情景演練12　與客戶預約見面地點

錯誤應對示例1

客戶：“那就周六吧。”

保險銷售人員：“好的，那我們周六就去您家附近的餐廳吃西餐吧？”

客戶：“你請我吃飯？為什么啊？”

保險銷售人員：“沒什么，不就是一頓飯嘛！”

客戶：“我可承受不起，再見！”（掛斷電話）

高手指點

初次見面就在飯館，還請人家吃飯，這是非常唐突的，一般會引起客戶的懷疑，從而約見不成功。有些保險銷售人員認為做銷售就得多請人吃飯，這是錯誤觀念，應該摒棄。

錯誤應對示例2

保險銷售人員：“張先生，咱們明天去爬山吧？”

客戶：“不要了吧？最近天這么熱，去爬山我怕中暑，還不如去游泳呢！”

保險銷售人員：“沒事兒，咱們提早出發，到了半山腰就不熱了，而且山上風景優美，我們可以一邊聊一邊觀賞美景。”

客戶：“明天真不行，先這樣，我還有事，下次聊。”

高手指點

熟人見面可能會稍微隨意些，但客戶就是客戶，一定要尊重對方的意愿，地點可以商量，但銷售人員不能一意孤行。

深度情景解析

見面地點一般有兩點要求：商務中有休閑，方便談事，但又不要太正式，要讓人在放松的同時談保險，熟悉的人約見更要尊重客戶，不要因為認識客戶或感覺跟客戶關系很好就很隨意。

常見面談地點：辦公室、家里、休閑場所、旅游景點、娛樂場所、消費場所等。

在預約見面地點時，需要注意以下三點：

實戰強化訓練1

保險銷售人員：“是馬先生吧？”

客戶：“是的，您是哪位？”

保險銷售人員：“您好，我是××保險公司的小王，是您的朋友劉云介紹我跟您聯系的，他說我們公司的產品一定能夠滿足您的需求。”

客戶：“哦，是什么產品？”

保險銷售人員：“是一份財富保障計劃，能讓您在以后遇到困難時得到最大化的經濟支援。您看是今天還是明天有空呢，我過去跟您面談？”

客戶：“今天下午三點以后吧。”

保險銷售人員：“好的，馬先生，那我們約在您辦公室，還是其他地方呢？”

客戶：“就在我辦公室談吧。”

實戰強化訓練2

保險銷售人員：“劉姐，最近好嗎？”

客戶：“挺好的，你怎么樣？”

保險銷售人員：“我也還好，好久沒見了。正好，我家附近新開了一間咖啡館，環境很不錯，拿鐵的味道很是正宗，我記得您最愛喝的就是拿鐵了，咱們什么時候去坐坐？”

客戶：“是嗎？好啊！”

保險銷售人員：“您有空嗎？是今天去還是明天去呢？”

金牌技巧點撥

約見熟悉的客戶，見面地點可隨意些，雙方的家里、休閑娛樂場所都可以。只要是客戶熟悉的、安靜的、喜歡的、常去的場所都可以，但切忌一意孤行，應該在了解客戶的前提下投其所好，目的是讓客戶情緒放松，利于感情溝通和銷售工作的進行。