情景演練14　電話約見熟人客戶

錯誤應對示例

保險銷售人員：“張哥，明天有時間嗎？我有一件好事兒要跟您分享一下。”

客戶：“當然有時間，你有什么好事兒啊？”

保險銷售人員：“明天告訴您，這是一個發財的好機會，您可一定要抓住。”

高手指點

介紹保險險種的功能時，不能夸張、欺騙，不要認為客戶是熟悉的人就口不擇言，熟悉的人才更要注意自己的措辭。

深度情景解析

身邊熟悉的人是保險銷售人員最重要的客戶資源，他們不但簽單率高，還會幫忙介紹其他優質客戶。保險銷售人員一定要好好利用，為了使約見的成功率更高，溝通時要注意以下幾點：

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保險銷售人員：“哥，您最近忙嗎？”

客戶：“還行，剛忙過一陣兒，現在不算忙了。你呢？”

保險銷售人員：“我挺好的，哥，這兩天有空嗎？我想跟您見個面。”

客戶：“怎么了？怎么想起見我了？”

保險銷售人員：“見面再說，反正是好事。”

客戶：“行，那就明天下去來我家吧，我也正好休息休息。你什么時間過來？我泡上茶等你啊。”

保險銷售人員：“好的，劉哥，那我下午兩點半過去？”

客戶：“行，等你。”

保險銷售人員：“好，再見！”

金牌技巧點撥

跟熟悉的人約見，一般是交流感情為主，然后在不經意間提起與對方見面的要求，但要記住不要給對方壓力。可以像上述案例那樣，制造一個小懸念，引起客戶的興趣，增加神秘感。