情景演練10　想跟客戶見面，在電話里預約時間

錯誤應對示例1

保險銷售人員：“針對郵件中提到的內容，我想和您面談一下，您什么時候有空呢？”

客戶：“我一直都挺忙的，沒時間。”

高手指點

在跟客戶約見時，一般不要用提問法，盡量用時間選擇法或是二選一，有利于提高成功率。

錯誤應對示例2

保險銷售人員：“針對信上的內容，我想和您面談一下，為您詳細解讀一下，今天下午我去你們單位找您吧！”

客戶：“我今天下午比較忙。”

保險銷售人員：“我最多說十五分鐘，怎么樣？”

客戶：“那也不行，我下午要開會，幾點結束我也不知道。”

高手指點

典型的不尊重客戶時間，自己提出時間要求見面，在客戶拒絕以后還百般請求，這樣說話，即使對方是準客戶也可能會跑的。

深度情景解析

約見面時間時，保險銷售人員一定要尊重客戶時間，可以用選擇法，讓客戶自己確定時間，這樣被拒絕的概率就比較低。如果客戶猶豫，就說明客戶有壓力，這時就要縮短時間，一般15～20分鐘為宜。

不同職業有不同的會客時間，醫生是下午15點到17點；工廠職工是上午11點或下午15點到16點；商人是下午或晚上；酒店員工是下班后；教師是下午；政府、事業單位辦公人員是下午；在寫字樓工作的朝九晚五的公司職員是中午休息時間。

實戰強化訓練

保險銷售人員：“您好，請問是馬先生嗎？”

客戶：“你是誰？”

保險銷售人員：“馬先生，您好，我是××保險公司的保險代理人××，您收到我前兩天發給您的郵件了嗎？”

客戶：“收到了。”

保險銷售人員：“針對信上的內容，我想和您面談一下。請問是定在明天下午還是后天下午呢？”

客戶：“不必了，內容我看了，但興趣不大。”

保險銷售人員：“您不用擔心，不會耽誤您太多時間的，只需15分鐘就可以。”

客戶：“那就明天下午吧。”

保險銷售人員：“嗯，大概幾點呢？三點可以嗎？”

客戶：“行，就三點吧。”

保險銷售人員：“好的，明天下午三點我會準時上門拜訪的，再見！”

金牌技巧點撥

上述案例說明細節決定成敗，保險銷售人員與客戶約定時間，看似簡單其實不簡單，針對不同的客戶，用“選擇法”提出盡量合理的時間，讓客戶自己選擇，這會讓客戶感覺自己受到了尊重，會增加客戶的配合度。