情景演練23　一本正經地與客戶溝通，客戶沒興趣

錯誤應對示例

保險銷售人員：“您還是再考慮一下我們這份保險計劃吧，這是我們公司新推出的，非常受市場歡迎。”

客戶：“你太啰唆了，說了這么多，我沒有興趣。”

高手指點

只會一本正經地與客戶溝通產品，氣氛沉悶，這樣不利于客戶集中精神聽銷售人員敘述，不利于銷售的成功。

深度情景解析

在溝通中，要想順暢地與客戶溝通，一直吸引客戶注意力，顯然不能一直一本正經地溝通和講述產品，時間長了難免氣氛沉悶。適時幽默一下，活躍一下氣氛，一定可以給自己加分；但不可玩笑過頭，幽默要得體，起到活躍氣氛作用就可以。

適當的幽默可以使溝通氣氛更融洽，迅速拉近與客戶的距離，對于成功銷售有很大的幫助。那么，保險銷售人員在運用幽默時該注意些什么呢？

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保險銷售人員：“很高興認識您，吳先生，一看就知道您的事業非常成功。”

客戶：“謝謝夸獎，你就是××保險公司的小秦吧？”

保險銷售人員：“是的，感謝您還記得我。”

客戶：“客氣了，你們公司在哪里啊？”

保險銷售人員：“在××路與××大街交叉口的××大廈××層，那一整層都是我們公司，歡迎您以后常來做客。”

客戶：“哦，是嗎？你們公司離我家挺近的，每天都要路過好幾次的。”

保險銷售人員：“怎么不早說？您下次下班路過可以通知我一聲，我請您吃飯。”

客戶：“行，有機會一定給你打電話。”

保險銷售人員：“好的，那我就等您電話了啊。”

客戶：“電話里你好像說給我推薦什么保險來著？”

保險銷售人員：“您看，這是我們公司最近新推出的一款健康保障計劃，是專門保障健康的保險，我覺得特別適合您，今天見到您以后就感覺更適合您了。”

客戶：“什么意思？保障健康的保險？你是說我看起來不健康嗎？”

保險銷售人員：“您誤會了，您看起來非常健康，正因為您看起來非常健康，所以才適合您呢。這份計劃可不是所有人都能買得到的，只有像您這樣健康的人才符合購買條件。”

客戶：“哦，原來如此，那我就好好了解了解。”

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第一次見到客戶時卻以熟人的口吻說“您下次下班路過可以通知我一聲，我請您吃飯”一句，接著又故意把“健康保障計劃”說成是“保障健康的保險”，說適合客戶，引起客戶不解，等懸念解開時對方才恍然大悟。兩次幽默運用恰當，成功地將溝通氣氛活躍起來。