情景演練22　使用請教接近法，拉近與客戶的距離

錯誤應對示例

保險銷售人員：“您好，很高興認識您。您經常出去旅游，見多識廣，我可以向您請教一個問題嗎？”

客戶：“當然可以，你說。”

保險銷售人員：“最近我特別想去旅游，但不知道去哪里游玩比較好？你能向我推薦一些您覺得特別好的地方嗎？”

客戶：“說到這個，我覺得想推薦的有很多，比如泰山，你可以去爬泰山，在山頂觀看日出，風景優美，還能鍛煉身體，挺好的。其他的有北京的故宮、長城，南方更是有很多山川秀麗景色……”

保險銷售人員：“哇，您說的選擇這么多，我還是不知道該怎么選……”

高手指點

向客戶請教一些其擅長的問題，在無形中抬高了客戶的地位，但要注意掌握話題主動權，謹記自己的目的，不能被客戶帶偏。

深度情景解析

“我可以向您請教一個問題嗎？”一句友善謙虛的提問可以營造融洽的氛圍，對于后續的銷售開展能夠奠定良好的基礎。請教問題表現了對客戶的尊重和恭維，使客戶處于愉悅狀態，拉近彼此的心理距離。這個時候客戶的心理戒備很低，較愿意與銷售人員分享信息，從而讓銷售人員獲得更多有價值的信息，而且客戶在態度上更為配合，有利于接受保險話題。關于請教問題，需要注意以下幾點。

1　恰當時機求教

在請教問題時，銷售人員要注意客戶是否剛從忙碌的狀態中緩過神來，照顧客戶心情，恰當提問，以免招致客戶反感。

2　語言簡潔明了

提問要做到言簡意賅，客戶不能費盡心思猜測你提問的含義，而是要輕松了解，感受到你的坦率，從而十分樂于回答你提出的問題。

實戰強化訓練

一位新入職的保險銷售人員經過培訓還是不知道如何與客戶成為朋友，這天，師傅專門帶他一起出門拜訪，手把手教他，他們要拜訪的是一位銷售音樂CD的商店店主。

客戶：“二位，歡迎，請問有什么需求嗎？我們店新進了一些音質很好的CD，您二位可以試聽下。”

保險銷售人員：“嗯，好啊。您可以幫我介紹下嗎？”（新手不解，我們不是給他推銷保險來的嗎？這樣能成功嗎？）

客戶：請問您平時喜歡聽誰的專輯呢？

保險銷售人員：“我非常喜歡梅德溫·古奧的音樂專輯，我想把他的專輯全部購買齊全。今天來您這里，也是聽說您這里規模很大，我想CD應該也比較齊全，可能會有我需要的CD。”

客戶：“梅德溫·古奧的專輯賣得特別好，不瞞您說我也非常喜歡聽他的音樂，而且不是我王婆賣瓜自賣自夸，我這個店是這個區里規模最大、CD最齊全的店了，希望您能滿載而歸。”

保險銷售人員：“您也喜歡他的專輯嗎？”

客戶：“對啊。從這就能看出您一定對音樂有非常深的了解，不像現在的許多人，只認得理查德和班得瑞。”

保險銷售人員：“我喜歡他音樂中表現出自然的壯麗和秀美，讓人如同身臨其境，心曠神怡。說來慚愧，我對他音樂的評價也僅止于此了，今天有幸見到您這樣一位音樂愛好的人士，希望您能多多賜教，我非常希望能聽到您對于音樂的見解。”

客戶：“看來您真的是熱愛音樂的人啊！您的點評‘壯麗和秀美’確實恰當。他的音樂旋律優美，富于表現力，給人以無盡的激情，他將旋律完美準確地嵌入，有著無可抗拒的魅力。他的音樂有自己特有的風格，富于旋律性、表達性為一體，同時還異常優美，這一切讓他傲立于自然音樂家的行列。最讓我佩服的是他演奏樂器的范圍十分廣泛，精通各種樂器，讓人膜拜。”

保險銷售人員：“您對梅德溫·古奧的音樂以及他本人的了解真的是很深刻，聽了您的一番話，真是讓我獲益匪淺。”

客戶：“想必您也是一位音樂愛好發燒友吧？”

保險銷售人員：“我只是一名普通的保險銷售人員，不過業余時間我最喜歡聽新世紀音樂，這也是我主要的放松方式。”

客戶：“是嗎？真是了不起啊！我還以為您是一位音樂方面的專業人士呢！”

保險銷售人員：“希望和您交個朋友，以后希望您多多指教。”

客戶：“非常樂意。”

……

金牌技巧點撥

找到客戶感興趣的話題，并且在溝通過程中虛心求教，就能很快增進與客戶的距離，讓客戶對你產生好感，要注意的是，你請教的問題，你自己一定也要了解，不然客戶發現你在不懂裝懂，反而適得其反。