情景演練13　電話約見陌生客戶

錯誤應對示例1

保險銷售人員：“王總您好，我是××公司的保險代理人小周。我們公司最近新推出了一款保障計劃，特別適合您這樣的大老板，您看您什么時候有空，我們見面，我給您詳細介紹一下，好嗎？”

高手指點

陌生客戶戒備心理很強，第一次打電話就直接談保險并約見，客戶一般會拒絕。

錯誤應對示例2

保險銷售人員：“關于這款保險產品的具體情況，我去找您面談吧。您看周六和周日什么時候有空？”

客戶：“不用了，我不想買。”

保險銷售人員：“這款產品很受市場歡迎，性價比很高，希望您不要錯過機會。怎么樣？我還是上門給您介紹一下吧。”

高手指點

客戶拒絕以后銷售人員還在介紹產品優勢，這不是在給客戶減壓，這是在給客戶施壓，不失敗才奇怪。

深度情景解析

陌生客戶戒備心理一般都比較強，所以第一通電話盡量不要直接約見客戶，除非客戶表現出強烈的興趣。因為第一次打電話并沒有將客戶的戒備心理降到最低，一旦貿然提出見面的請求，只會讓客戶離銷售人員越來越遠。最好跟客戶溝通幾次，建立一定信任感后再提出面談，如果客戶仍然反對，保險銷售人員就要設法減輕對方的壓力，等客戶的顧慮消除之后，再次邀約。

約見陌生客戶時，需要注意以下幾點：

1　心態和語氣：平穩、輕緩、不急不躁。

2　見面有理由，要表示面談的目的不是為了推銷，像交朋友、介紹信息等都是很好的理由。

3　承諾面談時間不長，這是考慮到客戶的時間成本，一般15～20分鐘為宜。

4　安全是客戶最關心的，所以地點和時間要有保障，銷售人員可以提建議，讓客戶自己選擇。

實戰強化訓練

保險銷售人員：“您好，是王先生嗎？”

客戶：“是的，你是誰？”

保險銷售人員：“您好，我是××保險公司的代理人××，您的孩子快上小學了吧？”

客戶：“是的。”

保險銷售人員：“恭喜您有一個健康的孩子，孩子在給您帶來歡樂的同時，您有沒有想過為孩子上保險呢？”

客戶：“我家孩子這么小，而且我也很忙，以后再說吧。”

保險銷售人員：“現在人們的確很忙，父母沒有時間為孩子考慮這方面的事情。不過，王先生，我建議您抽出一點兒時間為孩子做一個長遠的規劃，這對他將來的教育和生活都有好處，萬一生活中有個意外，起碼有所保障，您說對嗎？”

客戶：“哦？你有什么建議嗎？”

保險銷售人員：“那我就直說啦，我建議您為孩子購買一份“少兒教育保障計劃”，只要您為孩子每年存5000元，當孩子到了18歲的時候，每年可以領取1萬元的教育金。而且孩子在25歲的時候還能領取8萬元的創業基金。我們這一款“教育保障計劃”還能報銷重大疾病的治療費用和住院費用，最高保額達20萬元。”

客戶：“你說得太快了，內容也比較多，我記不住，你看這樣吧，你給我發個資料過來讓我看看吧。”

保險銷售人員：“好的，請問您的郵箱是？”

（兩天以后）

保險銷售人員：“王先生您好，我是××公司的保險代理人××，之前跟您聯系過的，您現在方便說話嗎？”

客戶：“方便，你說吧。”

保險銷售人員：“我發的資料您看完了嗎？”

客戶：“看完了，只是還有一些地方不是很清楚。”

保險銷售人員：“這樣吧，您看您這兩天什么時候有空，我在見面后給您詳細解釋一下吧。您是周六還是周日方便？”

客戶：“別麻煩你了吧，我又不買。”

保險銷售人員：“您別有心理負擔，其實這是我的工作，談不上麻煩的，您什么時間方便呢？”

客戶：“那就周六上午十點吧，你直接來我辦公室吧！”

保險銷售人員：“好的，那周六上午見。”

金牌技巧點撥

第一次電話最好不要跟客戶邀約面談，雙方建立了一定的信任基礎后，客戶對保險也有興趣時再提出面談，如果這時客戶還拒絕，保險銷售人員設法減輕對方壓力，消除客戶疑慮，最后成功約見。