就可以享受高達(dá)30萬元的保險(xiǎn)金額。保險(xiǎn)金額在您停止繳費(fèi)以后就會(huì)返還，年終有分紅。最主要的是，您可以終身領(lǐng)取，還可以用我們的保單抵押貸款，超值，還有……”

客戶：“不用了，我不需要。”

高手指點(diǎn)

介紹產(chǎn)品優(yōu)勢時(shí)敘述太冗余，令客戶感到厭倦。說話要簡潔，將產(chǎn)品優(yōu)勢有條理地講述出來。

深度情景解析

接到推銷電話，一般人都會(huì)拒絕，甚至直接掛斷。但如果開門見山地說明會(huì)給客戶帶來的利益，用利益來吸引客戶，就可能讓話題進(jìn)行下去，這也不失為一種有效的推銷方法，但保險(xiǎn)銷售人員必須要做到：業(yè)務(wù)知識(shí)非常熟練，不要被客戶一句話給問倒或是解釋不清；對于產(chǎn)品的利益講解，一定要實(shí)事求是，不可故意夸大，如果刻意夸大讓客戶了解到實(shí)情后，會(huì)加深后續(xù)工作的難度。

另外，在跟客戶講述具體利益時(shí)，也要注意以下幾點(diǎn)：

1　利益說明必須是實(shí)事求是、不夸張

2　利益最好是展示給客戶，取得客戶信任

3　陳述利益一定要簡單、明晰、不啰嗦

4　重點(diǎn)闡述客戶關(guān)注的利益點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練

保險(xiǎn)銷售人員：“您好，是王先生嗎？”

客戶：“我是，有什么事？”

保險(xiǎn)銷售人員：“王先生您好，我是××公司的保險(xiǎn)代理人小李，您的好友劉瑞是我們公司的老客戶，是他介紹我跟您聯(lián)系的，他在了解了我們公司的產(chǎn)品以后，認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品一定能夠滿足您的需要，就讓我跟您聯(lián)系了。”

客戶：“哦，是嗎？還是他惦記我啊，那你說說看吧。”

保險(xiǎn)銷售人員：“我們公司新推出了一份養(yǎng)老保障計(jì)劃。您從現(xiàn)在開始，每天只要存20元錢，我們公司就能為您以后的晚年生活提供充足的物質(zhì)保障，為您提供一個(gè)舒適溫馨的晚年生活。”

客戶：“哦，我覺得我不需要這個(gè)保險(xiǎn)。”

保險(xiǎn)銷售人員：“為什么這么說呢？”

客戶：“我現(xiàn)在還很年輕，養(yǎng)老是幾十年以后的事兒了，以后再說吧，現(xiàn)在不急。”

保險(xiǎn)銷售人員：“您這么想很正常，但時(shí)間過得飛快，您可以問一問現(xiàn)在的老年人，他們在年輕的時(shí)候也和您有一樣的想法，但一轉(zhuǎn)眼就已經(jīng)到了退休年齡。為了過上舒適的退休生活，理財(cái)是非常有必要的，建議您多了解一下這方面的信息。”

客戶：“也有道理，那你詳細(xì)說說你剛才提到的那個(gè)計(jì)劃吧。”

保險(xiǎn)銷售人員：“是這樣的，只要您從現(xiàn)在開始每年支付7000元保費(fèi)，當(dāng)您退休之后就可以享受每個(gè)月4000元的返還金，而且到您70歲時(shí)還能一次性償還30萬元。您算一算，30萬元、每個(gè)月4000元的返還金，再加上您的退休金，這不是一個(gè)很有保障的晚年生活嗎？”

客戶：“哦。”

保險(xiǎn)銷售人員：“這份養(yǎng)老保障計(jì)劃的保額很高，很劃算，正是因?yàn)槿绱耍呐笥逊浅？春眠@個(gè)保險(xiǎn)，所以才讓我向您推薦的。”

金牌技巧點(diǎn)撥

客戶購買保險(xiǎn)是為了獲得利益，所以在與客戶電話溝通時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來的利益，只有打動(dòng)了對方，才有可能讓談話繼續(xù)下去，你才有可能完成銷售。