情景演練11　提出面談邀約，客戶拒絕

錯誤應(yīng)對示例1

保險銷售人員：“您看什么時候方便我們面談一下吧？”

客戶：“你就在電話里講吧。”

保險銷售人員：“好的，這份保險計劃……”

客戶：“聽明白了，不用見面了，我還是沒興趣。”

高手指點

保險銷售人員操之過急了，不應(yīng)該在電話中詳細描述產(chǎn)品的具體情況，因為缺少了見面說服的過程，一般成功率就會降低。

錯誤應(yīng)對示例2

客戶：“沒有時間見你。”

保險銷售人員：“您就當交個朋友嘛，求求您了，見我一面吧！”

客戶：“你求我有什么用啊，我沒時間見你。”

高手指點

保險銷售人員要不卑不亢，注意自己的說話語氣，不要用乞求的語氣請求見面，這樣不僅得不到見面機會，還會讓客戶反感。

深度情景解析

對于客戶來說，買保險往往需要支付大筆保險費，這就需要保險銷售人員跟客戶當面詳談，但在電話邀約時經(jīng)常遭到客戶的拒絕。那么，面對客戶的拒絕該如何應(yīng)對呢？

面對客戶的拒絕，保險銷售人員首先要向客戶說明面談的必要性和重要性，最大限度地激發(fā)客戶興趣；然后利用時間限定法，向客戶保證面談時間不會太長，減輕客戶的心理壓力；最后用“二選一法”向客戶提出兩種面談時間以供選擇，使他得到被尊重的感覺，提高邀約成功率。

實戰(zhàn)強化訓練

保險銷售人員：“王先生，您今天還是明天有空，我跟您見面詳細談?wù)劙桑俊?/p>

客戶：“就在電話里講吧。”

保險銷售人員：“王先生，其實我也很愿意在電話里給您說，只是這個保險險種比較復雜，還涉及到許多專業(yè)名詞，不同的情況要不同對待，因此在電話里說不清楚，還有一些資料要給您看。不過您放心，我不會占用您太多時間的，最多十五分鐘，您是明天還是后天方便一點兒？”

客戶：“那就明天下午吧。”

保險銷售人員：“好的，那我就明天下午三點到您辦公室，好嗎？”

金牌技巧點撥

當客戶猶豫時可能是時間問題，所以保險銷售人員可以向客戶聲明時間不會太長，一般是15～20分鐘為宜，這樣有利于減輕客戶見面的壓力，從而順利實現(xiàn)見面。至于最終見面時所能談話的時間，就看銷售人員的面談發(fā)揮了。